“作客户的顾问”——MOXA畅行工业以太网未来

近年来，随着电信、电力、交通等行业的迅速发展，工业以太网通讯技术不断提升，设备联网厂商也不断推陈出新，对原有产品和技术升级换代以满足市场对高品质、先进产品的持续需求。台湾四零四-Moxa(摩莎)科技股份有限公司更是凭借其优秀的产品和服务在市场上保持着持续、迅速的发展。 借中国第一届工业以太网论坛举办之机，中国工控网再次走近MOXA，采访了台湾四零四-Moxa(摩莎)科技股份有限公司工业以太网产品大中华业务经理蔡中兴先生。在关注技术的同时，我们也希望从MOXA的成功经验中找出一些科学的管理理念以及市场、产品策略为业界同仁所共勉。 中国工控网:蔡先生在MOXA工作多年，有着丰富的从业经验，一定非常熟悉MOXA的产品、技术甚至是市场策略。能否为我们介绍一下MOXA是如何定位自己的IE产品和市场的呢？同时她的行业位置如何？ 蔡先生：我们期望能够成为“世界级的工业以太网设备联网专家”。MOXA一直注重给客户提供完整的解决方案，我们在工业以太网方面也提出了我们的口号“Industrial Ethernet Solutions for Control and Automation”，即“提供控制与自动化工业以太网解决方案”。我们希望通过不断地完善自身产品品质、始终如一地坚持 “以客为尊”的工作理念以及诚信共进的合作态度来逐步地提升自身价值，进而推进行业发展。 谈及行业位置，我们认为：如果谈MOXA的整体性，我们在串口产品方面是全球的前三大，亚洲第一大，国内的第一品牌。那么在工业以太网方面的目标，我们希望在2009年成为世界前三。之所以将目标设定在2009年，主要是由于我们进入这个领域的时间稍晚。在串口领域，MOXA已有17年的历史。通过17年的发展，才使MOXA在串口领域有了世界前三这样的表现。而在世界范围内的工业以太网领域，欧美的品牌进入比较早。但是，17年的串口产品经验为我们工业以太网产品打下了坚实的技术基础，成为我们发展的强大支柱和后盾。我们要依靠自身强大的技术基础来促使我们成为世界级的工业以太网产品供应商。 中国工控网:MOXA产品丰富，IE产品在3个产品线中所占份额如何？05年预期市场目标如何？市场策略如何？ 蔡先生：目前MOXA的工业以太网产品所占的份额还不到MOXA全部产品线的1/3，不过这不足以说明问题，因为各个产品线都在不断成长。在增长速度方面，目前工业以太网产品绝对是3个产品线中成长最为迅速的。 进入2005年，从全球范围讲，我们相信工业以太网产品的增长将是今年的2倍,国内的增长实际上会更高。国内工业以太网刚刚起步，大部分应用仍集中在基础设施建设，工业以太网未来应用的领域将非常广泛，可以说这是个非常蓬勃的市场。因此，我们对这个目标还是充满信心的。 谈到市场策略，我们始终相信提供给客户最佳性价比的高品质产品是根本。因此，我们将持续增加我们在技术、研发上的投入，以期让我们的产品更符合国际标准，具有国际品质。 其次，我们仍旧奉行强强合作的市场策略联盟政策。在我们要进入的领域中都曾与国际知名的工控大厂进行合作，比如ROCKWELL、SCHNIEDER、ABB、SIEMENS、HONEYWEL、YOKOKAWA、三菱等。通过这种合作来加速我们对行业市场的掌握，同时也增加了我们的自身市场价值。 第三点，发展垂直市场。为了满足客户直接的需求，我们将深入耕耘行业客户领域。 MOXA之所以在市场上保持持续、迅速地发展，就是因为MOXA始终把产品质量和服务放在第一位，对每一款产品都执行五年质保的承诺。这种承诺不单是产品的市场行销行为，更是对制造工艺的一个最为合理的肯定。同时，MOXA的产品应用范围比较广，适用于电信、电力、金融、安防等各个工业行业领域。加之强有力的合作渠道和市场策略，三者合一即有力地保障了MOXA持续的发展势头。　　 MOXA一直是产品、服务双套马车并架齐驱，我们一直倡导“综合服务”的理念。