高成低就 服务于每一台电机的传动需求

变频器是工业自动化市场中较为成熟的产品，其市规模2005年超过了60亿元，但市场集中度较高，前十名供应商占据了仅80%的市场份额，而供应商的数量超过了100家。因此市场竞争激烈，对许多后来者而言，要成为市场主流供应商则更加困难。 来自欧洲的Vacon变频器因其高性能在既有用户中赢得了良好的口碑，在中国变频器市场中虽算后来者，但作为专业的传动供应商，其发展势头不可小觑。2006年Vacon在苏州建立生产基地，为Vacon拓展国内市场提供了便利条件，上佳的品牌形象加上本土化服务的能力，为Vacon拓展更大的市场奠定了良好的基础。 为探访Vacon在中国市场的发展动向，中国工控网（www.gongkong.com）近期专访了伟肯（苏州）电气传动有限公司市场与销售总监张登山博士。 工控网：作为欧洲知名专业变频器制造商，Vacon进入中国市场已有数年，在中国也经历了从代表处到本土公司的发展，请您简单地介绍Vacon在世界以及在中国市场的发展情况。 张博士：成立于1993 年的Vacon，经过十数年的努力，已跻身于业内知名的变频驱动控制产品专业制造商行列。其产品遍及全球 100 多个国家和地区，年销售额达 1.28 亿欧元。作为一家来自北欧的专业公司，Vacon秉承了北欧文化中朴实而高贵的风格。Vacon不但拥有独特的品牌背景，它更是一个年轻而高效的企业，正处于动态而快速的成长过程中，追求人性化和开放性的发展。 1995年，Vacon开发成功第一代变频驱动产品－CX 系列变频驱动器，目前，第二代产品 NX 系列变频器已成为 Vacon 的主流产品。同时，Vacon 从未停止过新产品的开发，并将始终不渝地致力于为用户提供面向现代化应用的变频驱动控制解决方案。比如在船用行业，应用环境特别，对空间、散热、防水等均有特殊要求，Vacon的产品在该行业的表现首屈一指。当然，在追求产品行业卓绝表现的同时，Vacon同时追求产品的普适性，采用独特的模块式产品架构，通过不同模块的组合，Vacon变频器可以适应不同用户的需求。 自1999年Vacon进入中国市场以来，不论是纵向的发展，还是横向与其它厂商比较，Vacon的增长都非常迅速，在2006年更是达到了70%的增长率。与某些发达市场相比，中国的变频器市场有自己的特点，虽然发展迅速，但应用水平和用户需求差异较大。Vacon的目标是最大限度地满足中国市场的需求，因此Vacon的表现不局限于某些高端应用，在众多规模较大的通用市场均有涉猎，如风机水泵、纺织、煤矿、石油以及一些项目需求等，并且都得到了用户的良好反馈。 2006年Vacon将企业发展的价值观调整为：以人为本，客户至上，追求卓越，追求成就。这种价值观体现了无论面向哪些市场，Vacon将以更大力度服务于本地客户，对中国市场尤为重视。Vacon在全球仅有两个生产基地，其中一个就在苏州。 工控网：在中国的变频器市场中，市场占有集中度较高，前10名占据了近80%的份额，之后还有包括本土成长起来的100多家变频器供应商，竞争可谓激烈，您怎样看待中国的变频器市场？ 张博士：正如您所说，国内变频器市场的竞争从未象现在这样激烈过。但我认为，这仍然是一个方兴未艾的市场，甚至推而广之，整个中国自动化市场都一样。看似竞争激烈的都是些“价格敏感”市场，而不是“价值敏感”市场，前者是短期的，后者才是长久的。 诚然，目前中国变频器市场属于一个典型的金字塔结构，前几名厂商占据了大部分的份额，但是，如果深入研究，我们会发现，尤其是近几年来，真正发展迅速，有后来居上之势，或能够保持强有力的可持续发展的企业，无一例外的在产品研发和质量保证上胜人一筹。加之灵活的市场策略和优秀的服务意识，才是真正体现一个公司的实力，并使之在激烈的市场竞争中找到并不断巩固自己地位的根本原因。 同时，随着国内市场的不断发展和完善，以及用户对产品价值及服务水平要求的不断提高，市场的竞争必将不可避免的向更深层次发展，而不再流于简单的价格竞争。届时，中国变频器市场必将一步步走向规范，并展现出更加健康的发展态势。 作为年轻的企业，Vacon依托自身的优势，并不危惧激烈竞争，而且正在面临新的市场机遇。针对中国市场，Vacon在产品研发、技术支持、服务网络等各个方面，都已做好了充分准备，旨在立足长足的发展。因此，Vacon不会参与短视的价格竞争，而着眼于为客户提供长远的价值，我相信随着中国用户的成熟，会有越来越多的用户认可这一点。 其次，作为极少的专注于变频器产品的供应商，Vacon的产品升级换代之快可谓业内少见，能充分适应瞬息万变的市场需求和竞争。这得力于Vacon强大的技术和研发基础，只有具备快速市场反应能力，才可能快速相应用户的需求，并且为用户提供高品质的产品。因此，Vacon有足够的信心面对竞争日益激烈的国内变频器市场。事实上，在Vacon进入中国市场以来，其市场占有率也正在逐步提高。 