规划渠道 服务市场

2003年3月27-29日，工业串口设备通信产品制造商—台湾四零四-Moxa(摩莎)科技16周年庆暨中国经销商大会在上海太阳岛度假村隆重举行。此次经销商大会在MOXA全新定位的「工业通讯联网的专家」概念下，针对产品技术、市场销售和行销策略等议题，共同探讨MOXA未来全球化布局与市场的新战略及中国市场推广计划与策略。MOXA公司总经理林辰蒋先生专程从台湾赶来参加此次经销商大会，并与MOXA中国区总经理李筱云先生一起接受了中国工控网的专访。 总经理林辰蒋先生（左）中国区总经理李筱云先生（右） 中国工控网： 林先生是特意赶来参加此次经销商大会，说明您很重视这次经销商大会，或者说MOXA很重视中国市场，MOXA作为专注于“工业设备联网”领域的厂家，其产品及解决方案的现实意义是什么。 林辰蒋先生： MOXA进入中国市场已经12年，经过多年的不断耕耘，使得我们深刻地认识到，MOXA不只是来大陆销售产品，更重要的是透过产品提升工业自动化水平，为行业用户创造价值，使得他们能紧随最新技术的发展，提升其企业竞争力。这几年，中国产业发展迅猛，各个领域的自动化需求不断增加，设备联网需求无处不在，不论是在信息层、控制层、现场层。MOXA作为串口设备联网专家，致力于工业现场设备联网，可以帮助用户快速实现设备联网。如在加油站、POS机等应用领域，MOXA产品都取得了广泛应用，帮助用户快速实现设备网络化，提升了工作、生活、生产效率。 中国工控网： 此次经销商大会将确定MOXA未来3年的发展目标，请介绍一下MOXA未来3年发展蓝图。 林辰蒋先生： MOXA成立16年来，已经成为数据通讯领域亚洲第一品牌，并在这一领域全球领先厂商。在未来3年内，MOXA将系统规划，制定发展总体策略，持续成长。今天，MOXA已成功在德国、法国及美国东西岸设立办事处，在中国设有3个办事处，并取得了不俗的业绩。MOXA将继续致力于建设全球的营销网络，以期不断拓展市场、行业应用。 在此次经销商大会上，我们推出很多新产品，规划了产品布局，完善了Host-Attached Serial (HAS)、IP-Based Serial (IPS)和Industrial Ethernet (IE)、Industrial Communication Geteway四个产品线的建设，展示了MOXA从串口联网专家到工业设备联网专家的转变。产品范围的扩大，使得MOXA不论在工业及商业领域都可以满足用户TOTTAL SOLLUTION需求。 为确保技术、人才实力，拥有核心技术，MOXA将不断引进卓越人才，组建优秀的团队，在业务、研发、生产等各领域不断提高，在MOXA“实事求是，热忱活力”的健全的企业文化的感召下，越来越多的优秀人才加盟MOXA，确保了MOXA持续实现技术更新、产品更新的实力。 中国工控网： MOXA确定了未来3年的发展目标，具体到中国市场有哪些策略。 李筱云先生： 中国市场已经由高度机会---有什么要什么向高度机会及高度竞争---要什么有什么演变，市场的个性化需求在不断增加，怎样去寻找企业核心竞争力，如何准确定位企业市场策略是市场对企业的要求。我们分析MOXA产品的定位，分析哪些是我们的优势可以成为MOXA的成长引擎，那我们会发现，MOXA在品牌、市场行销、产品质量及服务方面具有一定的优势。基于市场的需求及自身优势分析，MOXA确定了走专业化垂直市场道路的策略，不断发展、健全、完善MOXA经销商、系统集成商、策略伙伴网络，并充分利用MOXA品牌、市场行销、产品质量及服务方面的优势，从而保证为合作伙伴提供极大的发展空间， 在经销商方面，MOXA已经确定两家进口商、17家签约经销商，并在陆续增加中。2003年的MOXA的经销商策略是把一级经销商MOXA化---培育经销商具备MOXA的专业知识及一颗“MOXA心”。并针对经销商所处不同区域、领域、营业额，为一级经销商量身定作行动计划表，并与经销商更好地分析用户，了解特定需求，提供量身定作方案，缩短与客户的服务距离。 MOXA还将培育经销商摆脱单纯的渠道功能，使经销商成为MOXA的技术服务中心，以使经销商适应高新技术产品的销售需求及市场的专业需求。为此，MOXA建设了加速器平台，开展经销商技术服务站评鉴、技术服务人员的认证、销售A-A+的技术培训等内部及经销商培训。 在这样的经销商策略指导下，经销商不再只是渠道，而成为MOXA的市场、技术服务的延伸，是在MOXA统一品牌下的统一运作，从而可确保MOXA整个市场营销统一、协调、有序运营。 今年，MOXA将与经销商合作，自4月份开始，在华北、华中、华南等地合作召开18场研讨会，吸引超过1600人的行业用户参加。 “但开风气不为师”，作为串口联网专家及工业设备联网专家，MOXA将继续举办公益性征文等活动，培植市场，成为工业设备联网领域的引言人，开创工业设备联网的风气，推进其应用及发展。 中国工控网： MOXA 2003年中国经销商大会对MOXA发展而言，有哪些积极意义。 林辰蒋先生： 此次是MOXA第一次在中国召开经销商大会，MOXA在以前采用总代理制度， 自2003年1月起，MOXA引入了经销商制度，并希望引导经销商，从贸易型经销商转向成为技术导向、技术服务、技术整合的经销商。本次经销商大会不但有产品培训，还有技术培训，以期让经销商业务能力、产品能力、技术能力一起提升，使经销商更能满足垂直产业客户的个性化需求。我们希望经销商MOXA化， MOXA将在行销、业务的方法上与经销商交流，使经销商融入MOXA文化。MOXA致力于与经销商形成一个团队，以一个声音面向市场，一起成长，共同发展。