专注细分市场，十倍高速增长

      2008年5月30日，新汉电脑股份有限公司的全球经销商大会在香河如期召开。期间，世界各地的业界人士齐聚于此，共同分享了新汉从1992年的小公司快速成长为一个享誊业界的国际性大企业的伟大创举，同时分享的还有这个在产业计算机、网络安全平台等领域扮演佼佼者角色的公司的光荣发展历程和美好前景展望。这家台湾公司何以能聚集如此高的人气？它又是凭借什么获得了遍布世界各国经销商的青睐？针对关于新汉的种种人们普遍关心且感到疑惑的问题，中国工控网与业界多家媒体借此次召开经销商大会之机，共同对新汉电脑股份有限公司的高层进行了采访。

      技术——新汉实力递增之源 

      拥有众多资深技术专家是新汉这家以硬件起家的公司确保其硬件水平一直维持在业界最高水平的关键，也是其能在NEC的514个供应商中脱颖而出，成为NEC最佳供应商的根本。新汉始终注重着小到系统，大到多处理器系统的细节，始终致力于技术优势的再提升。自创立时起，面对市场的需求，新汉吸取经验、积级进取，走上了为客户量身定制产品的道路，逐步打开了产品的销售市场。至此,这个推出世界第一台刀片服务器的公司受到客户越来越广泛的认可，其产品在高校、军队等重要的场所得到了较普遍的应用。中国科学院计算机中心、国家广电总局等用到了新汉的刀片服务器；美国康奈尔大学、斯坦福大学、美国的陆、海、空军以及日本的一些大学都在使用新汉的产品。较同类产品而言，新汉的刀片服务器产品规格好、体积更小，且使用更为方便。在台大一个经济中心的竞标中，新汉以其机器运算能量是竞争对手的几倍，而价格却只相当于它们几十分之一的绝对优势取得了胜利。最初，一些客户会选择新汉的设计刀片来做网络安全，而后，通过对新汉的了解和信任又会将整个系统交由新汉来做。

      一些产品在设计时难免出现漏洞，针对这一现象，新汉的研发人员第一时间内把这些漏洞查出来并加以解决。对于那些测试部门先前没测试到的、客户反馈的问题也凭借技术人员的力量逐一加以解决。尽管在软件方面还有提高的空间，但这并不影响新汉在硬件方面的出色表现。IT行业是一个需要有真本事的行业，新汉的产品只有在保证稳定和兼容的基础上才能得到他们的肯定。不逃避责任、让客户放心，凭借着售前、售中和售后的这种良好服务理念，新汉才成为了NEC的最佳供应商。 

      合作——新汉把握市场之策 

      新汉一直与国内的经销商保持着良好的关系，新汉的成功是与经销商共同努力的结果。在过去一、两年的时间里，只要进入某个行业，新汉就一定会带着它的行业伙伴。这样说当然不是特意淡化经销商的角色，而是要把经销商慢慢转换成行业伙伴。从用户着眼，在相互信任的基础上考虑是做经销还是直销，这是新汉最为在意的。只有基于这个前提的合作，新汉才能维护与经销商的和谐关系。在新汉与经销商合作的过程中，也曾遇到过一些困难，比如新汉第一次到哈尔滨作宣传时，由于大家对新汉比较陌生，所以也不太认同新汉的产品。通过经销商大会、培训销售团队等活动的开展，新汉与经销商和关系和经销商的销售模式也将日益成熟起来。 
       

      北京分公司是新汉在大陆地区的总部。在这里，有销售团队、市场行销团队，甚至还有组装团队。新汉以北京为中心辐射其它区域，2007年在上海、南京成立办事处提供快捷高效的本地化产品服务。“在中国，北京可以说是我们的后勤中心，因而我们会在此慢慢地投入更多的资源。对于国内一些特定的内需市场，我们会就地取材，不排除做一些驱动软件等领域的投入，这会让我们在国内的发展更有弹性和可预见性。新汉（中国）分公司总经理林宪明介绍说。

     “Intel这个公司喜欢成立协会，新汉等IPC的公司一般都是其会员。在与Intel的合作上，新汉可以配合Intel研发的脚步。新汉新的事业部——Mobile Computer专门做行动运算(即移动运算)。当需要新的产品时，Intel公司会让新汉先做。新产品出来后，Intel就会将其拿去展览。这次东京在ESEC的展览会上，新汉的产品可谓独领风骚。”新汉电脑董事长林茂昌如是说。 