总之，只有真正从客户的需求出发，才能为用户提供长久的价值，才是一个负责任的品牌。不论竞争多么激烈，我相信中国的变频器市场将越来越趋于健康地发展，因为用户是决定者，市场是仲裁者。 工控网：说到Vacon的产品品质，从我们的用户调查中有所体现，其品质和口碑均表现良好，甚至给人以高端品牌印象，这一点从Vacon在高端市场表现优良也能体现出来。那么在中国市场中，您怎样定位Vacon的市场？ 张博士：从产品品质和技术前瞻性来看，Vacon的产品可以定位于高端市场。但高端并不意味着应用的局限性，更不仅仅意味着高价格。实际上，最适合用户需求，最符合技术发展趋势，才是真正的高端市场，也因此任何市场都是高端市场。 无论国际还是国内市场，Vacon均致力于成为各领域、各行业的可靠的交流驱动方案提供商。高品质、高可靠、高性能是Vacon矢志的产品宗旨，同时，从客户需求出发，满足客户需求是Vacon的价值观之一。因此我们目的不是为了让用户适应所谓的高端形象，而是以Vacon的高端形象为客户服务。阐明这一点，尤其对于中国等发展中市场尤为重要，因为用户可能望“高”而却步。 因此，Vacon的产品市场不受任何局限，不管是所谓的高端市场，还是通用市场，Vacon都有对应的产品方案，实际上能全方位地满足各种需求。 工控网：Vacon是国际品牌中较少的专业变频器制造商，而变频器市场，尤其是在OEM市场中，变频器只是其机械自动化应用中的产品之一，这也许制约了Vacon在OEM市场中表现，您怎样看待Vacon在OEM市场中的发展前景？此外，在OEM市场中，价格是一个非常重要的竞争因素，您认为Vacon在价格方面是否有竞争优势？您怎样看待国内供应商的成长？ 张博士：OEM市场之所以得到重视，其中一个重要原因就是产品应用的大批量。Vacon当然也极为重视这一市场。实际上，价格并不是OEM客户的唯一选择依据，客户选择的其实还是性价比。在机械设备的电控系统中，客户对于系统的每个环节都非常重视，每个部件对产品的品质要求都很高，任何一个环节出现问题都可能导致一批产品问题，因此客户会重视每个环节的品质。对于Vacon来说，由于专注于变频器，所以能确保在变频器这一环节做到精益求精，能满足OEM客户对于变频器产品技术质量的高标准要求。在全球，在中国，许多OEM客户市场成功的经验都表明这一点，而Vacon在全球市场赢得OEM市场也正是基于这一优势。 Vacon的价格策略体现在两个方面：1、Vacon从来不搞单纯的价格竞争，我们会将价格优势体现在高性价比上；2、一个成熟供应商的真正的价格优势，会体现在市场策略上，而不是单纯的降低价格。总之，我们不希望看到，用户因为单纯追求短期价格效益，影响将来长远的运营，从这一点来说，Vacon希望做一个负责任的驱动供应商。 挑起价格竞争的往往都是本土供应商，任何一个外来品牌，都会遇到这样的本土竞争。Vacon的核心竞争力在于产品研发、技术、服务等方面，有灵活的价格市场策略，能应对来自各方的竞争。Vacon乐意接受海内外的竞争，也希望看到本土供应商的快速发展，同时相信本土供应商技术水平将能取得长足的发展，也相信只有共同发展才能营造一个健康的竞争环境。 工控网：作为专业的变频器制造商，Vacon主要提供哪些产品？它们分别面向哪些应用？在行业专用市场中，Vacon是否有对应的产品方案？ 张博士：现在，Vacon的第二代产品 NX 系列变频器已成为主流产品，其最主要特征表现在产品从硬件到软件的全模块化设计。Vacon 的模块化概念是独一无二的，其中包括三种控制单元，两种用于功率单元的冷却方式，五个 I/O 卡插槽，以及各种可在现场安装的组件等等。这些部件可在一定程度上组合和搭配使用。 由于采用独有的模块化设计理念，Vacon在0.25kW至5MW的功率范围内，均可以为用户提供高效率、高可靠性的变频驱动产品。Vacon始终追求最适合客户需求，最大限度地贴近市场，为此，Vacon的产品拥有宽范围的功率断和电压等级，灵活的冷却方式和控制方式，丰富的选件，以及强大灵活的应用软件工具。因此，我们并不单纯地强调某个产品的单一适用性，而是利用模块化特点追求普适性，不同的用户只需选择标配模块即可满足自己所需。 当然，针对特殊行业、特殊领域，Vacon同样能为客户提供定制的解决方案。 工控网：2006年初，Vacon苏州制造基地的新厂投产，在Vacon的中国战略中起到了怎样的作用？时至今日，苏州基地的作用是否开始显现？ 张博士：苏州基地的职能是以中国为重要基地，为亚太地区的市场服务。去年新厂的投产对于亚太市场尤其是中国市场具有战略性的意义。首先，由于生产能力的提高，产品系列丰富，截至2006年底，苏州生产的产品功率范围可以达到800KW。第二，显著缩短了供货期，用户将可以在运输物流等环节获取快捷的服务。第三，以苏州为中心的服务能力和服务网络逐步完善，目前苏州已建立7×2