我们只作自动化软件――Wonderware中国区总经理刘少纶专访

Wonderware隶属英国Invensys集团，专注于自动化软件研发、服务。其InTouch 开组态软件之先河，久负盛名。并在MES、BATCH、实时历史数据库等领域居于业界领导地位，ArchestrA软件开发平台更是首创同一平台概念，体现了该公司一以贯通的设计思想。 笔者有幸在Wonderware进入中国市场之初的2002年，结识了其中国首席代表刘少纶先生。再次见面，正值中国工控网《2006中国自动化软件市场研究》项目进行中，双方话题自然从中国自动化软件市场及Wonderware的产品理念、企业定位、市场策略、市场地位展开。 笔者：我们第一次见面，Wonderware还只有一个北京办事处。 刘先生：上海是中国的经济中心，华东、华南地区是中国经济总量及增长最快的区域，也是Wonderware业务集中的区域。目前，公司的业务管理在上海，但市场宣传仍在北京。这样的设置就自然形成了以上海、北京为中心的两个区域市场。新上海办事处也将在10月投入使用，在规模上已经远超过北京办事处，事实上也已经成为Wonderware的中国总部了。 笔者：在中国作自动化软件5年了，感触如何？ 刘先生：竞争越来越激烈。在中国，只要你把一件事情作好了，就会有更多的人来复制。就像以前，作工控的网站就你们一个，现在都快泛滥成灾了。缺乏明确的产品理念、创新精神，一味的模仿、恶性竞争，最终只能毁掉自己，甚至一个行业。 笔者：好像除此之外，盗版也是困扰软件供应商的问题。 刘先生：对，大力打击盗版，保护知识产权也是我们软件企业的一个任务。一个有趣的现象是，有些自动化厂商在售卖软件和硬件时，私下里有默认甚至鼓励盗版的行为。自动化厂商原本开始是泾渭分明的，要么纯粹作硬件，要么纯粹作软件。造成硬件厂商进入软件市场这种现象是有几个原因的。一是硬件的业务基本已经到了尽头，发展空间非常有限；二是，硬件在技术上可发展的空间也没有了，你看在IT领域，是做笔记本的发展空间大还是做软件的发展空间大？当然是做软件，因为软件是靠脑子，你想做什么就能做得出什么。但是笔记本你还能做出什么？过去三年、五年都是一样，只不过是样子换了一点点，CPU快了一点点，或者体积上薄厚有别。所以，有些硬件厂商就会进入软件领域，但进入后发现这个行业已经被那些专门的软件企业占据了，于是进入的方式就变成了并购。上面提到的有些公司私下里默认甚至鼓励盗版的行为，其实是为其硬件市场。 笔者：如此说来，岂不对专注的软件供应商很不利，机会在哪里？ 刘先生：首先是市场需要。提供软硬一体化解决方案固然有优势，但在这些企业，软件只是实现硬件产品市场的手段，其软件无法做到真正的开放性和专业性，会排斥第三方的硬件产品。而Wonderware的产品是一个开放性的平台，可以支持所有的硬件系统。所以，在工厂里，车间级的系统可以是各个品牌，但到厂级，第三方的自动化软件便是首选。比如雀巢――全球工厂均使用Wonderware的软件；比如宝洁――硬件系统可以固定一个品牌，软件产品依然会选择Wonderware； Wonderware在以硬件为主的自动化市场中的“中立”角色，会有效地保护用户投资，给用户更多的硬件选择自主权。 其次我们只作自动化软件，软件是整个公司赖以生存、发展的业务。我常提醒我们的员工，我们不做好这个我们就没有出路，就得饿死，我们有选择吗？我们只能做得更好。要作最好的专业软件，就会投入更多的专业资源，不论人力、物力、财力，所以，Wonderware有200多个人负责产品开发。 在保持技术、产品领先的同时，我们更要关注客户服务、寻求规模化发展。比如我们发现在中国没有一家软件公司有一个分别关注售前和售后技术服务的团队，Wonderware的售后技术服务团队已经在北京开始筹建，结合我们美国总部庞大的售后技术服务团队，积极提高客户满意度；售前技术服务的团队也在应用的角度协助用户。 Wonderware中国公司从2000年的4个人到现在二十几个人，先后成立北京、上海办事处，重庆办事处也将在月内挂牌。我们也在考虑在广州、西安也设立办事处，形成华北、华南、华东、西南四个办事处的新格局。 Wonderware中国在不停演变，已经进入部门化的管理，不同部门职责已经清晰化。