整体布局，规划发展——2005，稳健发展中的MOXA

亚洲第一工业串口设备联网产品制造商—四零四科技股份有限公司（MOXA）18周年庆暨中国经销商高峰会议于2005年3月25-27日在厦门海上花园大酒店隆重举行，为期3天。此次经销商高峰会议共邀请了来自全国各地25家MOXA产品一级经销商。在MOXA全新定位的“世界级的设备联网领导品牌”概念下，针对产品技术、市场销售和行销策略等议题，共同探讨MOXA未来全球化布局与市场的新战略及中国市场推广计划与策略。 是时，我们再次访问了MOXA高层——四零四科技Tech 总经理 陈添顺、四零四科技副总经理 刘安国、IE 科技协理 翁立贤、四零四科技中国区总经理 李筱云，再次领略了稳健发展中的MOXA迈开大步、昂首向前的决心与气势。 中国工控网：MOXA 04年选择上海召开全球经销商大会，今年又如此隆重的召开中国经销商大会，是否意味着中国市场已经成为MOXA全球市场的重中之重？具体情况又是怎样的呢？ MOXA：中国在MOXA全球布局里，无论是市场还是策略上都有着重要的意义。从份额上讲，中国市场目前排名第二位，仅次于欧洲，占有MOXA全球营业额的28%，增长速度达到20%多。在过去的几年中，欧洲的增长的确很快，但是，我们相信在未来的5年内中国市场的增长将会更为迅速。我们对中国市场充满信心。 中国工控网：MOXA 全球及中国市场未来5年的发展目标是什么？核心竞争力又是什么呢？这些对员工们的个人发展有什么重要意义？ MOXA：我们首先来看MOXA的愿景：“在全球产业自动化领域中，成为世界级的设备联网领导品牌”。在这个愿景的指引下，在未来5年内，我们将本着“诚信正直、相互尊重、以客为尊、彻底执行”的MOXA核心价值观，持续不断地创新与改善，以“品质、服务”的核心竞争力为主旨，提供给客户高品质的产品与服务，带给客户最大的价值，赢得更多客户的欢迎。　 我们期望MOXA成为世界级的领导品牌，这就需要在很多方面做出很多努力。 在营业额方面，05年，我们希望MOXA全球的成长率能够达到40%，5年后营业额超过2亿美金。在排名方面，我们希望ICS可以排到前2名，IE可以排到前3名。在组织发展上，可以有五个独立的事业体、六个海外营运据点及一个研发中心，希望通过我们的努力，能够让我们的客户享受到真正国际一流品质的产品与服务。 对员工： MOXA是一个国际舞台，我们在未来几年将在欧洲、亚洲设立分公司及研发中心。因此随着公司的发展， MOXA的员工可以在这个国际化的大舞台上施展身手、各施其职，他们可以有更宽广的国际视野、更广阔的成长空间。另外，今年我们刚刚在中国成立人力资源部，以促进国内外员工的信息共享及共同成长。 中国工控网：我们可以看到，2004年的MOXA新品迭出、活动频仍，成为业界典范。2005年全球和中国的市场策略如何？ MOXA：05年，市场策略的名词是“扩张”，我们要大步迈向第二位。04年，MOXA全球业绩较03年增长22.8%。相对我们的同行，我们的增长非常迅速。05年，我们预期的全球业绩是较04年预计增长34%。 另一个市场策略的名词是“产业深耕”。我们将在电力、电信、交通、零售POS机及产业自动化领域多触角成长。 同时，“渠道扩展”是我们另一个市场重点。05年，对于MOXA来讲是“中美年”，我们将重点建设中国和美国市场。在欧洲，我们将建立运营中心，为将来的渠道销售铺路架桥。经销商体系上，我们将发展以产品线为主的专业经销体系，加强项目与大客户的即时服务，加强区域经销商的本地行销支援。 同时，我们还加强产品的“多元化”，我们将根据市场需求来不断的进行技术创新和产品改善。 中国区市场策略： 中国区的市场策略有赖于中国经济发展的大环境。 1.2004年GDP年增长率9.5%, 2005年GDP年预计8%: 持续宏观调控，保持稳定成长。 2.中国加入WTO，市场逐渐开放: 外资加大投资，抢占内需市场，竞争全球化与成熟化。 3.Moxa以品质与服务为核心竞争力:开创设备联网领域产品多元化发展,引领同业进入以客户为导向的市场趋势。 4.设定“一五”目标,迈开大步向前走: 加强专业经销与产业深耕,建立业界最有规模的组织平台,激活本地化客户导向的产业与产品服务。产品上，我们不仅可以持续提供中、高端产品，在05年，我们也进入低端市场，以期“打入更大的中国市场”。 中国工控网：2005年 MOXA推广活动有哪些？重点在哪里？MOXA公司是如何具体实施的？ MOXA：05年，市场活动方面，仍然与我们的渠道通路是相关联的，我们仍将一如既往的坚持“三管齐下”的策略，暨： 1、 全球经销商、区域经销商大会。这涉及我们的行销、业务、技术支持的各个方面。之后，我们通过经销商大会来传达给我们的合作伙伴。 2、 行销部门帮助我们通过网络和各种媒体将我们的信息发布给我们的经销商和直接客户。 3、 我们会和我们的合作伙伴一起进行一些以产品为中心的推广活动。 