稳步求进，完善渠道，打响品牌_大众电脑_工控

稳步求进，完善渠道，打响品牌

——— 大众电脑中国区业务副总白鹏峰先生专访

2011/4/21 16:43:36

前言：大众电脑从一家代理PRIME超级迷你电脑的代理商，到一个全球知名的专业代工企业，再到LEO自有品牌方向的延伸，并进一步进军工控行业、在行业解决方案中大放光彩的大众工控，大众电脑在30多年的发展历程中，不断变换和调整发展方针，力争成为全球五大电脑资讯、通讯与消费性电子专业化公司。

在中国大陆市场的开拓中，大众电脑的消费性电子业务成绩傲然，大众工控在行业市场的优势也逐渐凸显，大众工控在酒店、医疗、建筑等多个行业都有优秀的应用方案。2011年，大众电脑将更加重视中国市场的渠道建设，以渠道建设带动行业领域的发展，并且进一步加大品牌建设的力量，稳步拓展中国大陆市场。

大众电脑作为一家国际知名的专业代工企业，为何会调整品牌策略，开拓自身品牌？在品牌建立过程中大众工控遇到了哪些困难？大众工控如何规划中国的渠道建设？带着这些问题，中国工控网有幸采访到大众电脑中国区业务副总白鹏峰先生。

大众电脑中国区业务副总白鹏峰先生

中国工控网：白先生，您好，很高兴跟您面对面进行交流。大众电脑成立与1980年，历经20多年的发展，请您跟我们分享一下大众电脑的发展历史。

白鹏峰先生：大众电脑股份有限公司成立于1980年，总部位于台湾台北市，创立人为王雪龄与简明仁夫妇。大众电脑初期业务主要是代理美国PRIME电脑公司的超级迷你电脑的销售与维修。大众电脑在主板制造上也非常优秀，曾经跻身全球最大的主板制造商之列。由于当时代工产业的特性符合大众在特定阶段的发展，大众随后开始走上了专业代工的道路。在这个过程中，大众电脑帮助客户做研发、设计和制造，自身也不断提升价值。1998年，大众电脑和联想电脑成为合作伙伴。

然而，随着代工企业数量的大幅度上升，代工的缺点逐步凸显出来，代工的价格竞争日趋激烈，保留合理的利润变得越来越困难。于是，大众电脑开始向自由品牌道路的逐步转型，LEO个人电脑和FIC大众工控正是大众电脑的品牌产物。

在工控领域，大众电脑更加重视行业解决方案的应用，积累了多年行业应用经验的大众电脑在酒店、建筑、医疗等行业已经有了非常优秀的应用案例，在航空、楼宇、节能等行业大众电脑也正在逐步推进行业开拓的步伐。相信以大众电脑卓越的技术、优秀的团队建设和多年的经验，大众电脑一定能够为用户提供更多行业的优秀解决方案。

中国工控网：大众电脑作为一个国际知名的代工企业，在代工生产方面取得了显著的成就，为何会开始向建立自我品牌的方向转型？在品牌转型的过程中遇到了哪些阻力？

白鹏峰先生：大众电脑从一个完全代工的企业开始，营业额达到上百亿，看起来这是一个十分庞大的数字。但随着代工企业日益增多，价格间的竞争非常激烈，利润空间不断被压缩，对产品质量的要求却从未降低。这时，联想这样持有自有品牌并专注品牌的公司，在品牌影响力和利润上获得了双赢。建立大众电脑自身的品牌更符合大众当时对整个市场的分析和今后的发展方向，于是LEO电脑品牌应运而生。

在品牌转型过程中大众电脑也遇到很多方面的阻力，比如大众电脑之前营业额达到了上百亿，但在品牌塑建上，一切必须从零开始。另一方面，大众电脑原有的代工生产将继续，代工和品牌企业的冲突不可回避，塑建品牌的过程中，一些产品原有的代工客户很可能成为未来的竞争者，客户也会考虑这方面的风险问题。但是这些阻碍和风险也丝毫不会阻挡大众电脑坚定不移地将品牌做好的决心。

