研华科技：加速推动CompactPCI替代PCI的步伐

近两年来，业内很多厂商都在极力地宣讲ATCA，与别人不同的是，研华虽然也在积极跟进这一技术，但是并不高调。这期间，研华一如既往地致力于地推动CompactPCI市场向纵深发展，这一点，从研华这些年来的市场策略和产品策略可以看出。 　　今年以来，研华在CompactPCI市场上又进行了一系列有针对性的推广。与此同时，其CompactPCI产品也在一些重点领域有了更好的接受度和成绩，各个细分市场的业绩也在不断上升。用研华自身的话来说，就是：“很希望CompactPCI能进一步替代PCI，能有更多更新的应用领域。” 传播新的理念和案例 　　在CompactPCI的推广和市场活动上，今年研华将重点放在了技术培训上，并且给用户传播新的理念和案例。目前研华正在与PICMG标准组织合作，做一个技术专栏。其目的是希望CompactPCI在一些重点行业内能够应用得更好。与此同时，研华也计划将一些海外市场的成功案例逐步引入到国内市场中。 　　由于CompactPCI需要一些个性化、定制化的需求，并且其技术性也较强，因此和客户面对面的交流、听取用户的需求，并且对用户进行技术上的培训就显得尤为重要。为此研华在市场推广上，目前主要针对这样的需求在全国的一些重点城市配合PICMG协会做培训，这些培训都会有专门的讲师讲述CompactPCI的技术和成功案例，以便将CompactPCI在各个城市的重点行业进行推广。 　　目前研华的市场活动方面以技术研讨会的活动居多。其特点：一是以区域为主，主要针对一般用户；二是面向重点客户，针对客户所遇到的问题和需求进行面对面交流。这样就能兼顾点和面的两种需求，将普及和特定目标客户的应用，有的放矢结合起来。 三大应用撑起CompactPCI电信市场 　　那么经过研华的力推，今年研华的CompactPCI做得如何呢？据悉，研华到目前为止完成的销售量已经是去年全年销售额的70~80%。研华的期望是销售额比去年翻一番，从目前的完成情况来看，实现这一目标的可能性还是很大的。事实上，在过去的这几年里，研华每年的增长都很快，几乎每一年的业绩都能达到前一年的1.5倍。 　　据研华的介绍，目前研华CompactPCI的市场主要分布在3大市场，分别是电信行业、网络安全以及军工测控类应用这3大类。从销售额的分布情况来看，电信行业所占比例为研华CompactPCI总体销售额的38%左右；网络安全类占到21%左右，剩下的则为军工测控类。 　　可以看到，电信领域的应用是研华CompactPCI产品非常大的一块市场，另外，研华也指出，网络安全方面的一些应用从去年开始的成长也很快；而军工测控类的市场其潜力很大。 　　那么作为大家最为关心的电信领域，研华在CompactPCI上的市场行为和策略又是怎样的呢？研华将电信市场分成了3类：基于语音增值业务的应用；基于IP业务的应用，基于流媒体业务的应用。 　　众所周知，语音类增值业务最近几年开展得热火朝天，无论是运营商还是增值业务提供商都对这块业务非常重视，也是投资的重点之一。其业务包括IVR、彩铃、彩话等大家熟知的业务。在这一市场上，研华采取的策略是与一些规模大的系统集成商合作。之所以是有选择性地选择与大系统提供商合作，其原因主要是基于目前的一些现状。那些大的系统集成商财务情况较好，相对而言风险也较小，持续成长的能力也较强。为此研华要主动找这些厂商合作，这部分业绩占研华在电信市场业绩的30%左右。 　　而基于IP业务的新应用也是电信领域的趋势之一。软交换、VoIP等需要提供计算能力强，网络交换良好、富有弹性的架构。另外，一些大型的专网也在改造中采用了很多基于IP业务的应用，由此造成了这一市场的增长速度较快，而研华也在这一市场上进入很早，开发的力度也较大，因此在市场份额上具有一定的优势。 　　最后一个基于流媒体的应用主要是指那些新兴应用。比如IPTV、3G融合通信等。这也是目前业界许多ATCA厂商一直在力推的市场。可是研华的观点似乎有点不大一样，他们认为这块新兴市场一直以来都是采用Blade Server，或者专门TEM设备，因此类似研华这样的厂商在目前这个阶段可能收获并不会很大。 　　具体而言，研华认为流媒体和IPTV等新兴应用以及整合的3G业务还处于启动阶段，而且ATCA也只是众多标准架构中的一种，要成为市场应用主导的标准,远没有成熟。但是有意思的是，今年以及未来2~3年内研华最大的CompactPCI单一订单来自流媒体的应用，这与此前许多人一直倡导的ATCA目前的最大应用来自IPTV的观点有点不太一样。 即使在这一新兴领域ATCA能够占据主流，研华认为像他这样的厂商也不一定能够占据优势。一些传统的TEM厂商在ATCA领域才会占据主要优势，他们并不一定会采购来自研华等厂商的标准平台;而且ATCA涉及的不仅仅是硬件平台规格统一问题，还有接口标准多样，管理系统软件匹配等众多实际问题。类似研华这样的厂商，只有接受像华为这样巨大的TEM厂商的定制才能占有市场。 总之，研华的态度是ATCA这个市场还需要再继续观察,保持技术跟踪。或者换言之，目前研华在网络通信市场的重心同去年一样，还是CompactPCI。在电信领域，研华推广CompactPCI采用务实的态度，主要采用和客户面对面交流的方式，推广的重点是研华提供的系统方案和周到的服务模式，而不是局限于产品的外在形式。 看来，到目前为止，我们还难以从ATCA的发展大潮中看到研华科技手把红旗的身影，其主要目标还是定位在了能够为其带来实实在在收入的CompactPCI上。