比如我们的MTSC技术服务中心、我们5年质保的品质承诺、我们服务专线以及我们的市场行销工作。自始至终我们都将服务贯穿产品生命周期始终，从不懈怠。行销上，我们把自己定位于为“客户的顾问”。我们从不向客户兜售自己最贵的产品。我们的业务人员是以朋友的心态、专业的知识、专家的视角，去了解客户的困难，去帮助他们解决问题，给他们提供最恰当的解决方案。“诚信正直，相互尊重，以客为尊，彻底执行”是我们的核心价值，我们在看问题，做事情上时时刻刻都依照这个价值恪尽职守。 中国工控网:目前，虽然工业以太网技术在中国有着高速的发展态势，但是，应用还不是十分广泛。目前，MOXA工业以太网产品在国内主要的应用领域是什么？在行业推广中是否遇到哪些问题，又有什么心得？ 蔡先生：目前工业以太网产品在国外有着非常广泛的应用；在国内，MOXA的工业以太网产品主要应用在电力、交通（地铁、轻轨、公路）、水处理、冶金、石油、造纸、矿业、金融系统等行业，主要集中在公用事业、交通运输、工厂自动化等相关领域。 虽然，我们已经取得了一点点成绩，但是，在MOXA刚刚进入工业以太网领域的时候，我们的发展并不是很顺利。创业之初，由于国内用户的创新意识及认知度的原因，很多用户对工业以太网技术还存有疑虑，对国际品牌的认知度相对更高。整个过程中，我们都是一步一个脚印，踏踏实实、勤勤恳恳地走过来的。品牌和产品被接受后，我们发展就很顺畅了。另外，我们的成功也得益于于我们的合作伙伴——我们的客户、我们的经销商。正是由于他们的宽容和诚恳让我们一步步走向成功。因此，我们要特别感谢他们。 有了国际品质的产品、创新成熟的技术、极具潜力的市场，我们的成功仍离不开我们优秀的行销团队。MOXA一直都很注重市场行销工作。近年来，我们频频举办各种新产品发布会、企业路演、交流培训就是希望把最新的信息传递给我们的用户，让他们第一时间内了解到最前沿的技术、产品及行业趋势。这方面我们的行销团队起到了很重要的作用。 说起心得，我们认为把该做的做好了，执行上好好去落实就是成功的一半。事实上，每个公司都是一样的。最近有本书讲到：一个公司的成功，策略占30%，运气占30%，执行力却占到了40%。策略上，其实大家所得到的资讯都基本一致，制定的策略也多有雷同；运气难以琢磨，不好掌握，大家相差无几。差距就体现在这个40％的执行力方面，看你能否把制定的东西执行好，成功与否就在这40%。 中国工控网:能为我们介绍一下目前国内工业以太网技术的发展现状吗？国内外工业以太网市场又存在怎样的差异呢？能为我们展望一下工业以太网技术在中国的发展趋势和前景吗？ 蔡先生：目前，全球工业以太网市场的年增长率超过84％；在中国，这个数字可能会更高。工业以太网产品在国外已经应用到工厂自动化、汽车制造业、制药、船舶制造、造纸等更深层、更高端工业自动化的应用领域。他们的工厂自动化的概念很广泛，甚至扩展到风力发电、海洋项目上。而在国内工业以太网的应用仍集中在基础建设、公用事业上。即便如此，由于国内工业以太网正处于起步阶段，因此，需求将更大，还有广阔的市场前景和发展空间。不过，这具有一定的时间性，还需要一个过程。我们预测国内的工业以太网“龙卷风暴”将在07年开始，届时，工业以太网将会更加广泛地被接受。我们也希望到07年，MOXA在国内的工业以太网领域能有一番作为。 我们再看国外的情况，欧美市场发展成熟，因此，他们的推广角度和国内相比就不太一样。因为市场成熟，所以，增长速度就会相对比较缓慢；由于其接受度已然很高，因此，就不太会有爆发式的增长，但是其分额却是比较高的。这样刚好会形成一种平衡。随着国内市场的高速发展，这种差距就会逐渐缩小，更加平衡。我们相信5年内将看到这种平衡。 中国工业以太网市场是全球目光的焦点，其发展前景是勿庸置疑的。目前的发展状况只是这个过程的开始，这个过程和它在每个国家的发展过程都是一样的——先是基础，然后有更丰富和细致的应用。目前，现在世界的知名大厂都已进入中国投资建厂，而且都在为制订工业以太网的标准各抒己见。我们相信中国工业以太网的广泛应用指日可待。