技术领先、高瞻远瞩，开创IPC行业应用新天地_IPC市场_新汉

技术领先、高瞻远瞩，开创IPC行业应用新天地

——— 专访新汉（中国）有限公司总经理林宪明先生

2009/2/25 0:00:00

　IPC，三大工业自动化产品体系之一，时至今日却处境尴尬，因为越来越PC化、制造业化，已经失去了鲜明的工控市场特征。然则在去年整个IPC市场都表现低迷的情形下，新汉却依旧保持了40%以上的高增长率。为了更多的了解IPC市场的未来发展趋势，也为了更深入的了解新汉，我们专程采访了新汉（中国）有限公司总经理林宪明先生，深层探访了新汉的产品战略、行业策略。

技术领先品质优良服务精细

　　技术是企业发展的核心竞争力。
　　新汉是一家硬件起家的台湾公司，拥有非常强大的研发设计能力，也是IPC厂商里率先成功推出刀片服务器的厂家，连美国的FBI、空军也都在采用新汉的刀片服务器，这说明新汉的技术实力已获得高度肯定，不论在产品规格还是在品质上都可以说处于世界领先地位。如林先生所言：“以无风扇设计嵌入式技术来说，当其他厂商还只能使用表贴的CPU技术时，新汉已经使用了插针式CPU技术，这样当CPU速度不够时，可以换一个更大的CPU。而当大家都可以使用插针式CPU技术时，新汉又推出了双核无风扇嵌入式计算机，在无风扇设计嵌入式工控机市场中，新汉始终保持着领先的优势”。
　　好的品质是设计出来的。
　　在技术设计的细节方面，新汉也尤为重视。小到系统的细节，大到多处理器系统，都十分注意。在设计产品时会碰到很多的问题，设计的时候会有漏洞，很多公司都会解决其中大部分问题，但对无法短期内解决的问题却选择放弃。新汉却始终坚持100%无BUG的设计原则。即使有些情况下没有测试到，客户反馈之后也会马上解决。
　　工控业就是服务业。
　　新汉一直在服务客户，从最初的深入了解客户的需求，到替客户百分百量身打造精细的服务，再通过Outside-In的角度来设计产品，以满足行业市场的标准。
　　领先的技术优势，优良的品质保障，精细的服务，在竞争日趋激烈的IPC市场中使得新汉的产品更具有竞争力。

IPC行业专用控制器的领导者

　　IPC市场面临着一个很大的问题就是同质化。一般的通用性产品就等于没有任何的技术壁垒。一个厂家即使花很大的人力物力去研发设计了一款新产品，不出几个月必然会有其他厂家可以用更低的成本提供相似性能的产品。于是，产品的同质化开始了。功能类同带来的必然是价格竞争，价格竞争必将使产业陷入恶性循环，最后伤及的是整个产业。
　　IPC产业不止面临来自产业内部的同质化，同时也面临着边界模糊化的挑战。一些大的商用计算机厂商及外协制造商（CM）已经开始跨足这个产业。“如果是十年前，提到IPC，大家会很尊敬，我们可能会觉得这是工业级的产品，非常先进，非常稳定。但是随着工业化设计产品与商用计算机产品之间的区别越来越小，随着客户对PC知识的了解不断加深，IPC的部分市场自然而然地会被商用计算机厂商逐渐吞食”。新汉对此有着清醒的认知。
　　面临这些挑战，新汉做了积极的转型，率先做出了发展行业专用控制器的战略举措－－专注于几个特定的行业，比如电信行业、交通行业、多媒体行业、电力、铁路以及轨道交通。仔细查看新汉现在的产品，无论是外观还是硬件结构都已经跳出了过去IPC行业的设计常规。潜心研究不同行业的用户需求，发现现行解决方案的不足之处，结合行业标准，定制性地推出行业专用控制器－－成为行业专用工控机市场中的领导者，是新汉在国内IPC市场鲜明的定位。
　　针对机床、电力、铁路等行业产品的特性以及应用的差别，新汉都有专用的控制器推出。比如机床行业，需要考虑到体积、抗震性，故障点等因素。机床的市场很大，但是市场越大，就意味着机床厂家的维护成本就越高。缩小产品体积，降低故障点，新汉的机床专用控制产品有效地解决了机床行业对稳定甚至免维护的需求。“在设计的时候新汉会着重考虑产品的体积，会把风扇、金手指这些硬件去掉，尽量大大的降低故障点，当这种产品设计出来后，它自然而然地就成为了这个行业的标准”。提高系统稳定性、降低客户维护成本，新汉本着一个朴素的理念，走上了满足客户需求的专用化道路。在轨道交通行业，以前大部分系统是使用嵌入式平台，通过串口卡通讯。虽然这样的系统可以正常使用，但是每半年必须拆开设备去做除尘。而且在做系统安装的时候可能主板、串口卡来自不同的厂家。如何保证以不同厂家的设备整合起来的系统可以稳定地运行是一个比较难解决的问题。于是，新汉又从系统稳定性、易维护性出发－－为此单独设计主板，把需要的I/O、串口都集成在一起，成功推出轨道交通专用控制器。稳定性高而成本又低的产品一经推出自然又受到了用户的青睐。