我们希望与我们的合作伙伴和直接客户一起从有限的空间扩展到无限的领域去。 IE方面，我们最重要的行销工作是强化Internet Marketing。同时，我们将举与我们的合作伙伴一起举办Solution Forum，比如电力自动化等大型论坛。通路方面，我们的行销重点将放在垂直市场上，加强垂直市场的建设和专业的行销通路建设，同时，加强策略联盟，比如：ABB、ROCKWELL等等。 中国工控网：MOXA一向重视渠道建设，05年在渠道建设方面有什么新想法吗？ MOXA：05年，我们期望可以建立起“专业”的经销体系： 一、发展以产品线为主的专业经销体系: 1.以建立加值服务经销商的双赢优势； 2.改变低附加价值的倒买倒卖的模式； 3.加强经销商的伙伴关系建立。 二、加强项目与大客户的实时服务。 三、加强与区域经销商的本地行销支持:包括广告、 培训、on site seminar等。 中国工控网：如今客户服务已经成为产品销售环节中的重要一节，MOXA一直重视对客户的反馈及服务，能为我们介绍一下MOXA是如何服务全球乃至中国市场的？ MOXA：我们的核心竞争力就是“品质”和“服务”。我们始终坚信好品质是好服务的开端。为此，我们引进了6 sigma Quality Process以保证和增进我们在制造、研发和生产过程中的产品品质。我们希望05年我们产品的DOA率可以从0.1%降低到0.03%。 同时，光有“品质”是不够的，我们更强调“贴心”的服务态度。在售后服务和技术支持方面，05年，我们RMA TAT （修复时间）<= 5 days 与去年下半年同期比较,平均由 55% 提升至92%；在技术服务方面：我们保证24小时内回复客户有关技术方面的E-mail和电话；对于确认的产品问题，我们保证7天内一定解决。同时，我们借助网络手段，建立全球IT平台，以提供即时、精准的信息和资料。人员配置上，我们成立了专门的以客户为中心的技术支持团队，保证了从产品、技术支持到销售各个方面提供给客户更优质的服务。另外，05年，我们请专业的调查公司帮我们做客户满意度调查，以期提升我们的服务品质和客户满意度。 在中国地区，我们还开通了免费的800服务热线，以解决客户在日常使用过程中遇到的常规的、基本的技术咨询问题；而使得专业技术支持人员有更多时间和精力去解决更加专业和复杂的技术难题，使我们的客户服务工作更高效、更专注。在加强客户满意度方面，我们将配合总部CFF(Customer Focus Force)活动,依照产品品质、行销品质、业务品质、TS 品质、RMA 品质、调查表品质列出行动计划。同时，我们期待TS 的实时服务与维修时效达到 95% in 5 days。因此，我们在北京、上海之外还在深圳设立了维修点，以更好的服务于区域客户。 中国工控网：现在的自动化企业已经从原始的只关注销售产品过度到关注行业市场、提供解决方案。MOXA也提出“项目优先”、“产业深耕”的理念，那么，MOXA是如何看待垂直市场的？05年将重点开发哪些行业市场？ MOXA：04年，持续的宏观调控对于过热投资产业有相当优化的作用。我们可以看到很多优势项目，同时，我们也看到竞争对手也在增加，因此我们提出“项目优先“，针对主要产业、拳头产品提高项目的成功率，比如，电力、交通等等行业。 “产业深耕” 是MOXA 05年的行销重点，这涉及我们前面提到的三大市场：基础建设、工业应用、智能化，因此，我们在“产业深耕”方面，我们会继续根据相关产业，与我们重要的合作伙伴进行深入的合作项目。以“产业深耕”为中心之两个基准点:业绩基准点；产品线基准点。 中国工控网：2008年奥运会给中国自动化企业带来无限商机，MOXA是否有参与其中呢？ MOXA：MOXA的客户80%以上都是系统集成商。我们在市政建设、城市交通、多网合一的视频系统、收费等方面都有很丰富的经验和成功的案例。因此，奥运会的确也为MOXA提供了巨大的市场机会，我们会和我们的合作伙伴一起积极参与的。 中国工控网：MOXA一直致力成为世界级的设备连网领导品牌。那么，工业以太网产品在MOXA所有产品中的比例如何？在中国市场的推广过程中有什么心得体会，取得了那些成绩或者遇到过什么样的挫折吗？ MOXA：2004年，工业以太网产品占整个MOXA营运比例的15%。虽然，份额不是很大，但是，因为成长速度非常迅速，我们预计05年可达到25%左右。由此，我们可以看到其高速的发展势头和爆发力，而其中中国市场起了很大作用。 我们相信未来的工业以太网领导厂家应该在台湾，因为她有最好的工业成本及技术研发实力。因此，我们相信，MOXA可以成为这个业界的龙头。04年，我们的业绩比03年增长了200%，05年比去年增长120%。这个成长率是和我们自身的努力以及外界环境是分不开的。事实上，MOXA在中国大陆的产品推广过程中遇到的困难并不多，工业以太<