从具体产品解读科动无形实力

自1974年创立以来，美国科动控制公司已有30多年提供工业联网产品和服务的历史。它设计、生产基于工业以太网、ARCNET，CAN/DeviceNet (控制局域网/设备网)，BACnet (楼宇自控网) 技术的交换机、集线器、接口转换器、网卡、路由器及网关产品，并将之广泛应用在能源、冶金、石化、交通、水利、工厂控制等各大行业中，为这些恶劣工业环境中的基于上述网络协议的计算机、控制器、传感器和驱动器提供可靠的信息传递。本着为全球范围内的自动化行业客户开发、制造并提供完善的工业网络产品的使命，科动正努力朝着成为工业网络领域里广大客户所推崇的行业专家的目标奋进。在目前的市场状况下，为更加深入地了解科动的产品优势和发展动向，中国工控网记者采访到了科动公司亚太区业务拓展经理Jan Thriene先生。

 

中国工控网：我们看到目前中国的交换机和串口服务器市场相对混乱，大中小型厂商各自都有自己的领地，您怎么看待这个市场的现状，目前科动在这个市场中所处的位置如何？

Jan：目前，中国的交换机和串口服务器市场已形成一个买方市场，很多中小型供应商都致力于为他们的客户提供定制化的解决方案。本土化供应商最具优势的方面表现在：客户拜访，聆听客户的需求，并为客户提供最符合他们要求的量身定制的解决方案。正是因为具有广泛的客户基础和良好的客户关系，中国的中小型厂商才得以与他们的客户一起，伴随快速发展的中国经济迅速成长。在这方面，科动公司与其他同类厂商并无差异，一样是执行与客户的共赢政策，致力于将最先进的技术、以最合理的价位提供给客户，帮助客户在他们的市场层面上更具竞争力从而不断发展。

 

中国工控网：如果可以把这些厂商按规模划分为几个阵营，您认为该如何划分，科动的位置如何？

Jan：在工业以太网市场，有许多市场领先的厂商，也有很多中型厂商，这些中型厂商要么在自己的本土市场非常强势，要么注重海外出口业务的拓展，例如向欧洲或美洲市场拓展；此外，还有一些充当市场跟随者角色的小型厂商。其中，科动关注新市场的开拓，属于一家中型企业。

 

中国工控网：相对于06年，交换机和串口服务器的市场保持了一定的增长，您认为增长情况如何？您对这个市场的预测是怎样的？

Jan：目前，中国交换机和串口服务器市场的发展势头相当不错，几乎所有客户都确信可靠的过程控制系统是生产的关键，燃料、注塑、冶金、食品加工无所不在。工业交换机和伺服控制是公认的运动控制领域的核心技术，它能够满足苛刻的生产要求并得到了广泛地使用，所以我们可以预见工业交换机和伺服控制稳定增长的未来。很多厂商正为深挖现有市场，深入细分现有市场做着努力，它们中的一些已经取得了成功。

 

中国工控网：我们知道，从目前的市场情况来看，各种技术层面的产品都有存在，科动在技术上有自己的优势，那么您认为贵公司的技术优势体现在哪里？应对今后的市场竞争，我们有没有必要继续投入研发力量？

Jan：科动公司提供3中通讯冗余方式，并允许客户自行选择适合自己的方式。新的工业以太网技术为客户提供了更广泛的使用空间，并有很多成功应用的例子。像Port Security、MAC Address Filter 和 用户名/密码方式最大限度地确保了数据通讯的安全性，同时还为客户的一些特殊应用提供了保障。这些先进的技术虽没有同时应用在某个领域，但却为客户的灵活选择提供了可能。按照客户的需求进行研发是这个领域成功的关键，所以产品研发成功与否将是客户在你和竞争对手之间做出选择的最重要的因素之一。

 

中国工控网：面对愈加激烈的竞争，各个厂商需要做的无非是两件事，一是提高产品质量，二是提高营销能力，对于后者来说，降价促销可能是大多数厂商需要面对的问题，在这件事情上，您的看法是怎样的？科动的产品价格又没有大幅的变化？

Jan：降价促销只是厂家为贴近市场的一个手段。厂家确实可以将价格降到某个市场价位的平衡点进行销售，但那却意味着降价的厂商只能卖得比竞争对手便宜才能成交。厂家要对产品本身的价格体系有一个客观的分析。例如工业交换机这款产品一味降价，它将无法带来任何经济效益。工业交换机在生产过程中，不仅要测试它的抗震性、提高它的抗电磁干扰性，还要努力提高产品的可靠性和耐久性，还要向客户提供较长的保质期，包括产品本身的研发和人工成本，总之，如果产品的销售价格在本身的成本之下，这个厂商是无法在市场上生存的，因此，厂家应该逐步引导客户认可这些有形和无形的成本存在，并将价格和质量、服务保障综合起来加以考评。在这方面，科动对自己的产品定价是经过综合考量的，也许科动的产品价位并不比竞争对手低廉，但科动会确保客户购买产品的质量和后续服务，让客户购买的产品物超所值。引用一句非常恰当地诠释了市场定价和客户购买心理关系的谚语：He who buys cheap buys twice。它无疑表明那些放弃产品质量而一味盲目追求低价的人，可能会付出双倍的代价来弥补自己损失。

 

中国工控网：针对交换机及串口服务器，科动07年的业绩如何？您对这个业绩是否满意？您打算采取哪些措施来保障业绩的稳步提升？

Jan：2007年，科动的销售额已经达到2千万美元。科动对这个销售业绩比较满意，同时，我们坚信科动能够做得更加出色。一直以来，科动坚持以持续发展的原则来开拓我们的业务。也正是因为科动不断寻求、不断发展，更加重视新兴市场的开发，进入细分市场，所以尤其是针对OEM客户的定制化服务，科动已经在近年来取得了可喜的突破。科动之所以能在这方面取得长足的进步，是因为科动自身较强的设计和编程能力使我们能够为客户提供量身定制的解决方案。中国是一个发展潜力巨大的市场，科动一直非常重视中国大陆和亚太地区的业务发展。

 

中国工控网：对于这两种产品来说，它们的应用是相当广泛的，那么科动的优势行业在哪里？哪些行业可能会成我们今年的主攻方向？对于这个市场整体而言，您认为哪些行业目前是交换机和串口服务器应用的重要行业？哪些行业将会成为该产品应用的新兴行业？

Jan：科动公司在工业自动化领域拥有自身强大的优势，尤其在满足环境温度浮动很大的苛刻工作环境的应用方面。科动的产品可以应用在海拔5000米的高度，在钢铁行业、食品加工行业、轨道交通和楼与建筑方面已得到了普遍的认可。 实事上，科动在工业自动化领域的应用有着非常广泛的覆盖面。伴随工业以太网应用的发展，很多很有潜力的领域可以进一步开发，例如：城市基础设施建设中的公路和铁路交通运输领域，在造船行业，科动同样可以大有所为。工业以太网的广泛应用以及由此带来的效益已经把这个领域从原先的政府行为逐步引入到市场行为中来。

 

中国工控网：贵公司今年的主要目标是什么？目前达成的如何？
Jan：科动今年的主要任务是提高客户满意度，加强客户服务。同去年相比，科动至少要达到20%的业务增长。到目前为止，科动运作得非常成功，呈现出非常良好的发展状态，科动将会努力把这种成功保持下去。