楼宇对讲(可视门铃)的现在与将来

      我进入楼宇对讲行业的时间也不算久吧，到现在也就两年时间吧！从开始帮人跑业务到最后花钱买了几个系统来生产，可以算是快速进步发展的业务人吧。自己从帮人跑业务，到现在自己做老板，对楼宇对讲的行业都是深有感触！今天就借此机会，说说我眼中的楼宇对讲市场与发展，供各位同行，爱好者参阅吧。

    　楼宇对讲与监控产品的业务比较（注：我以前在深圳一家公司与广州诺立德从事过监控方面的业务，所于对监控产品与市场部份了解）：

一、监控产品目前虽然品牌众多，但其产品兼容性非常好，更换容易，效果易看出来！监控产品主要集中在生产工艺与质量上的差距，生产工艺，拿到产品，就能看出来；而质量呢，只要一装上工程，立马就能看出图像来。而目前监控产品，如矩阵，摄像机的生产关键元器件，还是依赖进口，所于都还比较稳定（当然，不是进口都是优秀的！）。采购监控产品，万一有什么质量问题，问题好解决，立马更换产品就可以没事了！所于监控的业务相对楼宇对讲是好做的，主要竞争是品牌，质量，现在也遇到了价格。而监控的安装，跟单都具有广范性，普极性，比如今年国家强制娱乐场所必须安装监控系统，这让大多数的生产商，经销商，工程商赚了一大笔！

二、楼宇对讲市场：楼宇对讲产品目前最大的困境是产品的兼容性不好，系统的版本复多（所谓复多，是因为多数厂家在系统上玩花招，升级点软件，或改一点点功能，这就是一个系统，一个优秀的产品，真正成了换汤不换药！），到现在为止，中国一共经历四个楼宇对讲时代，从最早的Ｎ＋４系统，到现在基于TCP/IP协议的广义Internet网络系统智能楼宇对讲系统！从最开始全部依赖硬件电路电气的工作模式，到现在软，硬件互补的兼容工作模式！楼宇对讲一直存在各厂家的系统不兼容，各厂家的技术含量差距大的原因！（当然，如果楼宇对讲的室内分机做成跟电视机一样普极，人人都可以自行购机装了，经销商，工程商也就没什么利润率了！国美，苏宁等大鱼也就会成为最大的经销商，会把现在的各经销商吞并，并可能威胁到各工程商！）而楼宇对讲的关键卖点是：系统的稳定性！产品的质量工艺！楼宇对讲的销售，他是销售的一个系统，一种文化，一个单元的好与坏，就关系到了这个客户（这里的客户是指经销商或工程商），这个地方的市场成与败！而目前多数楼宇对讲产品主要购买商还是新建的住宅区，这就造成了跟单时间较长，单个采购单的采购值大！很多的中，低端厂家就采取了价格攻势！因为采购值大，跟单时间长，价格方面很透明，跟单的风险很大，如果是比较熟悉的客户，了解你产品性能与厂商服务的客户，当然他不会只图价格，而会考虑性价比！哪么就好做点，机会大，成功率高！如果是一个新客户，或者说是根本没有想跟你合作的想法，或是不了解市场的客户，他在不了解你产品的时候，就会努力的寻求低价格，成了以价看货的原则（这里也不排除有些以价看货的客户，想法设法去套取同行厂商的报价的事）。因为这多种原因，所于很多的楼宇对讲产品业务员，做了半年，或一年都没有什么单！没有业绩，以至于他们的工作压力巨大，身心具累！一直也埋在没有业绩，没有工作信心的困境里面！

