产品信息管理（PIM）在工控自动化领域的应用

工控行业已有上百年的历史，全球市场大浪淘沙形成ABB、施耐德、东芝、富士电机、西门子、罗克韦尔自动化、三菱电机自动化等欧美日几大巨头。同时，国内工控领域近年也有较快发展，汇川技术等一批优秀企业陆续上市。据悉，目前上述这些工控自动化领域领先企业均选择部署了产品信息营销管理解决方案，从中可以看出，产品信息管理(Product Information Management，PIM)对于工控-自动化领域的重要程度在日益提升。

何为PIM?

产品信息管理，PIM，Product Informaion Management，意指企业对其产品信息进行制作加工(宣传样册、电子文档等)，并且有效用于企业对外的营销之用。

这里的管理，并不单指对产品信息(宣传样册、电子文档等)的制作和展示方式进行包装，还包括通过对产品信息所接触到的客户所带来的额外信息进行有效追踪，并且协调销售部与市场部两个独立部门的工作关系，从而提升员工工效。

完整的产品信息管理(PIM)包含针对“产品信息”处理的6个元素，通过这些处理，工控企业能够较好的提高销售人员的销售效率，帮助市场人员实现精准营销，高效管理产品信息，节省成本支出。

-采集。将工控企业不同部门的有关产品的信息收集，集中管理，预备后面的“产品信息”数字化制作。制作后的“产品信息”，将会上传至云端，方便以后的信息更新和继续采集。

-制作。通过科技手段，将采集的工控企业产品信息做数据化处理，以达到准确美观、使用方便和管理方便的目的。例如对于机箱机柜等大型设备，制作可360度旋转的3D图;针对工控行业解决方案做场景化模拟的showcase;针对复杂的产品逻辑，定制产品选型的模型等。

-管理。对工控企业“产品信息”、使用“产品信息”的各种人员，以及对使用系统的方法规范管理，包括信息归类、发布、更新、访问权限、使用权限等，便于产品信息的统一部署与更新、非完全公开文档的阅后即焚、调岗离职人员关闭权限。

-展示。根据工控企业的产品和解决方案的特点，采用不同的方法去展现产品的特点和差异化价值，需要考虑到使用者阅读查询习惯、各种智能设备、前端应用和网络速度等因素，提高用户体验。

-传播。方便、快捷、及时的把用户有兴趣的“产品信息”，以最快速的方法让目标用户获得。需要考虑文件格式、智能设备、前端应用和网络速度等，不断结合二维码、小程序等较为更新的技术，既要支持点对点的传播，也要考虑到面向大众的传播。

-统计。追踪“产品信息”的被使用情况，和用户的使用习惯和行为，进行分析，帮助工控企业销售和营销人员决策。

根本解决痛点，PIM引领工控自动化领域营销趋势

对于工控自动化领域制造商而言，其在市场和销售环节依然存在诸多痛点，销售成本、效率和业绩等各方面存在很大提升空间。

(1)日常销售应用场景——三菱电机自动化

在三菱电机自动化销售人员销售过程中，其产品通常因为品类众多难以进行实物展示;传统纸质样本手册在二次传播中局限性明显，无法实现随时随地传播、查看的功能，而笔记本电脑、Pad等移动端设备现有功能也无法支持销售人员快速将客户指定或完成选型的产品信息对应的发送给客户，最终造成产品信息传递过程中的损耗，此为销售人员的一大痛点。

三菱电机自动化拥有诸多产品类型，而各产品与解决方案按照不同的参数与规格划分，种类繁多。在销售过程中，面对客户具体需求，无论传统纸质样本还是销售人员笔记本电脑、Pad中的文本文件都无法快速生成个性化方案，帮助客户即时进行智能筛选、完成复杂的产品选型，导致销售人员攻克单个客户的时间成本大幅增加。

PIM解决方案支持互动视频、互动三维等多种样本内容展现形式，全面提升三菱电机自动化销售人员的产品展示效果。当用户可以通过手势滑动旋转图片，360度全方位查看产品，销售人员将产品以更吸引人的方式展示给客户，更加直观体现产品差异化价值，从而提升销售效率与成单率。同时，这也避免了三菱电机自动化市场人员耗费大量成本制作产品的纸质样本手册，降低市场成本支出。