中国工控网：大众电脑在发展历程中不断转型，并且开始深入进军工控领域，目前大众电脑在消费型产品和工控领域的比重是多少？

白鹏峰先生：大众电脑目前的做法是划分两个BU团队，BU1团队负责原本的便携消费型产品，其中包含代工和品牌业务。BU2团队只专注在工控领域，被称为大众工控。目前这两个团队真正针对的对象还是在欧美日，因为这些国家对高价、高质量的产品接受程度比较好。但在中国大陆对产品的精致度和价格的接受水平比较偏低。

目前，BU1团队的营业额远远超过BU2，差距很明显。大众电脑不断加深对中国大陆工控市场的探索和对市场需求的把握，希望逐步将BU2的产品当成主力。中国大陆市场对品质要求的逐渐提高也将会带给大众工控带来更多的契机。

中国工控网：请您跟我们谈谈大众电脑在中国的布局情况。

白鹏峰先生：大众电脑在中国大陆区域区分FIC和LEO两个品牌，FIC大众工控代表大众电脑的工控品牌，LEO属于消费类品牌。在中国大陆市场的工控领域，大众电脑主要设立上海信众公司，目前这个公司的营业额还比较小，但今后在中国市场大众电脑将加大对工控领域的重视和投入力度。

大众电脑的团队主要分布在北中南三个区域，目前在北京、上海、深圳、广州、苏州都有大众电脑开设的公司。在品牌策略上，主体是大众电脑，广州制造基地作为集团CEMS（专业合作代工服务，即Contract Engineering& Manufacturing Services）的基地，面积超过25万平方米，2001年广州基地更名为“三希科技集团”，产品涉及资讯、通讯与消费性电子三大领域，是大众电脑最大的产能和设备基地。苏州工厂面积达10万平方米，原本以生产笔记本为主，逐步会做一些转变。深圳区域主要涉及板卡类业务。

中国工控网：大众电脑在中国大陆市场采用渠道销售的模式，对于渠道商的资质有哪些要求？仅仅采用渠道销售大众电脑是否会担心弱化了跟最终用户深层次的交流和信息获取？

白鹏峰先生：大众工控在中国大陆采用渠道销售的模式，这个模式在一定时期内还将延续下去。我认为，只有不断完善渠道制度，才能达到满意的效果。这并不代表会忽略对最终用户的信息沟通，大众电脑考察每个市场，都会考察重点渠道商和重点用户，了解这个市场的用户声音和需求，倾听最终用户的声音的举措会一直延续下去。

在渠道商的选择上，大众电脑更看重渠道商的匹配度和行业应用经验，这也是选择渠道销售的一个关键原因。行业渠道商更熟悉行业应用领域，能够帮助大众工控进军行业市场。渠道商看到一些产品和相关演示，可能会找到适合的其他行业应用，这对于一个决心进军工控和行业领域的公司至关重要。

中国工控网：大众工控在中国大陆的行业市场开拓有哪些想法？能否分享一些成功的行业案例。

白鹏峰先生：大众工控在全球市场的很多行业都有相关的应用解决方案，比如酒店、智能建筑、医疗、选举投票、彩票、海事、航空等行业。在大陆市场的行业开拓方面大众工控的初级工作主要是观察了解市场，寻找一些急需或者对应的领域探索。大众工控在中国大陆会首先选择一些熟悉的行业市场，比如酒店、建筑等领域。目前大众电脑为美国Tridium品牌的亚洲总代理，Tridium在楼宇自动化方面相当杰出，这为大众工控在楼宇自动化行业的发展也大有帮助。另外，在中国的航空和海事方面，大众工控也有相关的行业解决方案。

目前大众工控比较有代表性的案例是与上海餐饮行业合作生产的E-menu电子菜单产品，这款产品在中国一些酒店已经投入应用。目前餐饮界流行的点菜宝价格便宜，需要服务人物熟记每种菜式的编号，以供点菜时输入编号使用。但由于餐饮界人员流动较快的缺陷，点菜宝的缺陷暴露无遗。而e-menu外观看似一个10寸的平板电脑，能提供实时更新的清晰菜式图片，点菜只需手触输入即可，等待上菜之余，e-menu提供多款游戏供娱乐