广袤华北——访西门子A&D华北区总经理慕冠达先生

公司总部所在、人员最多、地域最广，这些特点足够使华北区成为西门子五大区域的重中之重。 华北市场，作为北方市场之代表，综合了多种轻重工业，但市场特点又有别于华东、华南。因此，采访西门子A&D华北区总经理慕冠达先生成为了颇受人关注的事情。 西门子A&D北方区总经理慕冠达先生 中国工控网：相对于其它区域而言，华北的自动化市场有哪些特点？ 西门子：看一下地图你就会发现，西门子华北区域与中国行政区划的华北有很大区别。我们的定义包含北京、天津、山东、山西、河南、河北、陕西、宁夏、甘肃，即为西北-华北区（注：以下提及的华北均为西门子定义的华北）。跨越中国的东部、中部、西部，地域之大，可以说是这个业务区域最大的特点。 如果说华南的特点是中小OEM集中，华东的特点是有振华这样的巨型客户，那么华北则会把这些特点都包容在内，从东部到西部，你会遇到从国有、外资到私营企业，从高端到低端的所有客户。这一特点决定了区域的管理难度。我们必须覆盖全部的客户群体，人力消耗巨大，这也是华北区人员最多的一个原因。 中国工控网：西门子的客户和业务重点集中在哪些区域和行业？ 西门子：目标分散更要有的放矢。在如此大片的区域中，我们确定了三个经济圈作为投入的重点：分别是京津、山东和西安。或者你也可以把京津、山东看作环渤海经济圈。这些区域自身的经济总量就有集中优势，并拥有广泛的工业基础，因此也是自动化市场的集中所在。 在行业上，每个应用行业都会有自己的产业分布特点，并且重点行业都在华北有所分布。目前占西门子业务比重比较大的是钢铁、电力和石化。 钢铁：有首钢、邯钢、太钢、济钢、莱钢等传统企业，也有钢铁投资热潮中，在河北等地涌现的一大批民营企业。煤炭、铁矿资源的丰富使得冶金行业在华北非常富集。也成为了西门子在华北最大的行业领域。 电力：这也是与能源资源分布和经济总量密切相关的行业。华北的GDP总量排在五区中的前列，山西是最大的产煤省，华北的能耗性工业又比较多，这使得电厂的投资一直都很火爆。西门子相关的自动化产品自然有很多的销售。 石化：相对离散控制第一供应商而言，西门子在流程行业的表现略弱。但是在石油石化领域，西门子的控制和传动产品还是有大量的应用的，譬如西气东输中的大功率传动装置。西部油田、大港油田、胜利油田都分布在华北这个区域。油气的开采、储运、加工、以及下游石化化工在本区都有广泛的产业基础。这形成了庞大的需求群体。石油石化，既是目前的重点行业，也是西门子在加大投入的一个行业。 中国工控网：西门子在华北区的市场地位如何？对于这个市场，有哪些预测和期望？ 西门子：虽然在业绩上，华北区略微落后于华东，但是在市场份额上，华北区确是五区之首。华北，一直是西门子的传统市场。西门子的总部坐落在北京，并且拥有多个工厂。在办事处方面，西门子设有17个办事处，在业务较为集中的山东，就设有济南、淄博、青岛、烟台、济宁等5个办事处。 办事机构的高密度分布，使得我们拥有了“零距离接触客户”的硬件条件。并且西门子还在考虑增加办事处和员工数量，以增进西门子的服务。 地域跨度大、客户构成复杂，这加大了西门子接触客户的难度，也正因为如此，西门子在这个区域投入了优势性的资源以确保服务的品质。 结语：出席法律或者社会的例行仪式是高层领导经常需要做的事情。但慕冠达多次在投标中对此表达不满——不满于仅仅履行签字的象征性仪式，而是希望能够为业务团队提供更多实际的支持。务实，是慕冠达给人最深刻的印象，在西门子员工的沟通中，也会发现，这是他获得最多的评价。 慕冠达上任时间不久，作为A&D新任总裁何维克先生亲自提任的区域经理，相信其对区域发展会有宏大的构想和目标。