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优良品质,实力铸就――访英维思过程系统中国区总经理宋英合先生

优良品质,实力铸就――访英维思过程系统中国区总经理宋英合先生

  在流程工业领域,英维思过程系统(Invensys Process Systems,简称IPS)一直以在众多行业的广泛经验及其在众多项目中突出的专业技术为业内所认可。2009年初,IPS在中国上海正式迁至占地面积达18300平方米的办公新址。不久前,IPS还与中国核电工程有限公司(CNPE)签订了价值约2.5亿美元的大单,为中国福建和浙江的两个新的核电厂开发和建设装备了最先进的仿真技术、关键控制和安全系统的四个大型、全数字化核电机组控制室。为了更多的了解DCS市场的未来发展趋势,也为了更深入的了解IPS,我们专程采访了IPS中国区总经理宋英合先生,深层探访了IPS的产品策略、市场运作以及发展规划。

IPS中国区总经理宋英合先生

卓越品质决定市场竞争力

  迄今为止,英维思过程系统已为我国的数百家工业企业,其中包括发电厂、化工厂、炼油厂、石化厂、钢厂、水泥厂、浮法玻璃厂、药厂、食品加工厂和海上石油平台等,提供了上千套的高水平的过程控制系统,从早期的 SPEC200 组装仪表、 SPEC200 Micro 微机化组装仪表、 SPECTRUM 分散控制系统,到当今最先进的 I / A Series 控制系统,英思维(IPS)在行业中的杰出表现和突出贡献为业内共识。

  英维思之所以在业界享有极高的知名度和美誉度,得益于其卓越的产品品质。基本上70-80%的中国的EPC(海外项目)自动化项目都有英维思的参与,特别是在电力行业,领袖地位得到用户认可。在石化行业,英维思的明星产品——ESD安全系统在国内达到70%以上的市场占有率,全球也是非常有名,连续10多年获得全美最佳安全控制系统。面对市场的激烈竞争和用户日趋的理性选择,英思维中国区总经理宋英合先生认为:“中国市场的价格竞争异常激烈,已经到了一个不正常的地步,这对供应商和客户都不是好事,因为价格过低,未来在工程和服务上必然会大打折扣。英思维的策略已经不是靠价格提高产品竞争力,我们靠的是产品质量、技术水平、为用户提供整套解决方案来提高我们的竞争力。”

  2008年,英维思过程系统(IPS)凭借在中国的成功案例荣获亚洲电力创新奖,提供整套的解决方案,这需要供应商具备比较高的综合能力。英维思通过实施创新的资产优化工具和流程控制解决方案,帮助客户提升其运营效率。IPS的解决方案包括先进控制系统、资产绩效管理、能源管理咨询服务和IPS企业控制系统技术,通过IPS综合的解决方案、系统的方法、和按部就班的实时指引,客户获得了更高的能源效率,提升了市场竞争力。


领先技术延伸行业触角

  在英维思的销售模式中,一定要把行业细分,客户细分,专人来负责。在行业、职能划分的基础上,英维思把触角伸向了更广阔的市场。英思维将发展思路归结为以下三点:一是稳固当前的火电市场,二是提高石化行业市场占有率,第三在综合行业,如冶金、建材、水处理这些传统DCS比较相对弱的行业找新的机会。

  英维思在核电领域技术全球领先,全球排名50强的核电厂有60%用户都用英维思的产品,现在正在运营的四百多家中一百多家都是由其提供的控制系统,所以英维思在全球已经有了大量的案例经验积累。2008年英维思在电力市场如火如荼,核电成功引进了两次太100万机组项目,火电方面,赢得了很多60万以上的大机组项目。在核电领域,传统的DCS供应商很少,加之核电产品要求高,需要进行核级认证,而且还需要有较强的工程力量以及丰富的经验,所以英思维具有明显优势,英维思还成立了核电小组,主要对中国市场跟踪和支持。

  不仅在电力行业,英思维同时把触角延伸到钢铁、建材、石化等行业,开拓了更广阔的市场发展空间,在宝钢、武钢、鞍钢项目、南水北调工程等项目中均有不俗表现。宋先生说:“将来更进一步需要关注的是水处理行业,因为国家环保力度加大,英维思的优势就是把它集中在一起,做一些长距离传输各方面的研究。”他还表示:“国家也在计划建设大的石化基地来提高规模,提高炼油能力和产量,所以我们增长的空间可能比电力还大,因为一方面市场本身大,另一方面因为我们石化市场比例不是很大,不像电力行业我们已经做到了顶端,所以增长空间比较大”。


IBS服务带来增值与回报

  服务是英维思发展的另一个重点,包括升级改造、移植、备品备件、售后服务、咨询。宋先生说:“这些方面利润空间比较大,市场也非常大”。英维思推出了一个概念叫做“年度维护服务”,不再让企业发现问题的时候再来找英维思寻求解决的办法,而是主动向企业推广英维思的服务,签订服务协议,服务内容包括定期巡查、长距离网上或电话咨询、检查发现问题等。这些服务都使企业系统的运行状态和效率达到最佳,最大限度地提高了系统的可靠性和安全性,使企业大大地降低了使用成本。

  要实现这些服务必须要有强大的高素质的专业服务队伍、全方位的企业运营管理系统、丰富的全球案例库和知识库以及快速精准的现场紧急服务支持,而这些正是英维思的优势所在。整合了各方面的优势资源,英维思专门组建了一支积极主动的服务销售队伍,在设备安装之后,进行一系列服务的销售,这个销售队伍叫做IBS。IBS服务经过这几年的发展,已经逐渐被很多大客户所接受,一方面节省了客户成本,处理问题也更有效,另一方面也给英维思创造了效益,实现了双方共赢。这种服务有针对性,创造的利润比产品本身利润要高很多。

  重点发展电力市场、提高石化市场、积极寻找新兴综合行业市场,凭借在这些行业长期积累的综合优势与实力,宋先生认为在2009年IPS将会取得更好的成绩。我们也希望IPS在DCS市场的成功可以为众多的DCS厂家带来一些参考。为客户提供硬件、服务咨询、信息、整套的全方位解决方案是DCS的发展趋势。

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