新汉中国崛起的商业智慧

       它的发展崛起伴随着中国自动化产业发展的二十年，参与并见证了中国自动化产业发展革新与点滴进步。在新汉成立二十年之际，新汉以“风生水起，共创新局”为主题首次在北京举办中国经销商大会。新汉电脑股份有限公司董事长林茂昌先生表示：“新汉的全球经销商大会曾在中国举办过两次，中国客户参加的较多，为了更好的满足中国客户的参会需求，今年第一次针对中国经销商举办会议。”近年来，新汉在中国市场发展风生水起，去年新汉IPC增长达20%，今年在复杂的经济环境中，自动化市场整体处于低谷期时，新汉中国市场预计实现30%的增长。林茂昌先生将这样的市场表现总结为“后发优势”，即新汉进入中国市场用最新技术、最新观念服务和经营市场。在IPC领域，新汉成功之处在于能够转变客户的思维，这与其他IPC厂商有很大的区别。新汉全球工业电脑事业部总经理林弘洲先生将其快速发展的原因总结为“行业专精、专业速度、专注客户”，构筑了新汉中国崛起的商业智慧。

新汉工控事业部总经理林弘洲先生（左）
新汉电脑股份有限公司董事长林茂昌先生（中）
新汉中国有限公司业务行销总经理林明浩先生（右）

行业专精，差异化竞争

       新汉成立于1992年，在其发展历程中经历了三次大的转型。成立之初，新汉主要以做设计为主，从为客户设计板卡到为客户制造，随着市场的饱和，林茂昌先生意识到企业应该有自己的生产和品牌，于是在1998年开始自主生产板卡，建立了新汉品牌；2002年开始做系统平台和网络安全，当系统平台做了一段时间之后，网络安全就已经进入了行业应用，至此开启了新汉以行业专精为主题，根据行业需求特划产品线的发展方向。

       随着互联网的快速发展，使信息化暴露了企业网络被攻击的灾难性危险。如今，一个公司的运作依赖于互联网，如果没有适当的互联网和网络保护，一个组织机构操作可能招致互联网的严重攻击。当出现安全漏洞时，事件带来的真正成本难以衡量，可能包括服务器的停机时间成本，数据被盗或丢失。林茂昌先生认为：“新汉的网络安全平台产品设计的目的是希望可以充当虚拟专用网络，负载流量均衡和入侵检测系统/入侵预防系统的坚实后盾。”据了解，新汉网络安全平台产品在2012年的业绩已经达到了全球第一。

       在制造业转型升级，产业经济结构调整的趋势下，用户对自动化企业的需求已经从产品、系统层面上升到解决方案式服务阶段。对于新汉来说，并不会盲目的将企业业务结构上升到行业的解决方案。林茂昌先生指出：“新汉主要还是以硬件平台为主，给用户提供最好的硬件，让用户的软件可以充分的发挥作用。网络安全的问题更多的是在于软件，新汉提供给客户的是稳定可靠的平台支撑，让它拥有更好的响应速度。”

        基于网络安全产品顺利的进驻行业市场之后，让新汉意识到工业计算机发展思路同样走行业专用控制器的路线。新汉进入中国工控机市场时间并不算早，但是新汉的优势在于其行业优势。它对行业越做越深，越做越全面，从适合硬件平台发展到逐渐提供专用机的平台，这是新汉不同于其他IPC厂商差异化的竞争优势。

       潜心研究不同行业的用户需求，发现现行解决方案的不足之处，结合行业标准，推出行业专用控制器－－成为行业专用工控机市场中的领导者，是新汉国内IPC市场鲜明的定位。针对机床、电力、铁路等行业产品的特性以及应用的差别，新汉都有专用的控制器推出。比如机床行业，考虑到体积、抗震性，故障点等因素。机床的市场很大，但是市场越大，就意味着机床厂家的维护成本就越高。缩小产品体积，降低故障点，新汉的机床专用控制产品有效地解决了机床行业对稳定甚至免维护的需求。

       “在设计的时候新汉会着重考虑产品的体积，会把风扇、金手指这些硬件去掉，尽量大大的降低故障点，当这种产品设计出来后，它自然而然地就成为了这个行业的标准”。提高系统稳定性、降低客户维护成本，新汉本着一个朴素的理念，走上了满足客户需求的专用化道路。在轨道交通行业，以前大部分系统是使用嵌入式平台，通过串口卡通讯。虽然这样的系统可以正常使用，但是每半年必须拆开设备去做除尘。在做系统安装的时候可能主板、串口卡来自不同的厂家。如何保证以不同厂家的设备整合起来的系统可以稳定地运行是一个比较难解决的问题。于是，新汉又从系统稳定性、易维护性出发－－为此单独设计主板，把需要的I/O、串口都集成在一起，成功推出轨道交通专用控制器，稳定性高而成本又低的产品一经推出自然又受到了用户的青睐。

