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专注EPC 立足大陆 Arbor运筹全球发展

专注EPC 立足大陆 Arbor运筹全球发展

——— 访Arbor(中国)有限公司总经理李华先生及Arbor股份有限公司总经理特别助理林宝堂Peter先生
2006/12/20 10:29:00
IPC(工业电脑)在中国的发展已逾30年,二十世纪后期,台湾在计算机及半导体制造领域异军突起,成为全球IT制造基地,随之涌现出一批IPC生产厂家,IPC的发展因此进入快速轨道。九十年代末期,携台湾市场的成功经验,首批台湾IPC企业进入中国大陆市场,从而带动并引发了大陆的IPC市场热潮。 引领这一热潮的,Arbor即为其中佼佼代表。 进入二十一世纪,随着本土供应商的崛起和进入大陆市场的台湾厂商增加,传统IPC的竞争激化,早期进入IPC市场的厂家均在寻找突破性的发展。其时恰逢嵌入式技术和应用逐渐兴起,嵌入式技术也成为传统IPC发展的突破口。 成功突破这一新兴市场的,Arbor再次成为个中典型。 如今,嵌入式的竞争也趋于激烈,作为专注于嵌入式计算机和网络平台解决方案的Arbor,面对经济全球一体化的趋势,又是如何保持竞争优势的?中国工控网(www.gongkong.com)(以下简称工控网)荣幸地专访了Arbor(中国)有限公司总经理李华先生以及Arbor股份有限公司总经理特别助理林宝堂(Peter)先生。 工控网:Arbor进入中国市场较早,从IPC到嵌入式,Arbor都曾见证中国市场的发展,请问进入中国市场以来,取得了哪些业绩? 李总:在中国市场,Arbor专注于深入挖掘嵌入式产业电脑的行业应用,可以说在嵌入式行业中始终发挥着先导作用,成为了嵌入式及网络应用产业中掌握关键技术的领导厂商。目前,随着中国大陆市场各行业的迅猛发展,对产业电脑处理能力也提出了更高的要求,尤其是对功耗的要求更是相当苛刻,Arbor经过这几年的不懈努力,在这方面取得了较为突出的成绩,开发出了全系列处理能力强、功耗低、宽温级的高质量产品,这些产品现已成为了Arbor(中国)推广的主流。 我们已经看到,Arbor(中国)已经从以前传统的以IPC产品销售为主流,转入以销售EPC产业电脑为主流的工控厂家,EPC的销售业绩已经占全部销售业绩的70%以上,这种成功的转型为Arbor下一步业绩的大幅提升打下了非常好的基础。
Arbor(中国)有限公司总经理李华先生Arbor(中国)有限公司总经理李华先生
举例来说,从最早进入中国市场的工控厂家,到现在涌现出来的大陆本土工控企业,小厂家姑且不论,在知名的厂家之中,传统PC-BASED平台的销售在绝大多数企业中,直到今天仍占主流,占其销售业绩的40%以上,而Arbor则从最初的这种状态中脱颖而出,并拓展出了自己的一条路,成为专注于嵌入式领域的领导厂商之一。 Arbor(中国)目前在嵌入式产品的主要应用领域如数控、医疗、车载、电力、军工等领域,都有非常优秀的表现。 工控网:您个人刚刚执政Arbor中国,结合您个人的经历,您又将怎样带领Arbor(中国)开拓中国大陆市场? 李总:事实上,在未接任Arbor(中国)总经理以前,我一直在Arbor(中国)工作。我们有目共睹的是,中国大陆现在已为成为全球经济发展的新亮点,越来越多的国家希望和大陆发展贸易。Arbor(中国)一直以来的使命就是开拓大陆市场,但从今年开始,这将不再是Arbor(中国)的唯一使命了。 现在我的规划目标是:让Arbor(中国)成为立足中国大陆的全球性工控厂商!这一目标亦已获得集团的认可,集团已经为此加大了投资力度。现在,我们在深圳设立了研发中心(并利用技术优势,已成为深圳市政府认定的高新技术企业),其规模等同于集团总部的研发团队,除完成公司规划的产品开发任务,还接承接来自客户的ODM订单,面对面解决行业客户的切实困难。接下来,我们马上将投资在深圳设立制造中心,建厂提高产能,真正提升Arbor(中国)服务客户的实力、能力。 因此,我不仅仅是带领团队开拓中国大陆市场,Arbor(中国)也将不再局限于业界的传统做法,而是即将走向全球化,而且现在也已初见成效,Arbor(中国)开发生产的产品已远销到美欧各地! 当然,对中国大陆的市场,我们仍将一如继往地用最多的精力去深入拓展,由于中国的行业客户现在也已放眼全球,因此,我们关注全球的应用,事实上正是为了更好的服务中国市场,真正和行业客户的应用以及利益结合,互利共生,只有走近客户,我们才知道自己最需要的是什么,最应该做什么。 在深入行业的同时,我们将打造更精良的服务团队,以期达到最快速的反应、最周到的服务,在完美Arbor品牌形象的同时,期望成为我们广大客户的伙伴,而不是简简单单的供应商。 工控网:对嵌入式、IPC供应商而言,多数都是采用渠道分销和直销的方式相结合的,而Arbor则更多地采用了直销的方式,其原因何在? 