根据三菱电机自动化自身产品配件组合逻辑，PIM支持其定制一整套客户选型模型。在销售过程中，面对客户复杂的需求，三菱电机自动化销售人员可在现场轻松完成复杂选型，便捷生成产品主件配件组合。

通过PIM平台，可针对选型结果直接生成对应的产品信息，方便销售人员将结果或客户指定的内容快速直接通过邮件、短信、微信、QQ、微博、直扫二维码等方式以链接的形式发送给客户，避免信息传递过程中的损耗。

结合后台数据统计功能，销售人员可知悉已发送内容的被浏览次数、被下载次数、被分享次数以及这些行为所发生的时间，对这些数据进行分析能够帮助三菱电机自动化销售人员及时把握客户动态，了解客户深层次的需求，提高成单率。

工业品产品销售过程往往比较复杂，往往需要客户公司几个主要负责人同时拍板才能拿下订单，涉及人员较多;同时产品销售互联网化也逐渐使信息更加透明，客户关系对于订单的影响力相对减弱。因此往往需要PIM辅助销售人员具备更高的素质，在产品技术、售后等方面也需要储备相应的知识，同时提供更高质量的产品信息呈现与快速传递。

(2)日常市场应用场景——ABB传动

为提升产品样本的移动分发，ABB传动市场部部署PIM解决方案，将产品样本上传至产品中心资料库，快速统一部署产品信息，可使用智能检索、查询功能，供客户下载查阅。

同时，针对客户浏览样本的行为进行数据追踪，形成数字化的统计结果;用户下载次数、分享次数、查看每个文件各多少次，每一页停留多少时间，皆可记录。为市场部人员精准营销提供更有效的依据。

针对不完全公开的信息，可设置访客权限为可浏览不可下载等，从而保障信息安全。

根据最初部署PIM解决方案两个月内的数据，ABB传动共上传资料808个，实际访客数超过18000人，工作日平均浏览量接近1500，单日浏览量最高突破6000，单日下载量最高点1415，次高点594，取得了较好的产品样本分发效果，助力市场营销。

(3)展会应用场景——美国相干

展会是工控自动化领域企业较为常见的营销模式。

同样地，以纸质样本为载体的传统工业品营销模式在展会场景存在很大的局限。举例而言，如今微信等移动App已成为国内用户最常用的沟通渠道，当企业参加展会时，访客想要现场拷取相应的资料分享朋友圈或者微信分享给领导，会遇到拷贝难、传播极度依赖网络环境、非wifi环境发送文件消耗流量过大等情况，导致很难实际操作。

在展会中，企业分发纸质样本无法获取访客信息、访客阅读样本的时间与时长以及分享给谁等行为数据反馈，造成一定销售线索的流失。企业也无法得知自己辛苦制作的纸质样本是否分发后不久就被丢弃在垃圾桶中，造成纸质样本印刷的浪费。

当下激光器行业巨头美国相干在上海慕尼黑等展会上应用PIM解决方案，到场的销售与市场人员将本次展会想要对外展示的产品样本统一上传于资料库，现场观众通过扫描二维码的方式即可获取相应产品样本，进而收藏、下载、转发等。根据这些行为，相干公司可以统计得出相应的展会营销效果。

在登录相干资料库时，访客需要填写申请表，帮助相干人员获取观众的个人信息，以便销售人员持续跟踪。

部署PIM解决方案帮助相干在展会实现产品样本移动端便捷分享以及线索获取。仅在为期三天的慕尼黑国际电子展，便有超过1500名观众通过扫描二维码登录小程序获取(相干)产品资料。同时辅助收集访客的个人信息，并可及时导出数据提供给销售人员，得到了公司内部的高度评价。”

综合上述工控自动化领域企业部署PIM解决方案的实际应用，PIM的作用在于“激活内容”和“助力销售”两大方面。当前，国家和各省的2025计划相继推出，主要围绕在智能制造和生产研发管理等领域，对工业互联网的建设也是如此要求，对“产品信息”的重要性和使用考虑并不足够，PIM所带来的营销和销售效率和效果的提升，能够拉高工控自动化领域企业的竞争能力，提供有效臂助。

目前在国内PIM领域处于领导的地位的为样本通——产品信息营销管理系统，客户群体涵盖ABB、施耐德、西门子、三菱电机、徐工集团、博世集团、东芝等近千家企业，在工业品营销领域构建了坚实的壁垒。