2005扩张年 艾讯科技图谋北进

艾讯科技北京分公司的会议室里，写字板上字迹犹存。或许，这是艾讯今年一种省略性的总结，一年时间连开三家分店，“艾讯复出”已成为2004年中国工控界的重要事件；或许，它在某种程度上暗示了艾讯的野心，以京、沪、深为据点，借此掀动整个内地市场；又或许，这是艾讯战略布局的一个征兆，发端华南，立足华东，现在终于开始觊觎华北。 与研华中国区总部大楼一街之隔，林荣坚精心为艾讯挑了一方福地。这里可以算作中关村的延续，却远没有那么喧闹。在四通、联想等公司北移之后，此地正在成为新一轮的IT产业核心区。 11月12日，北京乍寒。记者采访了艾讯科技中国区总经理林荣坚。 记者：今年初，艾讯科技迅速布局大陆工控市场引起了业界的广泛关注。年底回顾，你如何看待“艾讯复出”？又怎样评价艾讯今年在内地市场的表现？ 林荣坚：过去，艾讯在内地工控市场曾有一席之地。后来由于策略上的原因，我们把重心放在了欧美市场。2002年，研华入主艾讯使情况发生了变化；2003年以后，艾讯开始加大对内地市场的投入。起初，我们主要面临这样几个困难，第一，长久以来我们都是通过渠道来经营市场，没有冲到第一线，所以对内地IPC（Industrial PC，工业电脑）市场的理解不够深。戴着手套做事，就不会有那种触感。第二，由于战略上的原因，过去我们在内地的布局还没有形成气候，覆盖不广，影响也有限。第三，艾讯的营业额来源相对集中于几个比较大的客户。这三个问题综合起来，就构成一个挑战：经营的潜在风险过高。所以今年以来，我们针对这三个问题进行了调整。通过成立上海、深圳、北京分公司，内地市场布局的雏形已基本成形；我们的管理、营销、生产、技术支持团队逐步开始正常运转，合作渠道也比以前更加宽泛。这几个月来，电话咨询艾讯产品的比例大幅提升，我们明显感到，艾讯品牌的知名度正在慢慢打开。总的来说，今年年初设定的目标，现在大体已经达成。 记者：近年来，一些工控企业开始将重心由华南、华东向华北转移。你如何看待这一现象？华北市场在艾讯的战略布局中处于怎样的地位？ 林荣坚：是这样，我认为这是一种正常的趋势。近年来，珠三角、长三角的发展已经到了一个阶段，而环渤海和大东北正在崛起。不是说华南、华东就没有市场，而是华北和东北的市场增长更快。此外，与其他两个地区不同的是，华北具有一个非常明显的优势，这里是政策中心，很多大的项目都从这里发源。 对艾讯而言，我们在华东、华南已经有了一定基础，下一步，会把重点放在华北。华北有很多非常成熟的渠道伙伴，他们已经不是单纯做代理，而往往在某个行业中浸淫多年，积累了丰富的行业经验和技术力量。这也是华北吸引艾讯的重要原因。 记者：能否简单介绍一下艾讯科技2005年的市场策略。 林荣坚：我想可以分三个部分来谈。首先，嵌入式平台将是我们明年的重头戏。我们会继续在电力、智能交通、金融等行业加大投入。作为一种趋势，嵌入式产品将逐渐成为主流，应用更加广泛，竞争也日益激烈。一般来说，嵌入式产品都是客制化的；既然是客制化，竞争的关键就在于服务。这将最终决定各大厂商在市场上的份额。 其次，在传统的工控机这一块，其市场正在被嵌入式甚至商用机蚕食。随着整个工业电脑产业的成长，整体上它也会有所增长。但相对而言，速度会比较迟缓，价格竞争将非常激烈，利润前景不被看好。但艾讯不会放弃，这是我们的老本行，明年我们还会推出一系列新品。同时这也是老客户对我们的要求，需要我们去延续这些产品的生命。 第三是数据采集、人机界面等产品。数据采集一般分板卡和模块两部分。模块这一领域已经有很多优秀的厂商，艾讯不会缺席，但这不是我们的重点。明年我们将主推数据采集板卡，实际上从今年10月份开始，艾讯的一系列板卡新品就已经面市了，在刚刚结束的上海国际工业博览会上，该系列产品受到了广泛好评。人机界面这一块，我认为艾讯主要有两大优势，首先，我们的产品规格齐备，大概有7个系列，可以针对不同客户的各种用途；其次，鉴于这个市场在量上的潜力，我们将对价格作一些调整，采用薄利多销的方式打开市场。 以嵌入式为主，传统工控机和数据采集、人机界面等为辅，“一体两翼”，构成了我们明年的主要工作。 记者：能不能谈一谈艾讯科技正在建立的直销团队的情况。 林荣坚：艾讯是以经销为主轴的厂商，为什么要做直销？其实我们的想法很简单，做直销是为了更好地协助我们的经销伙伴。首先，我们不能总是处在经销伙伴背后，不直接接触客户，不了解市场动态，那样我们在整个渠道营销过程中将无所作为；其次，国内一些大客户往往会提出与厂家直接打交道，以获取直接稳定的供货来源，在这种情况下，我们也需要有自己的直销部队，从而方便为客户提供服务。总的来说，全世界的艾讯都是以经销为主轴的，这一点不会改变。 记者：你如何看待内地工控市场？能否透露艾讯科技在大陆的发展目标？ 林荣坚：去年年底我们就提出，艾讯科技将在全球建立三大中心，其中两个中心目前已基本形成，即中国台湾和美国，剩下的一个中心就是中国大陆。从这个策略可以看出艾讯对内地市场的重视。这是一个潜力无限、增长迅猛的市场，尽管竞争再所难免，但只要用心，终归会有收获。同时要看到的是，这里不仅仅是一个市场，也是土地、人力等资源的来源，如何善用这些本地资源，甚至可能成为决定未来国际竞争成败的关键。中国市场有一个特点，就是每个企业腾飞前都需要一个相当长的酝酿期。除了产品和服务之外，还需要有人脉的积累。所以，能否坚持很重要，这锅水什么时候能开，不好讲，但是有一点可以肯定，如果你不烧，它永远不会开。艾讯的目标，是用三年左右的时间建成中国大陆这个中心，把水烧开。