刘克振的研华中国策：跨界整合 驱动智能应用

刘克振（K.C. Liu）,研华科技董事长。

1983年创立研华科技，2003年使之成为全球最大的工业计算机领导者。

　　智慧地球之IPC未来
　　当PC、手机已普遍到人手一台，网络、通讯已渗透到生活和商业的各个角落，世界变成了一个大物联网，智能的需求无处不在。PC领域成熟的信息架构向垂直领域的延伸已势不可挡。然而垂直领域里现有的商用PC不能直接应用，研华的任务就是把已有的商业电脑结构嫁接过来。刘克振认为“嫁接的机会非常之大！未来10年-20年，商用PC会走进医药、零售、电表、空调等各个领域。”在此次WPC上，研华提出将“建设更加智慧的地球（Smarter Planet）”作为研华未来发展的重要战略与愿景。　　　研华“建设更加智慧的地球（Smarter Planet）”愿景源于其密切合作伙伴IBM。IBM提出智慧地球的三个核心实现途径是工具化、互联化和智能化。而研华将通过完善的IPC和工控组件及产品平台、产品的强大网络和通讯功能、以及各垂直产业的智能化解决方案来满足这三个核心需求。

　　智慧地球的理念在中国一些城市的机场、轨道交通等场所已有所体现。但过于分散的垂直市场，让一般的厂商很难深耕。为此，研华在大中华区提出积极培育研华智能服务业务，着重开发医疗、智能情景控制系统、广告牌与监控设备等产品，并针对星级酒店、高端住宅、连锁零售、公共设施等产业开发专属的解决方案。
几年前，IBM理解到未来的产业需求，放弃PC这个成熟、竞争激烈的产业，全力投入“智慧地球”的理念。在这个产业里，IBM专注于做集成软件顾问，“而PC制造厂成为硬件打工。”作为IPC界的IBM，研华将来会不会也抛弃硬件制造，专注于做发达的神经系统？刘克振坦言，目前没有卖掉IPC硬件的打算，硬件制造能力是各种增值服务的基础。事实上研华刚刚将其昆山的制造基地扩建到10万平米。但是在设计、解决方案服务和涉及软件比教多的研华智能业务单元，未来研华可能将硬件和系统、方案设计切割的更明显。服务模式的差异性分割，可以极大提升专业度和效率。　

　　本土培育 全球繁荣
　　与03年和07年在大陆市场召开全球合作伙伴会议时相比，这一次刘克振感受到大陆市场和本土合作伙伴更深层次的变化。03年时大陆市场还是一个跟随型的市场，距离外国的水平还有差距，研华当时只把在欧美地区销售的产品同时卖到大陆来。如今这个市场已经快速成熟起来，在全球的地位也越来越重要，交通、能源、电力等产业甚至开始领先于国外，产生了差异化需求。同时，本土的集成商和经销体系大量成熟，规范性高，规模也变大。

　　预见到市场和产业的高速发展，研华几年前已经开始布局Homeland政策，强调大中华为基地的核心地位。如今，Homeland政策初显成效，从青藏高原的铁路控管系统到大西部的风力发电系统，研华在大陆很多垂直产业的切入深度已领先于国际。在这些领域，研华先按本土市场的要求培养产业服务经验和能力，再发展到国外。
　

　　有人可能会质疑，经过二十多年的努力，研华已经是一个拥有全球性品牌和组织架构的国际化企业，为什么要特别强调本土呢？对此，刘克振坚定认为：国际化的企业一定要有一个本土市场。“可口可乐和麦当劳都是基于美国的一种商业模式和商业文化。这就好像一棵树，必须种在一个地方，吸收了足够的养分后，再蔓延开来。企业也如此，需要在本土市场生根然后再发散到国际。”
　

　　建立了本土思维，并围绕本土战略的一系列研发、制造、品牌、销售和服务等环节的持续投资和布局，使研华大中华区业务成为研华全球成长的高速引擎，在今年第三季度，研华大中华区的业绩已占到34%（大陆26%，台湾8%）有望超过北美地区一跃而居研华全球业务之首。
　　而这一切只是个开始，刘克振表示，其实研华在公司规模不大的时候就确立了成为全球最大工控公司的理想与抱负。“大陆市场大、发展快，很明显在未来可以孕育世界级的工控公司、世界级的能源公司、世界级的轨道交通公司，研华要成为植根于中国大陆的世界级自动化平台与服务供应商，虽然这需要很多年。”在IPC领域，研华无疑已经做到了。　

 　　垂直深耕 从产品到服务
　　今年的经济危机让很多自动化和工控公司遇到了发展瓶颈，而刘克振却认为市场未来的空间无可限量。“当然，狭隘的IPC机箱是衰退的。如果我们只做通用的IPC，一个产品卖给大家，市场很小。但广义的IPC，通过集成商来达到全球各个行业，这种模式的规模和爆发力是无法想象的。”按照刘克振的设想，IPC将在各个领域开花结果，这个广义的市场未来有多大似乎很难界定。

　　很多人感觉大陆市场一大特色是一个产业发展起来非常快，变化也快，5-10年可能就饱和甚至迅速衰落，生意变得难做。对此，刘克振认为，首先定义目标产业不要太狭窄；其次要把目标市场定位于服务一组顾客，创新就会源源不断，成长也就源源不断。单纯的以复制产品卖钱为目标，很快就会遇到发展瓶颈，比如迪斯尼乐园以提供人快乐为目标。人对快乐的需要不会饱和，这个市场就没有瓶颈，迪斯尼就有做不完的事：除了建乐园，它还演电影，做很多活动，围绕提供快乐这个核心目标服务。

　　为了进一步强化研华垂直行业解决方案提供者的定位，刘克振转变传统的标准化产品思路，提出了“嵌入式设计协助服务”与“行业解决方案提供服务”两大业务模式，整合各方资源，重点关注医疗、交通、工厂自动化、移动计算、电力能源和酒店零售等关键领域，横向提供各行业的应用服务平台，纵向深化智慧地球的发展需求。

　　研华的产品线已非常宽泛，如今又介入很多垂直领域，无疑是对其营销模式的一个极大考验，为此，研华与全球300个渠道合作伙伴和1000多个解决方案合作伙伴建立起了更加紧密和多层次的合作关系，进入了从地域划分、产品划分，到行业划分的精细化渠道管理阶段。同时，刘克振将研华清晰定位于工业计算机为核心能力的平台公司，做到收放有度。“每个垂直产业从这个核心平台来复制延展。好像开连锁店，每一家店复制的东西本质其实是一样的，只是在不同的垂直领域表现形式有所不同。不同领域的集成商就是我们要服务的顾客。我们提供给分散的集成商方便易用的专业平台，只是做给医疗的，和做给能源的、做给零售业的外形不一样，但是神经是一样的。”

10月28日-31日研华在苏州举办的全球合作伙伴大会盛况空前	研华在各行业的应用展示长廊

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