          楼宇对讲的厂商技术发展：

一、中，低端厂家的技术发展：现在的楼宇对讲市场，由于佛山，厦门，山东，浙江及东北的辽宁等各地都有生产厂商加入，加快了，也加大了竞争！楼宇对讲的利润率急速下降！导致一些大的厂商也不得不加入价格竞争这个恶性环节来！利润率的降低从而导致多数厂家的研发，开发资金短缺，更严重的导致了多数厂商不得不压缩生产成本！系统技术的研发资金缺少，产品的技术含量不高，很多的小厂商，小企业，由于资金的困境、技术的含量不高、市场的长久等待困境，在还没有真正进入这个行业时，就已经被行业淘汰出局。目前多数中、低端厂家还在生产最早的N+4系统，或是第二代的简易总线制系统。中、低端厂商现在分两类在增加技术含量，提高楼宇对讲的优势；第一类，依赖第二代总线制楼宇对讲系统，请有软件与硬件工程师在从各方面更改系统，让系统更稳定，省线，功能更全，（比如给没有保护器的系统增加保护器，给没有计划视频放大的系统增加视频分配放大器！），我们不排除这么修改得好，修改得稳定的，但有部份厂商却是越改越乱！系统的编码乱了，让人搞不懂，系统越来越不稳定了（当然，有些改得更省成本了）。这是最省研发资金的方法。第二类，就是依赖别的专业研发机构，如厦门的智多星呀等等几类主要研发楼宇对讲系统的公司（我知道的就有四到五家这样的公司与个人，厦门有一家，佛山有两个私人博士工程师，还有深圳有两家）。这类公司的研发实力还是不错的，不过前进性就不一定了。主要还是在修改，或仿制上面下功夫！跟这类专业的研发机构合作，最大的困境就是系统的普级性，大众性（这在一定的程度上解决了兼容性，但也造成了生产的容易性）。成了你能生产，我也能生产，各个厂家都能生产这个系统或这个系列的产品，技术保秘性没有了，先进性能也没有了，如果遇到这类的单，主要依靠的竞争就是：品牌竞争，价格竞争与业务手段竞争了！如果客户仔细看看，就能看出来，中、低端厂商的个别系统其实都是大同小异的！系统的布线，功能，描述全部是一样，只是品牌不一样，型号不一样，另外差距就是生产的工艺质量控制了。

二、前端，有实力的商端厂家的技术发展：如安居宝，冠林，立林，晟科，松本智能，兴天下等等几个有限的楼宇对讲大公司，大企业，他们拥有高端的市场，拥有强大的市场占有率！拥有自主研发的实力，一直保持着产品技术的先进性！兴天下科技，冠林，安居宝，立林等有限的厂家现在都进入了第四代的楼宇对讲行业，研发出（或正在研发）基于TCP/IP协议的广义Internet网络系统智能楼宇对讲系统！将彻底的改变现在的楼宇对讲行业与系统。现在的楼宇对讲系统布线全部依赖护套线加视频线传输，线材成本高，普级的难度大，投资的成本就相应增大。而采用了第四代的楼宇对讲系统后，线材的成本，相应辅材的成本都将大大的降低，更可能解决目前行业不兼容的问题！

           楼宇对讲现在的市场格局：楼宇对讲现在以装黑白可视对讲较多，彩色可视与非可视相对较少！佛山，深圳，厦门，浙江，山东，辽宁等地的部份小厂商，小企业，由于系统的存旧，功能不完善，系统不太稳定，一直用相对较低的价格，控制着各地的中，低端市场！这样做有三点好处：第一，价格竞争，加剧了行业的竞争，加快了行业的竞争！第二，在一定程序上降低生产厂家的各个环节消耗，压缩了生产成本！第三，降低了投资者的成本，从一定的角度上减少了经销商与工程商的数量（因为经销商、工程商用了不稳定的楼宇对讲系统，造成经销商、工程商的市场关系恶化，业务没有了，当然只有关门大吉，我以前帮的哪家公司，就用这个方法，让几个工程商为难）！另一边呢，如安居宝、立林、冠林、兴天下，松本智能等前端企业，凭借着技术优势，牢牢的占据着中，高端市场！享有着技术优先，利润率丰厚！市场占有率高的特点！

         楼宇对讲市场的将来：一旦多数大企业的产品进入第四代楼宇对讲市场，中国的楼宇对讲行业小企业将半数关门大吉。由于技术含量的差距，由于企业的市场占有率，由于竞争的加剧，小的企业，在没有技术的投入，没有新的手段，将被逼退出市场（另外迫使他们退出的原因是：中国的人口素质提高，消费关念转变，不再是以价论货了！投资者，使用者都将考虑性价比）！有实力的，有技术含量的大企业，将上演一个大鱼吃小鱼的变化！