      细分市场——新汉着力专注之点

      从行销的角度分析，新汉在工控行业的优势表现在以下几点：第一，新汉看重行业。由于过去新汉做的只是表层的生意，所卖的都是所谓的通用型产品，因而很容易遇到同行中相同产品的竞争。现在，新汉把行业特性融入了产品中。此次会议与以往的工控厂家不太一样的是：新汉有独立的展示区，分别展示电信行业、交通行业、多媒体行业、电力行业所用的设备。通过这些展示的产品，我们并不难窥见新汉的特色。第二，新汉在这个行业领域做得非常深入。新汉可根据IPC厂商和客户对其产品的建议作出一些调整。同时，新汉针对不同领域对机器的不同要求进行设计以满足他们的需求。第三，产品的弹性化（客制化）。本着一切从客户出发的理念，新汉可以根据不同客户的要求为他们量身打造最合适的产品。新汉每年举办的大型巡展真实地标注了新汉在工控行业对技术和弹性的极大关注。一改去年“我行我塑，量身打造”的标题，新汉今年以“十倍速的成长”为题，有志于为新汉更健康、更快速的发展，朝着更高、更远的目标而努力。

      新汉除在国内专注电力、智能交通、机械行业等行业外，还会对这些行业再细分。例如智能交通可以细分为铁路、电子警察、智能监控等，因为它们都属于交通的一个环节。不光有专业的产品，还有行业中的行业再细分也是新汉区别于其它厂商的特色之一。新汉（中国）分公司工控事业部经理张敏忠先生介绍到：以车载专用机为例，因为车辆的体积小、温度高、有震动还有粉尘等原因，很多人会对无风扇，抗高温等等因素提出要求，也会对抗震度等提出特殊的要求。因为对抗震动的要求比较高，厂家会建议用电子盘。但是电子盘的成本高，容量又可能不够大，所以大部分人又转而使用硬盘，但硬盘又是机械式运作，在震动环境下容易损坏。针对这种情况，新汉的硬盘上有一个特殊抗震的专利设计，可以保证硬盘即使在颠簸的车载环境下都可以正常运作。对于行业的细分，可以看出新汉在产品的设计上比较专注而且看中细节。新汉深知细节决定成败的道理，因而在产品的设计上比较关注细节。再比如说地铁。地铁是国民经济发展的命脉，目前国内的十五个城市都在兴建地铁。针对地铁行业，新汉已开发出专业的相关产品，而且经过众多行业伙伴的深入讨论，新汉的无风扇地铁专用工控机能够取代以前复杂的机器满足客户的需求。 

      回首辉煌史，展望未来路

      自1992年11月创立至今，新汉电脑股份有限公司(NEXCOM International Co., Ltd.)已经成功地成为产业计算机及嵌入式计算机应用产品、网络安全平台以及高阶刀片服务器等领域的市场领导者。凭借着在ASIC设计领域、多处理器系统构建及高阶图形工作站发展方面皆能灵活应用的专业技术及可靠的工程研发能力，新汉电脑股份有限公司(NEXCOM International Co., Ltd.)在短短十五年内，从一家只有几个人的小公司快速成长为一个享誉业界的国际性大企业。凭借着在产业计算机及嵌入式计算机应用产品超过15年的专注研发经验，新汉的研发团队已拥有足够的能力为不同产业领域提供解决方案，加之顺应市场的优良产品和方案、策略，它的产品在业界市场的地位已举足轻重。

      随着时间的推移，新汉希望它所涉及的行业能在已有行业的基础上得以延伸。同时，新汉一直强调它针对行业开发的产品的特殊性。欲在激烈竞争的工业电脑产业中站稳脚跟，发展壮大，新汉深知自己在工控领域的优势及对之加以有效利用的重要。在时刻变化着的市场面前，新汉将继续以市场需求为导向，以自身优势为资本，本着建立全球品牌知名度和全球性布局的使命，同时在把握企业发展最重要动力——与合作伙伴的良好关系的情况下，为世界名地的用户带来更多更好的产品。