依托技术　与客户共同面对未来

　　犹记2009年1月第五届中国自动化市场研讨会上精彩的“高峰对话”，当中国工控网问及是否赞同“新型的与客户建立合作伙伴关系的模式”已经存在时，西门子、罗克韦尔、研华、艾默生、E+H公司五位高管不约而同地给予了非常肯定的回答。仅仅数周之后，西门子公司即吹响了春天的号角，宣布其“合作伙伴OEM销售精英培训项目”正式启动，将针对大客户关系管理、大客户销售等问题进行营销观念和理念的培训，惠及所有西门子代理。
　　那么，在这个乍暖还寒的初春时节，在新的经济形势以及营销模式的双重影响下，西门子核心代理商将如何革新经营理念以实现逆势前行？又将采取怎样的策略来提升营销、管理能力，更好地与客户相互合作、共同成长？为此，本站特别走访西门子代理商——北京众恒控制工程有限公司刘晓虹总经理，与您共同解读2009年自动化市场运营与渠道推广之道。

中国工控网：2008年众恒被评为“西门子最佳应用方案合作伙伴”，在销售客户拓展上，众恒有哪些独特的营销方式？

刘总：众恒拥有一批在工业自动化领域专业的销售、技术和工程人员，能够快速及时高效的为用户提供全方位的服务和支持。另外，在长期的发展过程中，我们和客户建立了朋友式的合作关系，把公司的业务从与客户简单的买卖关系向客户的行业延伸，利用技术优势，帮助客户在其所在的行业提高竞争力。

中国工控网：2008年众恒是否完成了既定目标，全年销售情况有何特点？
 
刘总：由于2008年前半年主要在抓2007年大项目的收款工作，所以销售业绩受到一定影响。但是随着欠款清理工作顺利进行，资金情况好转，下半年销售比上半年要明显好转，所以在经济形势比较困难的情况下，总体业绩未受影响，全年销售仍然达到了二亿四千万。

中国工控网：经济危机情况下，众恒2009年的经营理念或发展策略有何调整？

刘总：2009年我们发展策略有以下调整，一是摒弃以销售额为导向的做法，继续以客户的需求为导向；二是介入客户的行业，帮助提高客户的竞争力；第三，保持公司的合理利润，控制欠款，为渡过经济寒冬及公司的长远发展做准备和努力。

中国工控网：在您看来，目前经济形势下，用户的需求有何变化？您的企业将采取哪些措施与用户共进退？

刘总：由于我们面对的大多是OEM客户，所以大部分客户希望控制单机造价，延长供应商付款期。在性能保持不变的前提下，我们尽量给客户提供更经济的优化解决方案，以满足客户控制成本的要求。

中国工控网：OEM将是2009年度备受考验的目标市场，作为西门子的核心分销商，您的企业将如何做好OEM用户的服务？

刘总： 2009年，国家4万亿投资涉及的行业、新能源行业都将保持去年的发展势头，我们对这部分OEM客户除了延续过去的工作，还将在采购、技术等多个层面加强与客户的各种沟通，努力耕耘，希望有新的收获。对于受经济环境影响严重的客户，我们会派出技术人员，通过我们的努力，帮助客户提高市场竞争力。

中国工控网：在新经济形势下，几乎所有企业都在寻求新的营销以及合作模式，有些企业已经建立了新的与客户之间直接合作的经营模式。作为供应商与用户之间的桥梁，您如何看待和对待这种趋势？

刘总：这两种方式“各有所长”，有些产品比较适合直销，而在某些方面比如产品退换、客户资金周转等问题上代理商更加灵活。因此，很多中小OEM客户就是代理商的市场。事实上，正是在这种趋势的作用下，促使我们“扬长避短”，改变了过去大而全的经营模式。

中国工控网：2009年第一季度已经过半，同比2008年，市场有何变化？您如何看待2009年度市场走向？

刘总：众恒从去年下半年一直到现在，持续保持销售的“旺季”。虽然大的传统工控产品销售市场可能很难恢复到前几年的蓬勃发展的状态，但是，我对于2009年仍保持乐观，相信经济会逐渐好转。

 关于众恒
公司自1993年创立以来，一直本着"为用户服务，为企业服务，为社会服务"的宗旨，积极推广和引进德国西门子公司工业自动化产品在我国工业自动化领域的应用，为用户和企业提供优质的服。多年的一级代理商资质和实际经营操作，在商务运作上以及在售前，售后的服务上都积累了丰富经验。公司多次为国家重点工程项目，国有大型企业重点改造项目，国家大型科研院所科技创新攻关项目上提供供货和售后服务。