汇聚百川 引领未来——访深圳市汇川技术有限公司中西部市场经理 周斌先生

汇川技术有限公司中西部市场经理 周斌先生 周斌（1976-08-09） 1994-1999 武汉华中理工大学 自动控制工程系 1999-2000 深圳华为电气技术有限公司 开发部开发工程师 2000-2001 深圳华为电气技术有限公司 市场部高级项目经理 2001-2002 深圳华为电气技术有限公司 市场部片区经理 2002-2005 艾默生网络能源有限公司 市场部片区经理 2005至今 深圳市汇川技术有限公司 市场部中西部经理 研究方向：变频器 深圳市汇川技术有限公司是一家专业从事工业自动化控制产品的研究开发、生产和销售的高科技公司。公司先后通过了深圳市"双软企业"、"高新技术企业"认定，通过了EMC和CE认证，产品已荣获多项专利。短短三年时间，汇川已成长为变频器行业备受关注的"新星"，同时也为其进军国际市场奠定了基础。 处于快速发展阶段的深圳汇川，营销、服务网络覆盖全国各地。1月29日《变频技术应用》编辑部（以下简称："ITA"）在西安采访了汇川公司负责中西部市场工作的周斌经理。 ITA：在行业竞争如此激烈的环境下，汇川作为近两年来备受瞩目的国产品牌，你们是如何考虑品牌建设这个问题的？ 周经理：汇川公司自创建之初就在考虑该走一条什么样的道路？目前变频器行业低端应用已普遍被客户接受和认可，国产品牌的市场占有率也在逐年提升，但是由于技术差异化小、品质控制缺乏科学有效的保障，大部分品牌仍然处在单纯依靠价格竞争获取市场的阶段，久而久之企业缺乏后劲，没有新技术新产品的推出，也缺乏长期有力的服务保障，这对一个企业的长远发展和品牌建设都是不太有利的。反观这个行业的中高端市场，清一色的进口品牌，他们依赖着领先一步的技术，长期以高价占据着这个市场，这些客户对产品的要求更多的看重高性能、高品质、也需要更高层次的服务。再看看汇川拥有什么样的资源：同步与国外的高性能电流矢量控制技术；拥有先进的品质控制工艺制造管理经验；拥有行业应用的丰富经验、朝气蓬勃的的研发、市场、服务、制造和管理团队。汇川从成立初，就把做中国最优秀的变频器供应商作为自己的品牌建设目标，把竞争对手锁定为国外产品，为中国的中高档制造业提供服务。走高端品牌、高端应用是最好的、也是唯一的选择。从目前的结果和客户对我们的评价看来，选择这条路是对的，我们做的还是比较成功的。 ITA：公司自成立以来，取得了良好的业绩，产品被客户认可，您认为汇川核心竞争力体现在哪里？ 周经理：说到汇川的核心竞争力主要有两点：一是技术领先，可以分为产品技术领先和产品应用技术领先。汇川公司的朱兴明总经理本身是做技术出身，汇川拥有一支高素质的研发团队，也是国产变频器真正拥有自主知识产权和矢量技术的公司之一，在开发出MD系列变频器的同时，结合专业的行业应用知识，针对不同行业汇川公司也开发出一系列非标产品如：拉丝机专用、机床专用、EPS专用、跑步机专用等等，形成了标准和非标相结合的丰富产品结构。由于具备多年丰富的行业应用经验，同时汇川公司还针对不同行业提出了系列的行业系统解决方案，使产品的高性能得到了具体的实现，扩展和延伸了企业的竞争力。 第二是企业文化竞争，具体就可以体现在：对产品品质的严格控制、严肃对待客户的需求和服务上。这几点说起来容易做起来难。说到企业文化不得不提到汇川公司朱总，朱总常说的三句话是："作别人不愿做的事情、作别人做不到的事情、作别人想不到的事情"。朱总经常会为一个技术攻关、生产过程的优化、市场营销方案和零部件供应的可靠性和企业管理方面的问题和相关人员讨论到深夜，直到找到最佳解决方案为止。