两年蓄势、一日爆发 SUNIX南北齐鸣

SUNIX（三泰），以高品质的I/O产品著称，虽然进入中国大陆市场不久，但已在昆山建立生产基地，在上海购房加强中国大陆营运事业管理，如今又分别在华南、华北成立办事处。本土化运营，本土化服务，SUNIX正在稳健部署全国市场。 适逢SUNIX华南、华北办事处成立，中国工控网（www.gongkong.com）应邀分别对两地办事处进行了专访。 左：何亮 华南大区经理，右：华北大区经理 高铭甫 中国工控网：2006年初，我们采访SUNIX CEO 林明政先生时，他称SUNIX在中国正在稳步成长。如今盘点2006，SUNIX的成长体现在哪些方面？ 何亮：SUNIX的成长是多方面的，可以用稳健这个词来形容。两年以来，SUNIX一直在中国大陆市场都是在循序渐进地成长。从刚开始进入中国大陆市场的默默无闻，到现在的众所周知。这种成长既体现在销售业绩的数字上，更体现在SUNIX品牌在中国的地位上。对比我们2004年刚刚进入大陆的情形，如今的SUNIX可谓今非昔比。 一个我自身经历的小故事更加能够充分说明SUNIX的成长。2年前，我和华南的一个设备厂商的总工程师联系，对方接见了我，但是那时他对SUNIX一无所知。不知道SUNIX是作串口通讯产品的公司，也不知道SUNIX是一个以研发为主的公司。后来通过我对SUNIX的介绍，这家设备厂商试探性地测试了我们的产品，由于测试使用效果良好，这家公司至今一直在使用三泰的产品。现在，这位总工程师每次与我见面时还和我谈到“SUNIX卡”在他们项目中运用的情况。“SUNIX卡”——这是客户对我们产品的简称，也是最让我们欣慰的称呼，这就是一个转变，是最大的成长。这说明，在客户的心目中，已经把SUNIX和串口划上了等号。 高铭甫：SUNIX的价值都在客户那里，只有满足客户需要，产品为客户创造了价值，那才是SUNIX真正的成长。也只有创造了客户的价值，SUNIX的成长才能得到更好的体现。 　　1．SUNIX创新体系为三泰科技创新提供共性技术与产业支持。 　　2．SUNIX战略层面上以“正确的时机，采用正确的方法，做出正确的事”。 　　3．SUNIX坚持树立在核心IC技术领域里自主研发和创新的领导地位。 　　4．SUNIX技术到产品再到服务的产业化推广，是合作伙伴自我价值的体现，三泰和合作伙伴也因为利益而形成共性成长。 中国工控网：本土化是SUNIX近来最大的市场动作，请问SUNIX为何要如此快速地实现本土化？ 何亮：我理解SUNIX本土化的运作可在两方面得以体现。一方面是在硬环境上，大家都知道在外来串口生产厂商中，SUNIX是唯一一家在中国设立自己的加工工厂的，而且在上海的徐家汇又购置了自己的中国大陆地区的营运中心。对于SUNIX来说，这是一种魄力和决心的体现。这种部署就是要告诉我们的用户和合作伙伴，SUNIX来了，就不会走，SUNIX要在中国大陆与大陆的自动化产业一起同舟共济，20年、50年、100年都不会变！另外一方面可以表现在用人方面。SUNIX来自祖国的宝岛台湾，是一家台资工控厂商。SUNIX为了更好的服务中国大陆市场，并没有派总部的高级经理人管理大陆公司，而是在管理、销售、后勤等各方面全部启用内地职员，目的是为了更加适应大陆国情。这一点就更加能表达SUNIX本土化、融入大陆市场的决心！ 高铭甫：中国的经济发展速度是世界有目共睹的，在中国大陆SUNIX拥有300多名雇员，20个销售机构，4个培训中心（上海、昆山、北京、深圳），2个研发中心(上海、昆山)、1个软件开发中心（上海）和1个OEM/ODM应用开发部门（上海），在台湾和苏州昆山分别设有生产基地。公司与国内几十家授权渠道伙伴及几乎所有工控领域的重点知名企业都开展了积极的合作项目，共同为中国区域内的合作伙伴提供广泛的、世界一流的产品与解决方案、服务支持及技术培训。 　　在区域布局方面，SUNIX将均衡发展全国区域市场，继续扩大SUNIX市场的覆盖面。目前，SUNIX在北京拥有负责西北、华北、东北的行销中心，北京作为中国工业自动化事业的中心地带，再加上华东上海是SUNIX中国营运总部，同时拥有苏州昆山制造基地，在未来上海将成为SUNIX全球的第二营运及研发中心；在华南，SUNIX拥有负责华南的行销及培训中心。此外，SUIX还将在全国陆续设立多个重点合作办事机构。在此基础上，SUNIX将深耕中国区域内工控应用市场，加大全国区域市场的布局，坚实以中国为研发及生产基地，打造全球串口及联网设备领导厂商。 中国工控网：针对区域市场成立办事处，其意义何在？两位如何看待华南、华北的工业通讯市场？准备如何开拓其市场，期望达到怎样的市场目标？ 何亮：在我看来，在华南设立办事处的意义可以用“爆发”来形容。为什么是爆发呢？在一开始，SUNIX进入大陆的时候只在上海设立了公司，而没有马上在南北设立办事处。我认为这是一个积蓄能量的过程。