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个人档案

　何春盛先生现任研华（中国）公司总经理。曾服务于台湾惠普（HP）公司15年，历任多个部门的高级经理，并任台湾惠普控股惠荣资讯公司总经理。经营管理台湾力玮实业公司并推动其成功上市。1999年荣获台湾企业管理经理最高奖项――总经理菁英奖的殊荣。何先生具有丰富的企业管理、人力资源、品牌管理、职业规划等经验。他最大的热情在于与年轻人分享人生经验，从2000年开始至今，曾多次被特聘为客座教授应邀到国内40多所著名高校做职业发展的讲座。他的实务经验翔实丰富，独到心得发人深省，广受业界人士、网络读者的推崇及欢迎。

	何春盛先生在积累两年时间之后，将创新管理专栏里面“人在职场”系列文章集结成册呈现在大家面前

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本书对以下人士100%有效：
☆ 即将踏入职场的学子，在工作中痛苦挣扎的职员和管理者；
☆ 一次次被解雇，却找不到原因的失业者，驰骋职场，想进一步提升自己的人士；
☆ 深受困扰，渴望得到经验的青年创业者；
☆ 所有渴望快乐工作并希望从中得到相应回报的人士。

下期预告

10月30日将在“企业管理”专栏发布“新的文章”，敬请期待！

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2006/3/17 | 航向蓝海-----蓝海策略之启示（下）

检验你的公司蓝海策略

1、你的产品或营运模式是否让顾客有非买不可之感觉?
一定要把客户的效益摆在第一位。思考一下你的产品是不是让客户有非买不可的感觉。你的产品一定要让他动心，要有诱人的价值创新。
在这里，要记住一点，科技创新不同于价值创新。新研发出来的产品，一定要确定买方的效益。如果不能让客户的生活变得更好更方便，生产出来就没有什么意义。

2、你的策略定价是否让大部分顾客都愿意购买?
如果你的新产品，客户很喜欢，这个时候，你就要思考策略定价。制定出的价格大部分人是不是都买得起？如果买不起，那你的市场就会非常狭小，甚至根本就不可能存在。所以，你要考虑客户的承受能力。
产品定价是很难的。传统思维中，定价就是成本加利润。但这不对。你的定价，一定要让客户能动心。你的新产品和定价在推出以后要让客户无法抗拒，并在最短的时间内能吸引稳定的客户群，造成垄断，防止竞争对手抄袭。这样才能形成经济规模和品牌规模，没有竞争者可抗衡。
价格是由市场可承受程度来决定的，而不是成本加利润。对价格的一定要有敏感性。只有产品的研发和硬件软件设计可以获得专利，管理和运营模式是没有专利的，所以更需要在刚开始的时候就创造最大的市场，造成强有力的垄断。

3、你是否能够达到策略定价减去利润后之目标成本?
如果你的产品大家都喜欢，并且你的策略定价大家也都买得起，这时你就要考虑有没有办法用你预计的成本把它生产出来，并且让公司获利。你可以从各个成本构面降低成本，包括原料、制程、公司地理位置…..等等，你也可以透过策略联盟来优势互补降低成本。
基本上如果通过议上三关的考验，你的蓝海策略产品可行性是很高的，再来只是你如何在企业内实施的问题，因为你会遭遇到企业内部甚至股东与客户的抗拒，这就是所谓创新者的两难，做一位经营者，你必须要采用有效的方法来化解这些内外部的阻力，蓝海策略才有机会成功。

蓝海策略可以防止模仿

蓝海策略到底会维持多久?一般来讲蓝海可以维持 10~15 年的时间。因为蓝海策略本身就会防止模仿，以下就是蓝海策略可以阻止模仿之原因。

1、价值创新与传统策略逻辑格格不入，阻绝快速模仿。
举个例子。IBM和HP都是用通路卖电脑的，后来看到DELL直销很成功就想过来模仿，但不一定能成功。因为他们打算做直销的时候，下面的经销商就开始抵制了，逼着他们退回来。有时候，大的公司要引进蓝海策略比小公司、新公司还更难。

2、蓝海策略与原有品牌定位冲突，跟进模仿代表否认现有经营模式。
在这个时候，要想模仿也是很困难的。一旦与原有品牌定位冲突，跟进模仿就要冒很大的风险，甚至得不偿失。

3、自然独占，市场无法容忍两个业者，先占先赢。
刚开始的时候，市场总是有限的。举个例子，美国一个城市引进新的电影观看模式，建立影城，在里面设有8家小影院。这种模式就不具备模仿的可行性，因为就那么大一个城市，没有那么多的观众，所以就不可能开第二家影城。

