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工业品营销秘笈:如何深度解读客户行为、洞察客户需求?

供稿:中国工控网 2018/7/2 11:48:21
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当下制造业领域在营销与销售产品过程中,市场人员经常遇到“纸质样本分发出去后客户便石沉大海,没有回音”,或者“纸质样本被领取后,随手翻阅便被随意丢弃”等情况,无法获取相应的客户信息,形成线索;销售人员将纸质或电子样本分发给客户后,不知道客户是否查看了,具体查看了哪些样本,对哪些产品更感兴趣,从而无法更深度洞察客户需求。如今借助样本通,制造业领域市场与销售人员可以完美解决这一痛点。

样本通统计功能,通过访问设备、地理位置、产品样本浏览、下载次数等多个维度分时间段以图表形式直观呈现统计数据,便于销售人员以及市场人员洞察客户行为与需求,帮助管理者掌握内部人员活跃度。

以具体应用场景为例:

富士电机伺服事业部销售人员拜访客户后,通常会通过样本通将客户感兴趣的产品样本、产品视频打包分享给客户。针对这些分享的内容,富士电机伺服事业部销售人员可以在样本通移动端或PC端后台实时查询客户行为,例如产品样本的阅读数、分享次数、阅读的时长、阅读行为发生的时间等,甚至细化到客户在文档的每一页具体停留多少时间,并统计到产品信息分享到朋友圈后其他人阅读、浏览以及二次转发的情况。通过这些数据,销售人员可以清晰得知,客户实际感兴趣的产品有哪一些,客户是否看了样本,是否分享给了其部门同事等,让销售跟进更加有的放矢。

(示例截图)

作为在供热、水控制以及传动控制等领域处于世界领先地位的产品制造商和服务供应商,丹佛斯(中国)的市场部每年会举办十余场展会,但以往参与展会时,经常会碰到向客户传递纸质样本后,不知道谁领取、看没看、看了几次,甚至这些精心设计样本是否被当作垃圾丢掉、运走。通过部署样本通,客户通过扫码获取产品样本后,点击浏览、下载、转发等客户信息与行为都会给予丹佛斯人员相应数据反馈,这是纸质样本无法做到的。围绕这些数据,丹佛斯市场与销售人员能够更深层次分析客户行为,对哪些产品更感兴趣,什么时间跟进客户等,使市场营销与销售跟进都更加有的放矢。例如在2017年中国供热展上,在两天半的时间里,丹佛斯展台的样本通二维码立牌扫码次数便达到1721次,累计转发次数突破150人,通过转发分享途径来访的用户达到153人。这些数据对于企业市场部分析展会效果、总结经验等大有裨益。

作为美国知名的数控机床制造商,哈斯自动化的渠道销售人员遍布全国。部署样本通,在管理员后台能够呈现渠道经销商人员每日启动样本通以及阅读、分享产品样本的次数。通过这些数据,哈斯市场部主管能够有效评估哪些渠道经销商在积极的销售它们的产品,从而使渠道管理更加科学化。

(示例截图)

工业4.0时代来临,以产品信息营销管理(PIM)为首的更加智能化的营销模式已逐渐跃上舞台,有效解决传统纸质样本以及电子样本无法解决的企业营销痛点。样本通作为PIM领域领导者,截至目前在国内外付费企业客户已近千家,包含施耐德、ABB、东芝、三菱、西门子、霍尼韦尔、费森尤斯、联邦家私、广东万和、徐工集团等国内外领先制造业企业均已部署,为PIM在国内制造业领域的应用落地积累了宝贵的经验。

审核编辑(刘婷)
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