中国古代春秋时期的越王勾践，为发奋图强，曾经卧薪尝胆。可以说，SUNIX是卧薪尝胆的现代版。通过这2年在大陆市场的辛勤探索、耕耘以及各地合作伙伴的支持协作，我们已经积攒了足够的能量，已经到了“爆发”的时机。所以我觉得设立办事处是能量爆发的开始。这种爆发如果要用具体的内容来体现，那就是SUNIX将更加贴近服务华南用户，更好地为华南的用户服务，我相信，华南区域销售额和市场份额也将迅速增长。 关于华南市场，我个人感觉目前华南的工业通讯市场是一个诸侯林立、群雄争霸的市场。无论是国外品牌还是当地国产小厂商都有自己的定位和市场份额，所以并没有哪一家在这个市场做到独大，也没有任何一家串口厂商可以说自己能够“挟天子以令诸侯”，谁也无法垄断整个华南工业通讯市场。由于市场启动较早，应用比较成熟，目前的华南工业通讯市场应该算是一个理性的、良性的竞争市场。对比其它更早进入华南的品牌，SUNIX的本土化会更加彻底，服务也将更加到位。 目前SUNIX的产品含盖了从网络、PC架构到各种新的界面串口数据的传输方式。如在去年，SUNIX就率先推出为国内用户提供的PCI-E串口解决方案、工业以太网解决方案、设备联网解决方案、PCI/ISA串口解决方案、光纤串口解决方案、USB转串口解决方案等。由于产品丰富，SUNIX现在的产品线几乎涉及到工业通讯的各种应用，特别是珠三角地区的基础建设，如电力、电信行业，以及设备制造厂商如金融、POS等。在这些应用中，SUNIX可为广大用户、系统集成商提供最为贴切的串口解决方案。有这样的产品优势，加上设立华南办事处，以后我们的目标是在市场占有率方面迅速提升，此外，在一些大型的国家项目中，也会出现SUNIX产品的身影。 高铭甫：随着SUNIX在中国市场投入力度的不断加大，它给整个中国串口及联网设备带来的影响已经达到了新的境界，各厂商也因此推陈出新，随之中国工控市场的供求及竞争逐步踏入了规范化的行程。依托“SUNIX”品牌，SUNIX行销、业务、客户、研发将秉承SUNIX产品的优质品质，继续发挥既有资源优势，坚持“前沿技术、产品创新、品质优良、服务高效”的经营理念，凭借行销业务对市场的敏锐洞察力和对客户需求的快速响应能力，以及遍布全国的营销、服务网络，为客户提供最新最好的SUNIX产品和周全的服务，全力打造“SUNIX”品牌，推动中国民族工控产业的蓬勃发展。 中国工控网：区域办事处的主要职责是销售，还是渠道管理？针对地区市场，SUNIX秉承怎样的市场策略？ 何亮：您的问题很有代表性，对于区域办事处来说，其职责应该是销售还是渠道管理？我套用深圳特区的创建者、前党和国家领导人邓小平同志的一句话，那就是“两手都要抓，两手都要硬”。其实销售和渠道是互相辨证的关系，SUNIX办事处的销售是通过渠道来完成的，而渠道又是SUNIX销售的桥梁。所以这是互为关联的，很难有主要和次要的分别。“渠道管理”这一说法对SUNIX来说换成“渠道互动”更为贴切。渠道管理给人以上对下的感觉，但是SUNIX和渠道的关系历来是一种和睦的互动，或者说，是作为厂商的SUNIX站在渠道的角度来处理事情的一种方式。 关于SUNX秉承的市场策略，我认为是通过渠道搭建为用户服务的平台，让更多的产品让更多的用户使用。SUNIX的渠道市场策略与其他工控厂商的传统模式又有所不同，SUNIX是一种完全OPEN的方式。比如在一些华南大城市，SUNIX也会针对不同的行业和客户的类型，根据代理商的各自优势，设立2到3家代理。但是这种同一地区多家代理的局面，并不是为了互相制约代理商的势力，或者说担心哪家代理商会做大。这完全是为了充分发挥不同渠道的优势，让更多的用户使用SUNIX的产品。因此，在这一方面，SUNIX的策略和其他厂商是不同的，是真正从渠道和用户的角度来考虑的。 高铭甫：SUNIX的区域办事处主要职责不是销售也不是渠道管理，而是主要帮助SUNIX更好了解客户的业务，倾听客户所需，用心和客户共同思考解决方法，以便用最好的技术产品和生产经验全力解决客户的问题，时时刻刻在合作伙伴身边，为其成功和增长提供帮助。这个全新的定位更是突出了SUNIX在市场中的与众不同，其目标在于更加贴近客户，与客户建立良好的亲密关系。 　　2006年SUNIX将继续坚持以“客户价值”为主的理念，实施拓展新应用领域的市场策略。SUNIX会继续以“新产品研发”和“客户服务”为重点。2006年能源、电信、交通、医疗、自动化行业将成为SUNIX科技的重要目标市场，SUNIX科技将充分发挥北京、深圳客制化中心的优势，并成立行业服务组织继续服务这些行业。为此，SUNIX甚至将采取强强联手和重点扶持合作伙伴的策略的方式，加强与各行业的深度合作，以加速进入行业市场和全方位服务客户的步伐。用诚恳的态度和服务达到双赢才是SUNIX秉承的市场策略重心。 中国工控网：分支机构无疑是企业壮大的标志，但也意味着企业文化传承的风险，对您个人而言，将怎样融合个人经验和SUNIX的