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工业传感器市场的一匹高大黑马——西门子传感器部门

--——访西门子传感器与通信部工厂自动化传感器部门经理陈江宁先生

供稿:西门子(中国)有限公司 2009/6/4 16:09:00
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        西门子传感器与通信部工厂自动化传感器部门在2007年正式建立完整的团队,在工业自动化领域从数据采集和追踪层面上依托AutoID为用户提供四类产品:PX(接近开关),SAFETY(安全传感器),RFID (无线射频识别) 以及MV 包括VISION SENSOR(视觉传感器)及DPM(直接读码识别系统)。

        在过去的两年多中,该部门重新进行战略定位,将部门的重点放在工业制造过程的识别及数据追踪管理上;重新架构部门,根据应用的特点从单纯的产品支持转变为以项目为导向,系统集成方式的面向客户的销售架构;重新建立合作伙伴网络,根据产品的特点将合作伙伴分成分销及系统集成两类,通过强力的技术和销售支持,合作伙伴的业绩已初见成效,有近2倍的增长。同时将部门分成不同功能而又相互支援的产品、销售、市场推广及技术支持服务Team, 在这两年的岁月,锤炼出一个强大而团结的队伍。最值得称赞的是07/08财年的业绩比06/07财年增长90%多,而其中的RFID更是300%的大幅度提升,传感器增长近200%。

        中国工控网记者特前往采访了西门子传感器与通信部工厂自动化传感器部门经理陈江宁先生,希望从中了解更多关于这里的故事。

西门子传感器与通信部工厂自动化传感器部门经理陈江宁先生

        刚刚起跑的市场,大家都是“runner”
        一见到我们,陈经理就充满信心的和我们聊起了传感器市场的情况。陈经理说“在传感器市场并没有真正所谓的竞争。传感器市场大约有200亿的规模,其复合增长率为15-25%,但是似乎没有一家可以做到1%。就像马拉松刚刚起跑,大家都是‘runner’。传感器市场还是个全新领域,是个价格不清晰;应用不专业;客户不理解的初期市场。
        但是这个市场早晚有一天会和控制类产品市场或系统类产品市场变得一样!有明确的市场定位、明确的产品及系统应用、有序而合理的竞争”

        双手打天下
        直销+合作伙伴网络的销售模式是西门子工厂自动化传感器部门的选择。陈经理说“在这样一个全新的应用领域我们必须面对客户需求,引领市场,教育市场;同时我们还必须依靠合作伙伴,扶植合作伙伴。当然,我们也不会利用代理商去打天下,自己坐天下,我们和合作伙伴就像是右手与左手。”
西门子的最大优势就是提供整体解决方案的能力非常强,在整个西门子集成型解决方案的大背景下,西门子工厂自动化传感器部门提供AUTOID 技术解决方案,该理念是架构在西门子TIA 的下面, 而该技术正是为信息流和物流的沟通架起桥梁。
        同时西门子是采用矩阵式的销售模式,所以必须引导和培育西门子的区域销售和工程公司推广和销售西门子产品,必须自己身先士卒的面对客户。