李总:Arbor主要采用直销的方式,但也有一些合作的分销渠道。这些分销渠道商主要都是专注于某行业的合作伙伴。 随着市场的发展,Arbor之所以没有采用分销模式,也和自己的产品有关,Arbor的主流产品是嵌入式产品,EPC不同于传统的IPC,EPC在技术上,需要有专业的技术人员和客户用大量的时间沟通解决方案以及技术问题,这也是产业电脑的特点,而分销商们恰恰缺少了这些能力,他们更多的实力在于资金和商业关系。基于此,Arbor在市场拓展上,没有去采用分销渠道。 当然,如果渠道厂商有实力、有能力服务好当地客户,我们也欢迎他们成为我们的合作伙伴,共同开拓市场。 工控网:就中国较成熟的EPC、IPC市场,Arbor未来如何去做更具自身特色的产品及服务? 李总:在中国市场,我们产品的设计推广思路分两部分,第一部分是:提供全球领先的技术和产品,以引导中国市场应用;第二部分是:迎合行业客户应用,开发出切实符合客户需求的ODM产品。 服务方面,我们采用区域服务——就近服务的方式。我们在全国有七个分公司和办事处,在未设办事机构的区域,都有行业或是区域合作伙伴,与我们一起,服务区域内客户;反应时间上,在中国大陆,我们设置有24小时服务专线,客诉专线,随时回应客户的咨询和投诉,我们要求我们的销售人员和客服人员包括我们的研发人员24小时开机,随时响应客户的需求,并在最短时间内,解决客户遭遇的问题;解决方案上,我们的研发部门就在大陆本土,直接倾听客户对产品的要求,为客户量身订做产品,做好客户的顾问,这也是为客户所做的最贴心的服务之一。 工控网:今年7月,Arbor重点策略联盟合作伙伴日本株式会社康泰克吉永良会长、漆崎荣二郎社长到访Arbor中国总部。能谈谈和康泰克的合作情况以及对Arbor的影响吗? 李总:我们与日本康泰克进行了联盟,同时,我们也与德国的LEAD进行了策略合作,属公司集团总部的发展策略部分。Arbor立志成为世界级企业,有信心成为全球知名的嵌入式工业级电脑领导厂商。顺应这一策略,Arbor(中国)与中国康泰克也有了良好合作。众所周知,日本在工业领域有自己独特之处,我们希望在和康泰克的合作过程中,让我们可以更深入的了解量测和自动化领域的应用,并能够给中国的客户带来一些新观念、新思路。同时,我们的产品也将走向行业,走向客制,在应用中,也会有一些针对数据采集方面的设计要求和产品需求,我们和康泰克的强强联手,必然会更丰富双方的产品,同时为客户带来实惠。 Peter:作为今年7月份Arbor和康泰克合作的成果,康泰克已投资Arbor5%的股份,由于康泰克是日本工控PC行业中的领先企业,与康泰克的合作将有助于提升Arbor在日本的知名度,也有利于增强Arbor目前尚欠缺的I/O技术。这也是Arbor国际化发展的一个体现。
Arbor股份有限公司总经理特别助理林宝堂Peter先生Arbor股份有限公司总经理特别助理林宝堂Peter先生
工控网: 嵌入式技术已发展多年,随着技术的不断进步,行业间的竞争也日趋激烈,在中国大陆本土供应商快速成长的背景下,品牌竞争阶段已经逐渐转变成了价格竞争阶段,面临这种市场局面,Arbor的竞争优势在哪里? Peter:Arbor在嵌入式行业中自研发、生产制造至今已有6年的历史。从公司创立开始,Arbor就从根本上遵循严格的品质管制,确保产品和服务一贯的高品质,Arbor之所以能够一直保持着同行业的领先地位,得力于我们的技术研发能力,而Arbor竞争优势就在于我们的研发实力,包括硬件、软件以及散热处理方面。众所周知,散热技术在整个嵌入式系统里的占据着举足轻重的地位,Arbor产品目前已经可以做到军工级、宽温(-104℉至85℃)、高抗震、高撞击水平,可以说,在散热处理技术方面,Arbor已经走在了行业的先列。针对与国内外产品的竞争,Arbor将采用蓝海策略,继续朝向特殊应用,面向产品架构优势方向发展,例如对高抗震、宽温、防水及散热处理做技术面的提升。此外,Arbor也将继续加大对硬件和软件方面的研发投入,逐步跟国内外厂商拉开大距离,体现自身的竞争优势以应对大陆激烈的市场竞争。 工控网: 在产品同质化越来越严重的今天,如何根据行业特点和用户实际需求开发专用型产品成为制造商首要考虑问题之一。Arbor为此将如何应对? Peter:目前产品同质化的现象越来越严重,Arbor的策略是在给客户做ODM时,与客户协同设计,将客户的应用理念融入Arbor的设计理念中,并发展成为Arbor的一个标准产品。这样既可以满足不同客户的需求,又可以进行产品的创新,从而避免同质化现象,提升Arbor实力,进而增强Arbor在行业中的竞争力。目前Arbor已经成功地将这种策略运用到ODM案例上,得到了客户的一致肯定,日本大型娱乐机台<
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