泛华测控——做虚拟仪器市场的增值服务商

NI进入中国十余年来，凭借Labview、高端数据采集硬件以及虚拟仪器的概念，已经在国内开辟了令人瞩目的市场。而在这个过程中，我们会发现，一直伴随着一家公司的名字——泛华测控——NI在国内的唯一代理商。甚至在相当一段时间内，很多用户会将泛华测控与NI等同起来。在过去几年间，NI在国内成立了子公司，并对渠道结构进行了调整。泛华测控也逐步从代理业务发展到进行更多的系统集成和深入开发项目。 06年末，中国工控网采访了泛华测控高层，对这家转型中的系统集成商进行了深入的访谈。 中国工控网：NI在国内一直采用单独代理的制度，您认为这种制度的利弊如何？NI近年来开始发展一些系统集成商，您认为这是否是NI渠道结构的一种变化？这对泛华测控业务的业务是否会产生影响？ 泛华测控：在国外，NI采用直销的方式。但在十余年前，对于中国这个陌生的海外市场，选择代理商进行市场开拓，是正确的方式。从代理体系上说，NI采用了独家和唯一的代理的形式，即选择了泛华测控作为其独家代理。这个体制的优势有两点。第一是容易控制价格：NI也一直在进行直销，在直销之外，仅有一家代理。显然控制价格的难度是非常低的。其他自动化产品市场常见的多代理制度带来的价格混乱情况对NI的客户而言是不存在的。第二个好处，就是代理商与厂商的深厚关系。因为仅有一家代理，所以NI对泛华测控以及泛华测控对NI的支持都是非常彻底的。在早期，您经常可以看到NI的员工将泛华测控作为自己办公室的情况。 你刚才提到的今年直销对我们的影响。应该从目前来说，影响还没有看出来。主要因为NI没有直销以前就已经有了自己比较大的客户群，市场在不断地扩大，NI的销售额也不断的提高，我们的销售额也在不断的提高，目前没有在市场上看到NI直销以后对我们很大的影响。 中国工控网：去年开始，泛华测控增强了在系统集成方面的投入，成立了独立的事业部。这种变化，您是处于怎样的考虑？ 泛华测控：泛华测控在长期的代理过程中，也一致在积累应用和系统集成的经验。去年，我们开始提出“系统级产品”的口号，也可以算是这一长期准备的战略的阶段性体现。 NI提出虚拟仪器概念后，已经形成了一个产业。NI自然是这个产业的技术引导者和产品提供者。但经过数十年的发展，Labview和数据采集早已应用在各行各业，应用的复杂性是NI都无法完全掌握了解的。在应用开放方面，代理商和系统集成商会更加了解用户的需求。在中国，可以说泛华测控是最具经验者。这也就是我们增强系统集成方面投入的本意，期望能够在虚拟仪器这个产业的中下游市场，即系统集成市场，取得更大的成绩。 在虚拟仪器的产业下游，在系统集成之外，还会存在很多其他的市场，譬如售后服务，这个服务包括我们现在应用系统以后，怎么样让客户更好的使用产品。培训，包括软件及应用的培训。认证，NI推出了认证，工程师要有认证，我们提供相关的辅助服务。此外还有产品的效准和计量。我们的应用系统效准不仅仅是针对产品的，而是模块搭建的系统以后也要效准和计量的服务，我们会增加相关的虚拟仪器技术服务方面的工作。 总之，泛华测控的目光已经放在了虚拟仪器的整个产业，并致力于完善整个虚拟仪器技术产业连。我想，拥有多年的市场和应用经验，会是有所作为的。 中国工控网：泛华测控的系统集成业务以及新的DAQ部门在06年取得了那些突破？07年有何规划？ 泛华测控：在系统集成方面，泛华测控选择了一些重点行业，汽车、石油、民用电子、航空航天。我们知道，虚拟仪器的应用非常广泛，覆盖全部行业必然是难以精专。因此泛华测控选择了市场规模和增长较快，也是泛华测控较为擅长的几个行业。在去年的业绩来看，这些行业的贡献也是最大。譬如刚才在展示台大家看到的汽车传感器通用测试系统，就是为一家国际汽车供应商提供的系统。为了符合用户的需求，界面也采用了英文版，而不是最新发布的8.2种文版。如果您去参观一些汽车的生产厂家，会发现很多泛华测控提供的系统。这些都应该算作是较为显著的突破。 谈到来年的发展和增长，可以说泛华测控一直是非常有信心的。泛华测控一直保持着超过30%的年增长率，从97年以来没有停止过。现在大家也可以看到，公司已经有100多个人，在全国设立了7个办事处。可以说泛华测控的成长性是有目共睹的。