自动化软件领域的“斗鱼”——访Wonderware中国区总经理刘少伦

据说，长途运输过程中，鱼会大量死亡，后来商人在鱼群中加入了一种食肉鱼，结果发现，鱼群成活率大大提高。这是由于斗鱼的存在，尾追鱼群的过程中，激活了鱼群的生命力。 与众不同、富有攻击性，甚至在某种程度上承担着促进族群活化的动力源，这就是斗鱼的特征——“我们就是这样”，Wonderware中国区总经理刘少纶先生在介绍公司特征时如是说。 “斗鱼” Citect并入Schneider之后，几乎所有的大型软件公司都归到了主流PLC供应商的旗下。虽然Wonderware隶属英维思集团，但却与PLC没有什么关联。在圈内“地位尴尬”，是记者的一个成见，而本次专访就在这个尴尬的话题中开始了。 “不错，几乎所有的国外软件公司都归到了硬件公司旗下，这也体现到硬件市场的竞争已经向软件延续，得软件者得天下，并不是一个过分的论断。可以说这些并购都是对用户愈发重视软件的结果，但是真正起到的效果，或许正是相反的。” “公司如树，独立是根本。并入一家大公司，好似嫁接，可能会结出口味独特的果实，但也可能因为空间限制，被遮掩在众多树叉之下。” “不要忘记，软件市场只有硬件市场的几十分之一。在整体销售中，激烈的竞争必然导致价格下降，而最容易被牺牲的就是软件。在市场上可以看到，很多软硬件公司，软件免费，软件对折这种情况屡见不鲜。不过，作为用户，不知道您想过没有——免费的午餐口味如何呢？更进一步，能有一直免费的午餐吗？” “如此推想，两条路。一味的牺牲将是软件部门丧失活力，别忘记，每个部门的生存都是要靠业绩的。这样下去，将失去造血能力。 另外一种可能，在某个时刻，开始重新收费，用户将为以前所有的午餐买单。” “谈了很多想法，无非想说明一点。不同的公司，不同的构架，都是有利有弊的。而我并不看好这种软件附属于硬件的情况，甚至我认为，这种情况已经开始危害行业和用户的利益。对于此，Wonderware愿意做条孤独的斗鱼，激发整个行业的生命力。Wonderware会继续努力，保持“工业自动化软件专家”的定位。” “浮躁的MES！” 采访自动化软件公司，MES几乎是必然要探讨的话题。而“先发制人，已有突破；前途光明，其路漫漫”的论调记者也早已耳熟能详。因此，当记者提起这个话题，颇有些漫不经心。 “这是一个浮躁的市场。”语调柔和，却一下就把记者散漫的思绪纠集在了一起。“甚至，用墙上画饼来形容也不为过。” 从用户端，到供应商端，双方都处在非常不成熟的状态。“用户不知其所需，也不知厂商之所能，动辄在标书中就提到13个功能模块。而多数供应商的想法是，先把标拿下来再说。这样的项目接在手里，当时风光，但后续的则是项目执行的痛苦，如同定时炸弹，直到项目交付的那一刻”。 “MES对绝大部分中国用户而言，都是太早的一个事物。软件并不能解决中国现在多数企业的问题，或者说，时机未到。MES是一个工具，只有企业的机制和理念都转向现代化，转向规则导向而不是人为导向，才能够发挥效力。而目前中国多数的公司并不是这样。譬如说，有些用户实施了MES之后，却发现生产效率降低了，对MES有很多诟病。但实际情况是，MES如实的反映了真实的工作效率，以前的高效率只是人为操作和记录的假象而以。” “换言之，现在的MES，如同早期的ERP，概念火热，但上一个项目，可能失败一个项目。根本原因就是缺乏基础，多数人对讯息化不理解，生产车间电脑基础薄弱，更没有流程规则的概念，如何能不失败。” “平心静气，不冒进，就是Wonderware在MES领域的策略。我们不会去争一两个标志性的项目，而“饥不择食”。客户在选择我们，我们也在选择客户。在确定是否要进行时，一定与客户有充分的沟通，以确认他有充分和成熟的构想，这才是一个项目成功的基础和关键。”同时，Wonderware也在积极增强MES的功能和应用。今年7月，Wonderware 耗费近一亿九千万人民币，收购了Cimnet, Inc. 这项收购，进一步提升建立于ArchestrA的MES功能和应用。 “居高临下，四面出击” 谈到公司的扩展，刘先生言简意赅。 突围，无非两个——一则仍然图控软件市场，或向上，或向下。二则，走出这个领域，进入传统图控供应商未涉足的行业。 “前者，无疑高端是Wonderware的主战场。现在我们的IAS销售良好，可以说在现在以及未来的一段时间，能够占据这个市场。Wonderware将在今年九月，推出InTouch 10 和 IAS 3.0, 提供更强大的功能及更优越的性价比。”对于低端，刘先生有些意味深长——“我们还没有打算大规模的进入低端，不过你知道，IAS推出来之后，InTouch就有了灵活的市场空间了。同时，Wonderware也在寻找合适的合作伙判扩充销售渠道.” 对于图控领域之外的市场，目前Wonderware已经取得了颇多突破，譬如电力的SIS系统，这些都是一些专业供应商的天下。而我们已经取得了相当大的业绩，值得骄傲的是，仅有中国区团队，在这里取得了显著的突破。 后记：一件有趣的事情，自Wonderware进入中国以来，迄今8年，刘少伦先生一直担任总经理职务。这在竞争激烈以至易将换帅已经不能成为新闻的自动化界可以说是凤毛麟角。 在这背后，有两件事情可以被旁证： 第一：业绩一直保持着优异增长。在中国，实现增长本不是困难之事，但是在8年之内持续增长，并且由后来者的角色攀升到市场第一，这也近乎一个不可完成的任务了。 第二：被总部到基层，上下一致认可。看到过很多业绩优秀的经理人，因为种种其他原因离开职位。在国外品牌中，情况尤为多见。不过，当听到刘少纶先生自豪的介绍“尽管中国区占据Wonderware全球业务的比例份额离名列前茅还有段距离，但是能够突破电力SIS市场的，我们的团队确是头一个。在Wonderware全球大会上，中国区也受邀分享相关经验”。我们就能了解刘少纶以及中国区在Wonderware全球体系中的影响力，而这种影响力也是刘少纶先生可以充沛的协调资源，实施长期战略的必要因素之一。 一言以蔽之，刘少纶先生和他的Wonderware中国团队，确实有独到之处。