从“一应俱全”到“行业分治”，英维思在整合中升级

在中国的工控及自动化市场，提起Invensys（英维思），未必人尽皆知，说到Foxboro（福克斯波罗），或许更为知名，尤其是在过程自动化领域。毕竟，成立于1983年的上海福克斯波罗（ Foxboro ）有限公司是中国仪器仪表行业的第一家中美合资企业，二十多年来，福克斯波罗为中国的电力、化工、石油、石化等行业提供了1500多套控制系统装置（截至2005年）。
实际上，Foxboro隶属于Invensys，其“大名”现在的全称是英维思过程系统（ Invensys Process Systems ，简称 IPS ），IPS 则是伦敦上市企业英维思集团的业务公司之一，旗下包括 Foxboro （过程控制系统）、 SimSci-Esscor （流程模拟与优化）、 Avantis （资产管理）、 Wonderware （人机界面）、 Triconex （安全系统）和 Validation Technologies 等在业界享有广泛盛誉的行业领先品牌。
在今日的中国DCS市场，英维思已成为举足轻重的重要供应商，这一点在中国工控网（www.gongkong.com）发布的《2006中国DCS市场研究报告》有充分体现，英维思不仅在市场份额中位居前列，更以20%的年增长率成为近年来DCS市场增速最快的供应商之一。
时值英维思过程系统（中国）进行一次较大整合，为探究英维思过程系统（中国）的现状及其整合后的发展，中国工控网（www.gongkong.com）专访了英维思过程系统中国区总经理宋英合先生，旨在从市场、产品、服务等多角度呈现一个立体的Invensys。

英维思过程系统中国区总经理宋英合先生

市场篇：行业分治

中国工控网：英维思是一个大型的国际集团公司，而中国用户可能对Foxboro更为熟知。请您为我们介绍一下英维思，特别是为以前只知道Foxboro的用户介绍一下英维思在国内的市场发展状况。
宋英合先生：一直以来，用户之所以更加熟悉Foxboro，那可能是因为我们当时在国内注册公司时使用了福克斯波罗（Foxboro），毕竟二十多年了。现在我们在中国的公司名称还沿用福克斯波罗，正式的英维思公司还没有成立，我们只是在整体对外宣传时使用英维思。但是我们已经注册了一个“上海英维思控制公司”，将来我们在中国的名字有可能要正式改为英维思。
Invensys旗下的品牌目前有IA、Wonderware、 Avantis、SimSci、Triconex等主要五个品牌。我领导的主要是IA这部分。这些品牌虽然分别服务于各自不同的领域，但都是其所在领域领先的品牌。
上海Foxboro是1983年成立的，是仪表行业第一家中外合资的企业。上海福克斯波罗公司，在国内的应用覆盖了化工、石化、电力等行业，目前有700多个中国用户。石化已经用到300多套，电力400多套，冶金100多套，综合行业160多套，基本覆盖了使用过程控制的所有行业。在石化行业，中石化、中石油、中海油等大型石化企业都有用到Foxboro的产品。在电力行业，我们是三家（另两家是艾默生、ABB）主要供应商之一 。

中国工控网：英维思在中国前不久刚进行了整合，一次企业的整合就是一个企业的革命，整合后的英维思同以前有什么样的不同？这次整合与您加盟英维思有没有关系？
宋英合先生：对英维思中国而言，这次调整的确较大。上海福克斯波罗是一个合资企业，之前中资和外资各50%，前年开始，外资已经占到了70%的股份。
由于近年来公司发展迅速，英维思的业务在中国越做越大，公司的管理也上升到了现代化水平。目前英维思在中国的管理按行业划分，分别在上海和北京设立了两个总经理，其中北京总经理负责全国的石化行业，我作为上海总经理负责全国的电力行业、综合行业以及服务业务。之所以这样划分，是因为过程控制行业属性较强，这也就意味着总经理更需要专注于相关行业。这种管理模式可以说更加国际化。
对我个人而言，由于有在电力行业以及设计院的工作背景，算得上有专业的行业背景，加上曾经在艾默生等跨国公司负责管理工作，也有国际化管理经验。因此让我负责电力、综合、服务等业务算是这次整合的一个内容之一。这种调整应该是符合国际惯例的，因为只有了解一个行业才能做得更好，才能更好地服务于不同行业的用户。

中国工控网：您个人的丰富背景和经验，对于现有的英维思企业正在起到怎样的积极作用？另外，对比其他国外品牌，英维思的本土生产有哪些优势？
宋英合先生：一个公司的发展，同时取决于产品和员工，也取决于领导者。前者英维思已经具备了。我的背景说明我了解中国客户，了解中国市场的竞争环境。由于我刚刚加盟英维思，目前正在尽快熟悉英维思，尽快了解英维思今天所处的地位，认清其优势和看清需要改进的地方。在市场竞争中，要做到知己知彼，企业的发展才能百战不殆。
英维思在上海的生产基地已有二十多年，在提供本土化的产品和服务方面，相对其它品牌而言具有得天独厚的优势。英维思的产品虽然在国内生产，但其管理和标准却是国际化的，技术是国际领先的，这点才是重要的。因为上海英维思生产的产品不仅面向中国用户，也在面向全世界销售，所以说上海是英维思在世界范围的生产基地。对中国用户而言，既能使用到国际化的产品和技术，又能享受到本土化的便利和服务，这是英维思本土化生产带给用户的价值所在。

