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企业如何激活内容,助力销售?详解PIM应用落地六部曲

供稿:中国工控网 2018/6/25 14:40:04
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伴随智能化时代的到来,受益于多媒体、互联网、社交和云技术等的兴起,企业IT和各部门被赋予了更多的创新和管理可能性,也让产品信息管理(PIM – Product Information Management)的概念随之应运而生,并有在国内外愈演愈烈之势,三菱、Aruba、广东万和、徐工集团等国内外知名企业均已深度部署。据全球领先的信息技术研究和顾问公司Gartner的调研数据,2017年中企业客户对于PIM解决方案的部署量提升近4倍。目前,较为完整的产品信息管理(PIM)维度包含了针对“产品信息”处理的6大元素,采集、制作、管理、展示、传播、统计,起到激活内容、助力销售(营销)的作用。具体PIM是如何通过六部曲应用并发挥效能,且听小编到来。

【激活内容】

PIM兴起的根源在于企业对于产品信息这一销售与市场营销环节必备、且直接促成客户买单的重要信息数据有了全面的认识与足够的重视,忽略了对产品信息的有效管理,意味着失去了利用它创造价值的机会。

例如,在传统制造企业里,“产品信息”很多时候散落在企业不同部门、不同人员手里,以不同形式格式出现,信息更新不及时而且很多需要被更新的文件不同步,信息的版本和使用阅读的权限也没有被有效集中管理。传统的制作方法,往往也无法让产品的特点和复杂的组成,有效的呈现去吸引客户。

此时,企业便需要有效“激活内容”。

应用PIM激活内容,首先从产品信息的采集入手。信息与数据是企业的重要资产,通常在企业中,“产品信息”很多时候散落在企业不同部门、不同人员手里,不便于进行价值开发与挖掘。产品信息的采集,便是将分散于企业各个部门(产品、市场、销售、售后等)中对产品信息描述有价值的数据,采集并集中上传存储在云端,方便统一管理和访问。按照惯常企业部门配置,承载企业产品信息等数据整合职责的应当是市场部。

当产品信息通过采集转化为可以输出给市场部的大量非结构化数据信息,此时便需要市场人员将这些信息进行有效的制作加工,从而对外输出。

制作,即通过市场或科技手段,将“产品信息”作数字化的处理加工,以达到准确美观、使用方便、管理方便等目的。例如,将产品信息进行分类与关联,翻译成多种语言,形成产品3D效果图、产品选型模型、宣传视频等对外输出、传递企业、产品价值的内容。

当产品信息完成采集与制作,有效的管理这些产品信息以随时用于市场与销售人员传递产品价值,便是企业重中之重。

管理,即要保证“产品信息管理”能够有效进行,需要对“产品信息”做出系统化的管理,包括信息的发布、更新、归类等。另外,对企业内使用“产品信息”人员,需要进行分权分角色管理;并且还有对使用的技术和系统作有效管理,保证“产品信息”使用的方便、及时和用户体验。

从产品信息的全面采集——产品信息的加工制作——产品信息的高效管理,PIM辅助企业有效激活内容,将会对企业间上下游带来巨大的协同效益。

【助力销售】

当“产品信息”的内容就绪后,企业应当开始善用信息,让市场销售工作得到更好的开展,提升效率和效果。从面向大众的推广,到线索的追踪,以及销售人员和用户有关产品信息的沟通,PIM需要做到“助力销售”,方能够体现其真正价值。

在企业销售与营销过程中,产品信息的展示是不可或缺的。例如以往,企业展示产品信息的载体往往是纸质样本,在多媒体时代,更多电子化的应用则浮出水面。

在PIM的定义中,产品信息的展示即根据不同行业、企业和产品的特性,制定相应的产品信息展示方式。展示方式要以客户和内部人员的使用流程习惯出发,通常以产品、使用场景、解决方案等维度组织展示,并考虑不同电子设备格式和展示效果,追求用户体验的不断提升。同时,在展示的过程中,往往也是最好的“销售”机会,针对部分产品信息较为复杂的企业,需要加入对产品选型的考虑。

当产品信息得到激活,并可以找到支持更好的展示载体,接下来便需要思考如何快速传递给客户,毕竟销售人员不可能每次产品销售都是面对面的情况。

传播,即通过PIM解决方案的部署,实现方便、快捷、及时地传播客户有兴趣的产品信息。这需要同时支持某个客户和大量客户群发。灵活的文件集成、支持多种类的传播方式(邮件、社交等)、文件压缩下载速度和传播的速度等,都需要被考虑周全。让销售人员可以真正意义上随时随地制作方案,办公,提升效率。

产品信息高效传递给客户后,接下来便是销售人员不断的电话跟进,与客户敲定订单。曾经这通常会是相对漫长的过程,但如今PIM解决方案的统计功能能够为销售人员在这一阶段提供有效的辅助。

统计功能,目的为管理者提供对企业内的“产品信息”利用情况,和企业外客户对阅读的信息行为(活跃度、频次、时长等)的有用分析,借此为企业提供高质量的决策信息,帮助客户提升市场和销售效率和效果。

对于主动传播或被动访问的“产品信息”,PIM的统计功能能够在不侵犯隐私前提下,让企业获得客户和其对企业某类“产品信息”的兴趣的了解,从而提高线索的精准程度。

完善产品信息的展示——传播——统计的链条,将被“激活”的产品信息能够真正为市场人员和销售人员所有效使用,提升销售人员销售效率与赢单率,强化市场人员的营销精准度与线索获取,便是PIM另一大价值所在。

智能化时代,不可否认的是,传统企业以纸质样本为主的营销模式以及对于企业内部产品信息的管理方式都将发生颠覆式的改变。例如零售、制造业等产品信息变化较为频繁的领域,已有相当数量的企业选择PIM解决方案并获益良多。足够的重视和正确的PIM六部曲应用部署,帮助企业激活内容助力销售,将有效带来以下的实际收益:

·向客户传递完整、准确(不失真)和有效(最新的)的产品信息

·向客户传递“定制”和有兴趣的产品信息

·客户可以灵活方便的找到有需要的产品信息

·最大程度把产品信息以低成本高效的方法到达更多的潜在客户手里

·缩短产品信息到达客户的时间

·更准确了解到潜在客户的信息和他们对某些产品的兴趣

·销售主管通过客户对产品信息的阅览间接了解到销售人员的工作成效

·通过对产品的多元化展示和呈现,进一步提升企业品牌

·方便对销售和渠道伙伴人员进行有关产品的培训等

这将促使企业加大对于PIM的重视与应用。

审核编辑(袁键灏)
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