科洛理思东西合璧 倍速前行

　　工业通讯市场近两年增长迅猛。据中国工控网市场调研显示，中国网络交换设备市场去年增长高达22%，个别厂商甚至达到100%～200%。向以思维大胆、态度严谨著称，并屡以创新产品荣获国内外多项殊荣的台湾工业网络设备制造商Korenix(科洛理思) ，便是其中少数几个三位数成长的佼佼者。

　　不满于在中国大陆仅以代理模式经营，2009年Korenix整合资源以全新姿态亮相，将其在台湾和欧美的成功经验更多的带进中国。善出奇兵的Korenix此番大举进军，不但在北京、上海、深圳设立了办事处，更与欧美设备联网领导厂商Comtrol强强连手。最近，在“东西合壁 二元相容——打通工控任督二脉”研讨会的最后一站北京，Korenix董事长林辰蒋和Comtrol 副总Bradford Beale与中国工控网分享了他们的成功经验及工业通讯市场、技术的最新发展。

进对市场——三位数增长
　　2004年成立于台湾的Korenix，2005年才进入中国大陆市场，但这个“后来者”却在竞争激烈的市场中迅速崛起、后来居上，不能不说是个奇迹。然而林先生用一本书——《吉星法则》轻松的解开了这个谜底。“我把这本书看成我们公司能够超越同行的一个行为原则，其中讲到了两个原则和七个行动标准。”两个原则即第一身为该市场内的领导品牌；第二该市场处于快速成长阶段，每年成长率至少10%以上。这两点Korenix都做到了。而具体的七个行为步骤Korenix又是如何遵循的呢？

——切割市场——在大市场中切割出蓝海小市场。Korenix选择了工业通设备市场。
——选择一个高成长的区块——ARC报告预计全球工业通讯市场2010年年复合成长率可望达86%。
——设定客户层——工业通讯客户多元，应用领域广泛。Korenix锁定电力、安防、交通等对工业通讯要求较高的中高端客户。
——定位细分市场的优势——即设定进入障碍。工业通讯设备必须满足严苛环境下的使用需求，以防水性为例，一般产品只做到IP65等级，Korenix却可以提供IP67、IP68防水认证的设备。
——让客户有利可图——Korenix新推出的通讯电脑JetBox，把五种通讯产品融合在一起的，帮客户节省大量的成本。
——在市场中建立品牌知名度——虽然竞争激烈又逢金融危机弥漫，Korenix在品牌推广上仍不遗余力，在国际市场确立了良好的形象。
——为产品取一个便于识别的名称——Korenix产品全部以Jet开头，以迎合客户希望通讯速度更快的心理。

做对产品——创新为本
　　Korenix产品多次荣获国际奖项，JetRock潜水级IP67/68以太网交换机获得Computex最佳产品奖，全球独创的JetBox工业通信计算机在荣获Linux产品应用奖、Computex最佳产品奖后，今年更获得IF创新与设计大奖。能够获得这些业内的顶级认可，林先生认为主要缘于其将技术、产业需求以及客户要求结合在一起，不断地寻求突破。

　　科洛理思一直致力于高技术和创新产品的研发，再结合当地产业的需要，将现场环境和产业需求融入研发。Korenix第一家推出工业以太网供电交换机；第一家推出工业用通讯电脑Jet Box，它融合了以太网交换机、嵌入式通讯计算机、串口服务器、PoE和DIO。而其JetRock以太网交换机放在水里可正常工作长达一周，同时不影响PoE供电功能，特别适用于环境潮湿的地方。此外，Korenix采用专利技术使环网自愈时间达到0秒，这一技术突破在银行、安防、核电等行业意义非凡。

　　在谈到研发团队怎样保证这样一种高技术水平的创新和研发能力时，林解释说，目前科洛理思的研发团队已经申请9项专利，这9项专利里已经累积了很多研发经验和能量。在德国的车站安防、在英国的电厂、在俄国的气象站，在中国从电力、交通、矿业监控、到机场安防的很多产业和从黑龙江到海南岛广泛地域里， Korenix的产品都得到应用。在各个地区众多成功案例的经验积累以及经销商和客户的信息反馈，使Korenix对如何能够适应各地恶劣环境的需求有深刻的理解。