        做大蛋糕、共享市场
        谈到工厂自动化传感器领域的发展,陈经理认为会向系统集成和方案提供方向发展,产品会更加便于使用、设定、通讯、在线部署和测试。为此西门子提出要提供AUTOID 自动识别方案,从而顺应这一趋势。西门子在RFID领域非常强,在UHF上西门子开发了几类不同的标签如全金属、耐高温等;天线上更加小型化;读写器的功能更强;通讯可以面向不同的接口和协议;在HF频段上将强化西门子的强大市场地位,保持28年来的技术优势,开发覆盖从低端到高端的产品线。机器视觉将更偏向于系统集成,西门子将重点放在生产过程的识别上。包括在1维/2维码识别和零部件识别,西门子最新推出的MV440读码装置具有高速而小型的特点、同时方便通讯;MV220/230在传达简便的视觉传感器架构,提供多种颜色和高度识别。在PX 传感器上强化西门子超声波传感器的独特优势、开发不同的应用如高度及物位测量替代电容及常规的仪表测量可以应用在污水、地铁给排水上、料仓、石油、登机桥等;而光电传感器推出光纤、颜色、叉形等新型产品;自从西门子提出I/O link标准,多数的传感器厂商均加入该联盟,简单说I/O link打开了传感器和PLC通讯的大门,使得传感器具有智能性。
        陈经理说“最终可以赢利的是提供系统方案的厂商而非仅提供产品的。西门子在不同行业开发各种系统解决方案:如在汽车行业的RFID 车辆生产识别系统也就是西门子著名的MOBY系统,自动化仓储行业的立库RFID识别系统,钢铁行业钢包、鱼雷车信息定位系统,机床行业的无人值守全自动化机床输送线,轻工制造行业各类自动化生产装配线,化工行业的化学罐体物流追踪线,航空领域的行李RFID行李识别系统,停车场RFID车辆定位系统,汽车发动机视觉识别系统、电子半导体行业的二维码识别,烟草行业的烟包检测为视觉行业开拓一个全新的市场(附带说明:我们的竞争对手当初还信誓旦旦不屑于烟草,认为有违所谓的道德规范,如今拼命竞争” );在地铁行业的水位检测,塑料粒子仓料位检测,储油罐物位检测等。
        我们自豪的是西门子不仅为自己也为竞争对手提供更加广阔的舞台,因为在工控领域西门子是如此著名的品牌是其他传感器厂商所无法比拟的。同时我们也有广阔的胸怀与合作伙伴、OEM、最终用户、以及竞争对手共享市场,一起做大蛋糕。


        更加专注于工厂自动化
        2008年,西门子对机器视觉部门进行了业务整合,将板卡系列出售。陈经理告诉我们,这一举措实际是为了使西门子更专注在工厂自动化的领域,为工厂自动化提供自动识别的整套解决方案。


        附加值的产品 优质的服务
       西门子的产品可靠、耐用,值得用户信赖。针对需求提供合适的产品和解决方案,会远远超出价格竞争;帮助客户改变操作流程、技术条件,提高技术等级,降低技术成本才是解决之道。陈经理说:“扶持客户,提供方案;帮助客户提升自身的核心创造力,就等于增加产品的附加值。西门子一直是这样做的。另外,西门子还专门设立了客户服务部,可以提供高效和合理的服务响应。”
        西门子这个优秀的品牌已经让工厂自动化传感器部门先胜一步,加上高附加值的产品及优质的服务,无疑让客户更加信赖。在工业领域成为AUTOID的主流供货商并使SIEMENS的标准成为该行业的标准将是工厂自动化传感器部门的远期发展目标。我们有理由相信这个目标很快就会达成!

        经济危机蔓延下的信心
        2009年的经济危机,强烈地牵动着人们的神经。陈经理有信心的告诉我们,他们的目标是保持稳定增长。谈到09年的增长点,陈经理认为国家4万亿投资,最大的增长点将是航空行业。2010年国家要建50个机场,西门子是唯一一家在机场RFID行李分检有业绩的公司,而RFID本身需求就很大,如果按类似北京T3航站楼的规模,这就意味着将有5个亿的市场份额。第二个增长点是柔性化制造系统,为我们的RFID及视觉提供更多的机会;物流成为第三个增长点,西门子在工业物流行业独具优势。在地铁行业,用传感器提供测量解决方案也是一个有效的领域。工业物流的追踪,不允许误差,西门子可以做到小数点后两位,看来技术才是最大的优势。汽车行业作为传统增长点之一,RFID将占据超过80%的市场份额。最后一个增长点将会是食品饮料、制药及包装机械行业,这个行业虽然使用通用型传感器,但是市场已经越来越趋向高端化; 同时对于生产及物流过程的安全可追踪追述将会有全新的发展。


        采访最后陈经理告诉我们,这个部门目前只有10个人,大家情同兄弟姐妹。“我们是从一个非常薄弱的基础开始起步,然而公司对于我们的业绩要求却是成倍的增长,但是我们每个人充满激情的战斗着!”

更多内容请访问 西门子(中国)有限公司(http://c.gongkong.com/?cid=37878)

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