试想，工业软件企业规模所决定的服务能力，是不是应该成为你选择产品时的一个考量因素？ 笔者：渠道，尤其SI在软件市场扮演重要角色，您如何评价SI？ 刘先生：SI在整个自动化软件市场链条中的确很重要，但对“钱”也看得很重，所以会造成中国的SI品牌忠诚度比较低，也很难作大作强。具体到一个项目，其设备成本包含硬件、软件两个部分，且硬件比例更高，但利润空间也有限，所以，更多的SI会在软件上下功夫，会去找一个便宜点的软件。这一现象在规模较大的SI中也有体现。 SI的优势是行业专家，专注某一领域，所以项目重复性会很高。如果你不停地为价格更换软件，有些工作你就会不停的重复去做，那项目成本怎么降下来呢？因为成本不只是采购成本，还包含人力、时间成本。 Wonderware的价格比起其他国内外品牌，会有5-10个点的价格差异，为几个点，而牺牲软件之于项目知识的继承性，你认为值吗？ 还好，用户对其系统软件的选择有越来越强的主导性，选择一个专业的硬件产品加一个专业的软件产品，已经成为用户的共识。用户的“最好的”要求，最终影响到SI的选择，所以你会看到，更多的Wonderware产品通过SI得以广泛使用。 Wonderware一直把SI作为紧密的合作伙伴，在取得经营理念共识的前提下，力争保护SI的利益。所以，Wonderware在渠道上有一个很规范的价格系统，在市场上一直保持一个很平稳的价格；Wonderware自身也不做集成服务，从而有效地保护了我们的渠道利益。 笔者：我们在自动化软件市场研究中发现，HMI/SCADA应用已相当普及，但批量管理、实时历史数据库、MES等应用却屈指可数。 刘先生：目前HMI/SCADA软件仍然是应用最广泛的自动化软件，也是各个自动化软件供应商的主流业务。 批量管理和MES在国内应用还处于初级阶段，国内的制造业还没有完全成熟地去接受这些产品。在这些产品市场推动上，Wonderware是相对谨慎的。第一我们甚重选择行业、第二我们甚重选择客户、第三我们甚重选择系统集成商。 最近，我们在作一个批量管理的项目，我们发现缺少符合专业的系统集成商，这也是造成有些自动化软件厂商类似项目迟迟无法通过验收的原因。因为MES、批量管理等，每个项目都是一个相对复杂的业务，每个行业的工艺、应用都很不同。所以，这些产品的应用需要行业的专业SI； 在用户端，其应用推广也受用户的意识限制。国内ERP的成功率远低于国外，为什么？因为我们尚缺乏现代化的企业管理意识。市场的成熟的一个重要指标就是用户的成熟。所以，在推进这些业务时我们相当谨慎：小心地选择客户，选择那些有主动意识、明确自身需求、且真正意识到企业自身需要有第三方帮助他实现管理的企业。有些用户可能是看到奔驰、IBM成功的实施案例，就来询问这些企业是怎样实施的，可否帮助他们实施。对这种情况，第一我会告诉他我不知道，第二即使我知道也不会告诉他。因为这样的企业还不知道自己要解决什么问题。一个不清楚自身需求的企业怎么能搞好实施呢？真正的需求应该是：你告诉我，在生产、管理中存在的问题，我再依据你的生产流程作出诊断，有目的地实施，解决问题。 笔者：那您看，批量管理、实时历史数据库、MES等在国内地市场前景如何？ 刘先生：如前所述。要真正推动这些市场，存在三个重要问题。第一，用户是巨大的瓶颈；第二，SI的忠诚度；第三，是产品供应商的负责态度。这些产品，只有用户认识其真正价值，理性实施，才有前景；其次，SI在这些项目的实施中作用更加明显，因为项目中软件的投入是30% ，集成费用却可能达到项目总成本的70%。如果SI的忠诚度不提高，就永远不会专注研究一个产品之于行业的特定应用，造成重复开发，永远发展不起来。供应商更应负责地去推动市场，不要为销售业绩而盲目地拿订单。 笔者：上述产品，您在短期内看好哪个？ 刘先生：我比较看好实时历史数据库。在电力行业，Wonderware有信心实现1/3的市场占有率。在一些新兴行业，我们也已经开始市场布局。 Wonderware自进入国内市场以来，在中国的业绩一直保持超过30％的高增长。我们的中期规划是，在5年内，将Wonderware中国的销售额提升到2000万美元。目前，我们在美国的市场占有率超过30％。虽然国内的市场环境有其特殊性，但理性的市场终毕到来。