4、专利或法律保护，阻绝模仿。
有些产品和技术研发是有专利或法律保护的，不能随便模仿，否则便是侵权甚至违法。

5、庞大业务迅速带来成本优势，使竞争者裹足不前。
策略定价，在最短时间吸引客户，庞大业务迅速带来成本优势，让你的竞争对手不敢进来。

6、模仿必须改变本身的政治、运营和文化。
任何公司在执行新的策略时，都会碰到认知的障碍，员工和某些主管都会觉得没必要更改原来的。而模仿一旦需要公司本身在政治、运营或文化做出改变时，阻力就会非常大。

7、价值创新赢得品牌口碑并吸引忠实客户，这些人排斥模仿者。
人们总是会有个先入为主的习惯。你的公司一旦在蓝海里创造出品牌，别人想再竞争是很难的。

蓝海生生不息
蓝海跟红海，一向是同时并存的。企业要成功，就要随时检视你的公司竞争策略。一旦价值曲线跟别人接近或一样时，就要赶紧找另一个蓝海。这样才能够获得更广阔的发展空间。
要在这个过度拥挤的市场中脱颖而出、绩效出色，企业应该超越只顾争夺市场占有率的心态，努力开拓蓝色海洋。蓝海策略正等着你来创造与主宰。

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发表于：16:17

网友zhoucx评论:何老师，我是电子专业毕业专科学历，有6年的工作经验了，从事过生产，工程技术，技术支持；目前做的工作是自动化制造（人机界面，伺服控制）管理，有1年左右的时间，当然，对这一行还不是太熟悉；出于对前途的考虑，我希望进入销售工作，想请教何老师，这样风险有多大？可以这样做吗？谢谢指导！

回复:任何改變都會有風險!但如果這樣的改變可以讓你工作充滿熱情，這風險就值得冒。電子專業與自動化行業相差不大，應該可以勝任。想從事銷售工作，只要這是你的興趣與熱情所在，應該是年輕人好的選擇，但你必須認知從事業務工作之後，想再回到技術工作可能會有困難，也就是說這是一條不歸路，你必須想清楚，但我認為應該是值得的人生投資。

网友丰光贸易评论:何老师，您好，我是咱这个行业的晚辈，我从事销售工作也负责技术支持，我公司是生产自动化设备（PLC，HMI等），我目前负责一个省级区域，在这个区域里我做了两年销售员（主管），就我一人，但我的销售量一直上不去，和同行主流公司在我这区域的销售量相差很大，所以感觉压力很大，因为我很喜欢目前的工作，很担心失去它。我就加大客户的拜访量，但总因为自己产品的品牌或功能方面以及价格等这样那样的原因，并没有达成交易，因此，在埋头苦干之后，抬头看看，希望还是比较渺茫。有时也会产生这样那样的抱怨，由于一毕业就出来做销售，总感觉在公关方面经验不足，目前自己感觉到很强的挫折感。本来我将来的人生都有一个完整的规划，希望能更好地胜任这个工作，将来和您一样，成为一个智慧型的管理人员，或拥有自己的企业。我个人大学本科毕业，学自动化的，个人比较外相，大方，交流口才较好，希望您能象大海的里的航灯，帮我做个职业方面的指导，好的规划。

回复:首先，你是自動化專業，現在從事PLC、HMI相關產品之銷售與技術支持工作，完全符合你的專長，恭喜你已經走在對的路上。國內PLC市场有95%以上已經為歐美日大公司所聾斷，國內小廠的確只能在狹縫中求生存，甚至生存會十分困難，任是誰來做你的工作都會遭遇同樣的困難，所以你也不用太難過，這不全是你的能力與努力的問題。怎麼辦? 平心靜氣，做一個三年的規劃，再花1~2年時間在現在的工作，徹底的把PLC產品與市场摸透，將每一次客戶拜訪都當成學習與認識朋友，經過一斷的時間，你會積累非常豐富的實務經驗與人脈，你同時也積累了爭取下一個好的工作的本錢。這時候你可以積極尋找PLC大廠之銷售工作，像Siemens, Schniedler......等公司，我相信你的勝算還是相當大的。進入大公司之後，你會有機會更有系統的學習大公司之文化與經營管哩，同時你有機會與一群人才共識，進入另一階段的學習，你會快速積累成功的經驗，獲致更大的自信心，這些都會是你人生成功重要的本錢，無論你想繼續做職業經理人，或是想創業，都不會再是困難了! 好了，祝你成功!

网友Pusher评论:看到您介绍的几个方面，我想这些涉及许多领域的指示是否为您平时积累所得？

回复:謝謝你的指教! 知識經由交流會激發出新的觀點，才能創造新的價值。我的知識積累除了平時閱讀書籍之外，與企業界朋友透過讀書會或會談，也可以獲得許多新的知識，我將這些知識整理出來，在媒體上與大家交流，獲得大家的迴響，相對的我也獲取新的知識。希望大家一起來分享知識。

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