破臂刮骨——宇通之变

“羽尝为流矢所中，医曰：‘矢镞有毒，毒入于骨，当破臂作创，刮骨去毒，然后此患乃除耳。’羽便伸臂令医劈之，而羽割炙引酒，言笑自若。” 今人当然不会有热血沙场的机会，但商场如战场，企业积弊之比入骨箭疮是有过之而无不及，但大家唏嘘武圣刮骨疗毒的勇断时，又有几人有胆魄尝试？！——重庆宇通岳周先生便是其一。 国外厂商依托代理商，国内厂商靠人力做直销，已经是业内的惯例。依靠业务员直接进行销售，如臂使指，能够清晰地贯彻销售思路，对于项目性市场往往能有很好的效果，也是企业在成长初期一般采用的方式。 但是，当企业成长到一定阶段之后，直销的弊病也逐渐显现。且不论直销局限于人力资源，难以建立遍及全国的网络，就是中国特色的帐期、公关费用等等，都会成为企业发展的瓶颈。“而改变销售方式，从直销过渡到分销，除了缜密的策划和投入外，是需要一些勇气的。” 了解隔离器市场的用户，尤其是各大设计院所都会知道，无论是资历还是规模，宇通在业内都算是元老级的企业了。早在80年代，岳先生就开始从事相关的仪表工作，并于1989年在重庆北碚注册成立“重庆宇通仪器仪表研究所”。经过十余年的发展中，宇通已经成长为与MTL等国外品牌相抗衡的国内领袖品牌之一。 “在企业进入数千万这个级别的时候，增长速度开始放缓，我也开始寻求瓶颈突破的道路——主要为三个方面：” 第一：产品的研发，这方面，十余年的积累和最近几年加大投入已经使宇通人有充分的自信，凡是看过我们产品的用户也充分的认可。 第二：销售网络的重构：让利与共赢是我们构建分销商网络的基础理念。对于授权代理，我们给予了优厚的利润空间和充足的技术支持。当然，当地分销商的渠道、资金、客户关系等等，自然也为宇通所用。“道理当然简单，但是实施中的艰辛只有经历过才能体会。过去一年，宇通的很多企业资源都投放于此，还要承受这个过程中人心浮动、业绩下降等等负面影响。好在到06年初，阵痛已经度过，分销网络已经开始初现效力” 第三：价格政策的调整：降价是国内企业夺取国外品牌的利器。当然，这需要足够的品质和技术才能最大的发挥作用。经过数年的酝酿准备，产品的技术、品质已经到位，宇通的新厂房、设备也准备就绪。通过价格对国外品牌进行冲击的时机已经成熟了。 以品牌、资历为旌旗，以技术、规模为躯干，以代理网络为臂指，以价格、品质为戈矛——2006年，有近20年历史的重庆宇通，重新以创业的斗士姿态登场。“在隔离器市场，应该是我们中国人的天下”，相信数年之后，市场会给岳先生的豪言一个铭证。 宇通北碚研发和调试生产基地 后记：以川仪数十年的耕耘为熏陶，重庆涌现了数家颇具规模的民营仪表企业。重庆宇通、伟岸、海王、东电便是其中的佼佼者。05-06年，4家企业发起成立“中国智能仪表联合企业——中智联”，整合数亿的销售额和各自的客户群体，以期以民族企业之立改变中国仪表市场现有的国外、合资企业为主市场格局。 宇通岳周先生，以对中国仪表行业的深刻理解和温厚敦淳的人格魅力当选首届董事长。 工控网将在随后的时间对岳周先生再度专访，以了解中智联的发展战略和企业愿景。 中智联建设中的厂房