中国工控网：在您管辖范围内的电力和综合行业，英维思有哪些计划？
宋英合先生：在电力行业，英维思已经表现良好，是中国电力行业控制系统的三大主要供应商之一。就产品而言，英维思的很多既有用户都说很好，但必须承认，我们的宣传力度还不够。现在，我们的计划是扩大市场知名度，把我们的好产品、好服务都展现给用户。比如，我们推出的包括系统和软件的许多新产品，就需要让更多的用户认知，让用户感受到其价值所在，这是我们目前需要努力去做的。
现在的竞争不仅仅是产品本身，还有工程和服务。所以，我们还要加大工程力量。我们目前成立了针对电力的工程队伍，这样可以确保工程保质保量地完成。此外，我们最大的调整就是成立了独立的服务队伍。以前服务和工程是在一起的，现在的独立服务队伍就能够更好地为用户服务。在此基础上，我们以后会提供和用户双赢的、优质的有偿服务，让用户感受到服务带来的价值。
在综合行业中，我们分为三部分，一是冶金，二是市政水处理，例如我们之前承接的引黄工程大型项目，第三是矿业建材，包括矿山、煤矿、水泥、玻璃等。针对不同的行业，我们已经专门配备了不同的销售市场小组进行跟踪。以前的销售队伍没有按行业区分，导致销售员避重就轻、挑肥拣瘦，其结果是对用户的需求关注度不够。而针对行业的销售团队，首先就需要了解所属的行业需求。为此，我们请到了有行业背景和来自行业的专家，还有资深的销售人员组成不同行业的销售队伍，这样即可以更好地服务于行业用户，也就可能将行业市场做细、做大。
我相信以英维思优质的产品、工程和服务，再加上适当的宣传，英维思的知名度和口碑会越来越好，我们在这些行业的市场表现也就会越来越出色。

中国工控网：英维思的“Get More From One（一应俱全）”，除了意指一应俱全的解决方案外，还有没有其他的解释，或者说有没有赋予其他的意义？
宋英合先生：“Get More From One”第一层含义就是英维思提供的产品是全方位的，是一应俱全的。第二，我们提供的工程和服务是也是一应俱全的。而我们赋予它最主要的意义是，用户对英维思一应俱全的信任。
我们希望，当用户选择了英维思时，就意味着可以解决其所有在自动化领域遇到的问题，获得一应俱全的产品和解决方案。在产品方面，英维思产品的全面是众所周知的，从过程仪表、控制系统到安全控制等等各种产品都有。从工程到服务，英维思也是“一条龙”，可以覆盖全面需求。重要的是，我们给所有员工灌输的思想就是全心全意为用户解决问题，只有这样，用户有问题才能想到英维思。有了产品、解决方案和工程服务，只能说明我们有了一应俱全的能力，而只有提供快速、周到和主动的服务，才说明我们有了一应俱全的意识和水平，才会取得用户的信任。所以，Get More From One不仅仅是指产品、工程、服务，还有用户的信任度。

中国工控网：DCS市场竞争已经不再是单纯的用户端，而是逐渐扩展到渠道端，特别是系统集成商的价值正在逐步提升。英维思在这点上是如何认识的？
宋英合先生：的确，很多公司已经意识到并开始重视这一点。对于英维思而言，会全方位的发挥自己和合作伙伴的优势，我们也在充分发挥SI的作用。不过，针对不同的业务，英维思采取的策略不同。例如现场仪表和Triconex，英维思主要是通过代理渠道来推广的。针对EPC（工程、采购、质量控制），英维思建立了一个队伍，有专门的人来负责管理。对于在中国的EPC公司，我们不仅提供具有性价比优势的产品，还会参与一起竞标，参与一同提供解决方案。在DCS市场，我们的推广主要分为两部分，一部分是通过自己，尤其是大型的工程项目，因为用户更加信赖厂商，而我们的力量也足够强大；另一方面，和SI、代理商进行合作，这主要是针对一些小的工程项目。

中国工控网：越来越多的通信技术如现场总线、工业以太网进入自动化控制系统；而在冶金、市政和包括电厂在内的许多行业或应用越来越多的采用了PLC作为控制系统，面对这样的市场状况，您能否对于未来的控制系统产品以及市场的发展方向做一个预测？
宋英合先生：我认为PLC和DCS在未来的应<