互利合作共同发展

　　做第一线的服务，不一定做第一线的商务。
　　过去我们常听到“Total Solution”，只要花大量的时间去进行市场调研，投入相当的研发成本，并足够了解用户的需求，实现这个目标就指日可待。很多市场参与者也都希望能做到自主化设计产品，建立自己的价值。但是要实现这个目标必须用拥有足够的硬件或者软件。硬件的成本很高，需要有工厂，有设计人员，以及配套的研发制造成本。所以大部分国内的市场参与者都倾向于寻找合作伙伴，得到一些外包服务，并以集成自身行业KnowHow的方式体现最终产品的附加值。“新汉在做业务的时候会做到60%-70%，而会把剩下的一些加值的部分留给合作伙伴”。正是这一商业智慧，使得新汉可以在轨道交通、电子看板、电力等行业赢得重要的合作伙伴。因为这些合作伙伴并不是最终业主，他们需要稳定的硬件平台，移植自己的行业KnowHow，最终实现自身之于用户的价值。
　　在过去的时间里，新汉只要是进入一个行业就一定会带着自己的行业伙伴。“在做这些行业开发的时候不单单要考虑到技术层面，还要想到服务、关系的层面。在技术方面，新汉自己可以做得很好，但是在服务、关系方面，新汉不可能像本地合作伙伴一样做的那么好，没有合作伙伴来做好这部分的支持，新汉也就不会取得今天的成功”。乐于与合作伙伴分享市场，让他们有自己的发挥空间，让他们得到相应的用户和利润，这种模式使新汉慢慢得到了合作伙伴的信任，也为新汉带来了更多的合作伙伴。新汉的成功绝对不是自己的成功，而是新汉跟合作伙伴的成功。

行业未来新汉的思考

　　在市场开发的过程中，新汉不断思考工业级产品的优势到底在哪里。并提出了要谦虚一些，去向用户学习如何设计产品的想法。未来，IPC厂商可能会分为两种阵营：一种是传统的设备制造商，会凭借品牌以及市场占有量的传统优势占据一定的市场，但是利润比较微薄，必须以量来支撑，而且会继续受到商用计算机厂商的挑战；第二种就是行业专用设备供应商，既有定制的特征，又有批量的特征，可以在自己适合的行业稳健成长。我们也希望众多的IPC厂商针对IPC在工控业领域应用发展的这种趋势进行思考，走出一条适合自己的发展之路。
　　新汉不只在IPC业务技术创新、理念创新上做出了有益的尝试，当记者提到对整个IPC产业思考的话题时，新汉虽是“后进”企业，但却已体现出幽怀产业的大家之风。
　　的确，新汉不论在IPC市场，还是在中国市场，确是如林先生所言的“后进”者。但就是这一“后进”已为IPC产业带来了一股新风气，且其在中国的发展也业绩斐然。2008年新汉中国的营业额实现了150%的高增长；并且预计在2009年还会以近50%的速度继续增长。
　　如果说深耕行业为新汉带来了更大的发展机遇，那么深耕中国市场更是新汉坚持的战略。“在中国市场的良好发展,使得新汉也更加关注这个市场，并在2008年下半年开始进行本土化建设，从之前类似于一个简单的销售单位，到设立自己的组装厂，从每月400套设备的生产到每月2000套产能的扩充，新汉会逐步的拥有大型的生产、组装中心。以北京做为辐射中心，在其它的区域像上海、南京也都会逐渐提供产品服务。虽然新汉是一个国际性企业，但是起源于中国台湾，新汉尽量让大家把它认同是一个本土企业，也是民族产业”。