找对伙伴——打通任督二脉
　　选对了进入市场，做出了强有力的产品，Korenix仍不满足，要借西风加速前行。这一次她选择了Comtrol，一家被美国政府选为优先采购的公司作为合作伙伴。

　　由于Comtrol公司的产品在美国广受肯定，甚至在太空总署得到应用。科洛理思希望借助Comtrol在串口服务器上的优势，将Korenix以太网交换机和Comtrol的串口服务器结合起来，发挥互补优势，为客户提供一站式解决方案。市场方面，双方也借助对方渠道，Korenix帮助Comtrol在中国销售，Comtrol在美国帮助销售Korenix产品。

　　谈到选择和Korenix公司合作，Brad非常兴奋，中国庞大而高速发展的市场在全球举足轻重，虽然只来过中国两次，Brad已经学会了说几句简单的汉语。此次与Korenix合作，Brad认为首先双方的产品完美互补，合作为彼此都提供了广阔的发展机遇。“两家公司都秉承简单的商业原则和高品质的产品标准，并同样具有创新的传统。此外合作还可以使双方的市场渠道互补，使Comtrol产品有机会深入中国及亚太其他国家，而Korenix的产品则可以在美国市场得到更多应用。”在美国总部， Comtrol已对各种Korenix产品的通信能力、稳定性、兼容性等对客户应用至关重要的性能进行了链接测试，以保证高质量的整体解决方案。

　　作为世界著名多串口设备生产厂商Comtrol公司通过管理软件、联网设备和技术能力帮助各行业用户实现高效的中央操作管理，在工业自动化、交通、广播等领域对数据结构、信息传输有着深入的理解。据Brad介绍，尽管在中国还没有分枝机构，但Comtrol产品通过国际大型系统集成商，在中国轨道交通、电站、军工等行业已有不少应用。

　　两家拥有相似DNA的专注而专业的公司通过合作，将专业性与完整性完美结合。“产品研发方面，Comtrol会持续发展串口服务器，我们公司会在通讯、电脑跟工业以太网交换器方面做深度的发展。”林表示。

　　“东西合壁 二元相容——打通工控任督二脉”研讨会从深圳到上海，再到现在的北京，参会客户对Korenix的产品提出了很多建议，对Comtrol的高品质、高性价比也非常认同。“他们普遍比较关注服务，由于一开始我们只在深圳设立了总代，现在随着新增了上海、北京两个城市的代理，我们能够在提供更快速、高质量的技术服务。”为了保证合作双方的产品都能得到良好的服务和支持，接下来还会有很多培训。Bradley表示：“ Korenix团队对Comtrol产品技术有很好地理解，能够提供Comtrol产品的技术支持。我们也会派技术人员来中国。”此外，Comtrol在中国有软件支持的合作伙伴，以保证针对中国的某些特殊需求及时得到满足。

看准未来——多元化与一体化
　　面对日新月异的技术进步和多变的市场环境，前瞻性对于企业的发展至关重要。林先生认为，中国工业通讯市场的发展呈多元化趋势。

　　在通讯方式上，以前的通讯方式是用串口，后来改成用转换器，再后来改成以太网，以太网被认为是未来发展的趋势。后来又发展出光纤，光线已经在交通方面有很多应用。未来无线也会得到大发展，商业的无线技术现在已经很发达了，接下来就会发展工业无线，Korenix工业无线技术目前传输的距离已经高达40公里。这些不同的通讯方式在各个角落产生不同的需求：比如在一个比较小的区域里面，需要用工业串口；在大的区域里面，需要用以太网；当厂区变成远距离的时候，就要用到光纤；再远的距离，比如户外或者省跟省之间，就必须要用无线了。所以不同的工业领域里需要不同的通讯方式。

　　对这一点，Bradford也深表赞同。从美国市场的情况来看，用户需要的通讯方式更多样，更多的设备需要联网。市场对串口和以太网通讯的需求都很多。

　　正是由于敏感的捕捉到这一趋势，Korenix不但与Comtrol东西合璧，还于今年推出了Jet Box专用机和通用机。如果一个小项目客户只需要一个串口，就用专用的串口服务器。如果一个项目必须用到串口、工业以太网，甚至还要用到光纤，就需要用通讯电脑。这样客户只要花一个产品的成本，就能实现工控机、以太网交换机、串口和I/O等多项功能，“它代表了工业通讯产品未来发展的趋势。”

投诉建议

提交

查看更多评论