公司对每个岗位的每一位员工的要求都是很高的，互帮互助、互为导师是工作的一部分，团队的学习气氛非常良好，团队的每一位成员进步的速度也非常快，只有具备了高素质、高能力和高效率的职业化队伍，以上这些企业制度才能够得以具体的贯彻和执行，这不仅仅是提高了公司全方位的竞争力，对员工长远的职业发展也是意义深远的。公司始终都体现着这样的企业文化，即以客户为中心，追求公司和员工的和谐发展。在管理方式上，汇川体现出规范化、高效率；在服务上，贴近客户、网络化，在国内设立了覆盖全国的销售服务网络和三个驱动技术中心，在东南亚设立技术服务分销机构。从而缔造了一个技术、产品、市场、代理商、用户、员工和谐发展的企业文化，提升企业的综合竞争力。 ITA：周经理请您介绍一下汇川公司的市场、销售、服务体系？ 周经理：汇川公司目前国内市场共划分为华南、华东、华北、东北、中西部地区五大片区。产品采用渠道代理销售的分销模式，汇川公司为代理商提供从产品培训、市场培训、管理交流、应用解决方案到售后服务等全方位的支持，针对行业领先客户，汇川公司愿意与代理商共同配合，最高效、最大限度的满足客户的多元化需求。 ITA：作为中西部市场的负责人，2007年您对中西部市场有怎样的规划？ 周经理：首先汇川公司非常重视中西部市场，在这里我们是新进入者，非常希望在这里广交朋友，更希望能够和当地有实力的公司建立长久的合作伙伴关系。中西部地区汇集了我国众多机械制造厂商、科研、国防单位，他们对产品的技术指标和性能要求都非常严格，这对汇川是一种考验也是机会，目前在这些高端行业、高端客户，能够满足其要求的品牌非常有限，基本上都被国外品牌垄断，这里面存在着很大的挑战，同时也就存在着非常大的商机，汇川公司目前作为国内唯一成熟掌握高性能电流矢量控制技术并成功大范围推广给客户的国内品牌，我们做了大量的工作，得到了客户普遍的赞许和认同，我们感到非常自豪，我们应该感谢这些支持我们发展的朋友；其次西部大开发政策的落实，一批新型项目的开工建设产生了很大的市场需求，在这里，我们非常希望能够和各行各业的朋友进行广泛的技术交流和沟通，同时也希望能够通过建立我们之间的合作关系把我们过硬和自信的产品带给大家，为西部地区制造业和工业的大发展尽一份力。目前，汇川公司在中西部地区（除新疆外）共有十三家代理商，对客户的需求基本可以做到二十四小时内响应。同时为进一步扩大市场的影响力，2007年，汇川公司已确定参加西安"第五届中国西部国际装备制造业博览会"、成都"工控自动化展"、郑州"工业自动化展"等展会，以此来支持各代理商的工作，扩伸汇川产品及品牌在中西部地区的深度和广度。 汇川公司实施的"灯塔式"营销策略已初见成效。汇川产品在机床、纺织、拉丝机行业已人人皆知，并且取得了较好的业绩。在陕西市场"陕西北人印机集团"已列入灯塔，并正在有效的实施，汇川变频器在北人集团的严格测试，各项性能指标与国外品牌相当。另外，汇川公司独创的不可复制的技术营销和方案营销得到了很多客户的好评，技术营销和方案营销不但能解决客户的技术问题、成本问题，有些时候还优化了客户设备的整体方案。 ITA：汇川公司未来的发展目标是什么？ 周经理：汇川通过三年多的发展已形成了技术、人才、品牌的协调发展，2006年实现了销售收入1.5亿元，在变频器行业内已具有较强的竞争力，现在正处于快速发展壮大阶段，还需要不懈的努力和拼搏，我们的目标是：振兴中国自动化为己任，跻身世界一流工业电气控制设备供应商的行列。 深圳市汇川技术有限公司正迈着大步伐前进，"汇聚百川 ，引领未来"的理念贯穿在汇川人的心里，一切从实际出发，从客户需求着手，想客户之所想，急客户之所急的工作思路贯穿整个工作的每一个环节，始终致力于建设齐心协力、平等、尊重、激励、发展、奋进、创新的企业文化。 注：文章转载自《变频技术应用》