力争前沿，独领风骚——访美国 MDS 公司亚洲区销售总监谢武光

曾经听MDS公司北亚区销售总监谢武光介绍，MDS公司20年来在工业专网通信领域的前沿独领风骚，是这一行业最大的生产厂商之一：MDS的技术开发研制队伍集中了这一行最优秀主人才． 它第一个生产远距离有网管功能的高速数传电台．在市场上独树一帜，领先竞争对手多年。 而如今．这个市场领域的高质量产品多如牛毛，它们皆能满足相应的客户，所以企业仅仅在单独一方面做得好已经不再具有优势了、成功与否取决于各方面的协调发展：MDS从90年代初进入中国市场， 它所走的每一步，都是和企业形象的建立、品牌的树立紧密的联系、它不断的适应市场的需求开发新的产品，MDS到底是怎样走过的呢？MDS是如何在中国开拓市场的？如何在中国市场上取得惊人的成绩？它采取了怎样的方式赢得市场的呢？本栏这期采访了MDS公司北亚区销售总监谢武光（以下简称谢），请他介绍MDS公司的一些情况。 记：请您介绍一下 MDS 公司的情况。 谢：美国MDS公司位于纽约北部罗彻斯特市，是专业无线数据通讯设备制造商。现有员工 230 人，年销售额达 7500 万美元，产品种类齐全，产品质量在无线通讯行业享有很好的声誉。在美国同类产品中市场占有率达65%。20年来， 50多万部电台在世界 110 个国家安装使用。MDS是一个优秀的品牌，它的内涵就是工业级、高品质、无线数据通信。 记：MDS是如何在中国市场上开拓业务的？ 谢：MDS产品在90年代就进入中国市场，当时主要在新疆油田采油生产自动化项目中使用，当时安装的电台至今仍在工作。这之后，MDS产品陆续成功应用在胜利油田、南海油田、三峡水利工程、葛洲坝水利工程上海市公安局110警用系统、各地的自来水厂、电厂、煤气厂、银行系统、铁路系统、军队系统，MDS电台遍布中国的大江南北。 MDS主要通过代理商开展业务。美国MDS公司目前在中国签约的合作伙伴有：北京华讯通信技术有限公司、北京节点通网络技术有限公司、深圳市拓欧力科技有限公司，上海市公用事业研究所等。我们还有一些MDS授权经销商，也在积极推广MDS产品。我们在华南、华东和西南建立了MDS品牌推广和技术支持中心。 MDS的合作伙伴大都是专注于无线通信领域的公司，有多年无线通信系统设计、安装和服务的经验。他们推广MDS产品多年，对MDS公司的产品和未来的发展充满信心。他们在产品试用样机和维修服务方面作了很大投入，基本满足用户的要求。MDS将充分利用和发展合作伙伴在技术支持和售后服务方面的优势，为用户提供全面优质的服务。 记： MDS公司相继在中国推出了哪些产品和服务项目?在哪些领域得到了应用？ 谢：MDS提供三个系列产品：数字电台系列， 网络电台系列， 数字微波电台系列。使用范围很广， 主要涉及油田、自来水／污水处理、铁路、交通、公安、武警和消防以及部队的高端数据传输应用。 记： 您是如何看待中国市场的特点与现状的?针对中国市场的特点MDS公司采取了怎样的方式赢得市场？ 谢：中国市场大，发展快。对各种产品，尤其是对国外高端设备产品的需求很强烈。许多国外先进的无线通信设备很快就被引入到国内。中国幅员广阔， 无线产品的应用有很好的前景。 我们认为必须针对市场需求，不断开发新产品，技术领先才能赢得市场。我们的网络电台系列是专为工业以太网设计的， 兼容现有的串口网络设备和以太网设备， 受到用户的欢迎。 我们即将推出的NETio无线RTU产品，具有输入输出端子，具备RTU功能，支持IP传输，支持透明传输。相信也一定会受到用户喜爱。 记： 在竞争激烈的中国市场，MDS参与市场竞争的定位及优势在哪？ 谢：MDS电台产品定位非常明确，是工业级的高性能无线数据通信产品。产品在设计阶段，就针对工业级的应用要求进行设计， 功能、性能、外观都要达到现场工作环境的要求，例如海上采油平台，沙漠油田，北部严寒区域等，初级样机都由主要的用户进行反复测试、评估，然后MDS公司再不断改进完善，直到最终正式上市的产品能符合市场的期望和要求， 受到用户的喜爱和好评。 MDS 公司的优势在于技术储备雄厚，新产品推出很快。现有数传电台、网络电台、数字微波三个系列，产品系列完整，产品线丰富。我们今年还将推出两个全新的产品系列：NETio无线RTU产品系列和Mercury移动视频产品系列。 记： MDS公司在中国的发展目标及对未来中国专业无线通信市场的展望；在未来市场的发展中，MDS公司的产品与技术方面的发展趋势如何？ 谢：现在的工业无线网络对我们的设备提出了以下几个要求：基于IP和以太网，要有网管功能，支持固定和移动终端，要符合安全性要求，要与公网技术和其他技术平台结合和互补。MDS公司开发的产品都是根据我们对市场需要的了解进行设计和生产。 从MDS产品的技术发展来看，电台采用的调制解调技术从CPFSK方式转变到了OFDM和QAM方式。电台从透明传输方式转变到了网络传输方式， 我们感觉到自动化行业有明显的趋势，任何系统都要求基于IP，需要采用开放式标准，需要设计开放式接口。我们开发设计的新产品充分考虑到了这些发展趋势。 MDS公司新开发的软件无线电平台为实现这一目标提供了工具。基于这个软件无线电开发平台设计的产品，能支持多个频段， 多种宽带和多种调制方式，可以和多种无线技术融合，例如：802．11a／b／g无线网络设备，GSM，CDMA公网无线设备等。MDS可以用软件无线电平台重新设计全部现有的三个系列产品，后向兼容，为公司长久的发展打好坚实的基础。新的软件无线电平台的开发完成，标志着MDS公司产品技术研发跨越了一个新的阶段。 记： 最后，您想对中国用户说些什么? 谢：感谢MDS用户多年对我们的支持和厚爱，我们将一如继往，关爱我们的用户，不断改进我们的产品，提高我们的服务。近年来PQDS产品受到冒牌假货的冲击， 使我们的忠实用户受到伤害，我们甚为痛心。我们将增加知识产权保护的措施，打击假冒产品。 创新，提供更新更好的产品给我们的用户，是我们的骄傲。 后记 企业面临市场的形式日益风云变幻，在一场场角逐中，优秀的企业扬帆远征，高奏凯歌；落伍企业日益衰落， 朝不保夕。而纵观优劣企业的兴衰史，都与机遇有关。但是，为何优秀企业擅识别利用机会，能抗衡和巧避风险，走向成功?这与企业的素质是息息相关的。 目前， 中国专业无线通信市场上处处是险滩，也处处足机遇，谁能抓住机遇呢?MDS公司是否能一如既往地迅速发展?是否能力争前沿，独领风骚呢?我们期待着MDS用行动给我们答案。 出自：《专业无线通信》 第4期，总第30期