        新汉中国有限公司业务行销总经理林明浩先生指出：“十二五期间，新汉主要关注的行业应用将集中在智能电网、医疗、物联网三个市场领域，智能电网将与国内知名的系统集成商合作，为客户提供稳定可靠高质量的硬件平台；医疗行业主要把各种信号汇总到一个平台上，做好数据的采集；物联网主要表现在各个部件能够连接，新汉将提供给物联网客户的是一个运算平台，满足客户对稳定可靠的产品要求。”

专业速度，抢占制高点

        纵观IPC的发展，目前整个行业处于成长期呈现快速增长态势，嵌入式产品已经成为市场发展的主流。新汉在进入IPC市场时，市场上IPC大厂商已经占据了市场半壁江山，新汉以无风扇嵌入式计算机为切入点进入市场，通过短短七年的发展，已经取得了较好的市场份额。新汉工控事业部总经理林弘洲先生通过数据证明了新汉在IPC领域的成绩：“2005年是无风扇系统工控机面向市场的第一年，全年卖出了483台。现在每年全球销量达到12万台。”由此可见，客户对无风扇系统嵌入式工控机已逐渐认可，其市场占有率也越来越高。无风扇嵌入式系统与有风扇的相比，无风扇的生命周期更长，由于其没有风扇、没有大的硬盘、采用无线连接，嵌入式的应用，客户反应比有风扇的更稳定，返修率更低。据林弘洲先生介绍，客户使用有风扇时其返修率达6%，采用无风扇系统后其返修率降低0.6%。

        在IPC领域，新汉开辟了无风扇嵌入式系统工控机的先河，但新汉并不只局限于产品的本身，而是紧跟市场需求的变化，及时对产品进行更新换代，以更好的满足用户应用。今年新汉最新推出了无风扇工业计算机NISE3600系列，基于第三代Intel®Core™处理器家族，可广泛的用于包括工厂自动化、交通执法和公共信息服务等领域。该产品与第三代Intel®Core™处理器上市时间几乎同步，体现了新汉以专业的速度，更快的响应市场需求，从而抢占市场先机。

专注客制化的服务路线

       一个企业很难跨越多个行业，毕竟不同行业之间存在不同的特点。但新汉可以做到针对不同行业客户的需求，提供客制化的服务。新汉现有三个事业部，一个是垂直行业事业部，包括移动运算平台事业部（MCS）和数字媒体事业部（MMS）；工业计算机事业部（ICS）和网络安全与通讯事业部（NCS）。这样的组织架构安排是为了集中有效地整合业务、研发和市场行销资源，三个事业部可以协同加速项目完成时间，提高更高品质的产品和更高等级的客户服务而无成本或时间影响。

        客制化理念是新汉重要的价值理念。这样的价值也与市场环境有关，林茂昌先生认为：“IPC产品既面临着产品内部同质化的竞争，也面临着边界模糊的挑战。随着客户对PC的了解及不断加深，工业设计产品与商用计算机产品之间区别越来越小，部分PC厂商逐渐吞食工业市场。但新汉与PC厂商最大的区别在于他们做标准化的产品，提供大量低价的产品，但是却很难满足行业用户对某一项的需求，新汉提供客制化的产品完全符合客户的需求，而且是为客户量身定做具有较高的使用价值。”

        要满足不同行业不同客户客制化的需求意味着企业在人力、财力上的投入增加，利润空间将会减少。这对企业来说是一个成本管理的挑战，对此林茂昌先生说：“随着中国市场近年来快速成长及未来发展的潜力，台湾很强的客制化团队已经无法支持国内。因此，新汉全球已经于去年在中国建立了专属研发中心，将总部的研发能力导入中国，用新汉全球的标准与国内市场研发同步，把新汉客制化的服务做好，满足用户个性化需求。”

        作为垂直行业工业计算机提供商，新汉在中国客户可以为客户提供数字媒体完整的解决方案，包括数字标牌、车载多媒体解决方案、自助服务标牌解决方案；移动运算平台解决方案中的智能车载解决方案、移动运算平台等；面向垂直行业的工业计算机解决方案以及网络安全与通讯解决方案等。如见，新汉中国在网络安全、计算机平台等方面业务发展比较平衡，未来其数字标牌、车载等领域将是其努力的主要方向。

        中国正以无以伦比的魅力吸引着各方投资发展，有机遇就会有挑战。对于新汉中国来说，面对市场上的竞争者，林茂昌先生认为其最大的优势是团队。他相信他的团队具备敏捷、协作、团结的精神，能够快速响应市场需求，及时帮助客户解决问题，从而赢得客户的信任与认可。（文/gongkong  张莹）