蓝海博弈 价值创新

        苏州默纳克控制技术有限公司（MCTC）是中国电梯市场领先的电梯及相关产品核心控制技术企业，主要产品有电梯一体化控制器、电梯专用变频器、电梯控制柜、各种扩展板卡及为之配套的产品软件。默纳克成立于2003年，凭借其高起点的技术实力，严格的质量控制体系，科学的管理体系，技术领先、以用为本的战略理念，以客户为导向的销售策略，为全球电梯厂商提供更高性能、更高性价比、真正个性化的产品和服务。默纳克拥有强大的技术背景，母公司深圳市汇川技术有限公司是国内领先的工业自动化控制产品的研发、制造和销售公司，拥有雄厚的研发力量和完善的网络建设，为其在电梯领域的子公司苏州默纳克控制技术有限公司提供有力的支持。
　　目前，电梯一体化控制系统已经成为行业控制技术的发展趋势，首推此项革命性技术的即是苏州默纳克控制技术有限公司。默纳克从创立至今不足五年，迄今已经成长为行业标杆，为电梯行业的技术创新与发展做出了巨大的贡献。

　　汇聚百川 激流勇进
　　ELEVATOR: 汇川公司在成立后短短数年即成长为在我国工业自动化行业的领军企业，可谓创造了本土企业的成长奇迹。能否请您简要介绍一下汇川的企业成长历程？ 目前，汇川的业务涉及哪些行业？                      
　　朱兴明：汇川和我们的电梯行业子公司默纳克目前的发展时间并不长，成立于2003年，先后通过了深圳市双软企业、高新技术企业认定，2007年6月，汇川更是荣获“2006年度深圳市最具成长性企业”科技奖，汇川变频器获得2007年深圳质量优秀奖，永磁同步电机控制技术获得国家优秀技术创新奖。无论是在通用工业还是默纳克在电梯行业，汇川都保持了100%以上的业务增长速度。通过准确的市场定位、强大的应用方案开发能力以及科学的市场策略，在已涉及电梯、机床、纺机、金属制品及电线线缆设备、印刷包装、健身设备等十多个行业，得到广大高端OEM客户的普遍认可，作到了品牌美誉度和销售业绩的同步增长。汇川在成立之初即对公司的可持续发展能力给予高度重视，在可预见的未来，汇川的业务增长速度将保持或超越目前的水平。
　　锐意创新 野蛮成长

        ELEVATOR: 在相对较短的成长期内，促成公司高成长性的原因在哪里？

　　朱兴明： 公司汇聚了一批优秀的海归技术专家和国内顶级的研发人员，近七十人的高素质的研发队伍，铸造了我们技术创新的优势，这是第一原因。汇川首次推出了代表未来驱动器发展方向的模块化矢量型的高性能驱动器，默纳克在电梯行业内首先推广一体化控制系统，并在永磁同步电机的控制技术方面达到国际领先的水平，包括各种编码器的适用性方面、无称重、静态自学习方面，目前已拥有数十项国家技术专利。目前在多个原本国外产品世袭垄断的行业，今天的汇川均已占据主力位置。我们此方面的成长思路，可概括为“锐意创新”。
　　汇川优秀的市场能力、服务能力也是汇川今日成就的重要基石。汇川市场部汇聚了许多行业的技术专家及国内知名的营销管理人才，致力于针对客户行业和实际情况制定解决方案。汇川的客户支持是全过程、全天候、全时段的，不管客户需要汇川提供怎样的支持，只要汇川可能做到，我们就会尽一切努力把这种可能性变为现实。 一流的技术实力和服务理念，配合汇川到位行业拓展策略，很快在高端用户中创立了极佳的声誉。 这种为得到客户满意不惜代价的成长方式，被我们戏称为“野蛮成长”。

　　抓住机遇 精耕细作
　　ELEVATOR: 我们知道当今的各个工业产品市场竞争都非常激烈，您却把这看作是“涌现的市场契机”，这是为什么？您如何规划汇川和默纳克的市场策略？                                                                                                    
　　朱兴明：我们的经营模式很适合中国制造业的现状，早期中国制造业产业升级的方式主要是以模仿、仿造国外先进的制造业为主，但是单纯模仿国外制造业会有两个障碍，第一是成本过高；第二技术获得性差，国外的高端设备制造厂拥有种种专利，受到法律保护，对供应商也可能有独家供应的控制。中国设备制造业对完全拥有自我知识产权和满足行业个性化需求的控制系统和方案的需求是非常迫切的。以汇川为代表的创新性公司，无论从自主创新能力，还是满足市场需求的水平，及至对产业模式的把握，都具备了较强的竞争力。汇川的机会就在这里。
　　汇川在经营策略上，一直坚持走技术营销和服务营销，向客户提供最有竞争力的产品和技术方案。同时，我们一直都努力贴近客户、帮助客户成功，进而达成长期的战略合作。通过前几年的耕耘，我们在许多行业都积累了较深刻的行业理解与丰富的行业资源。“抓住行业本质”是我们一贯的坚持，我们的方向就是永远努力在最短时间提供最优产品，帮助客户占领市场，实现客户的价值。
　　“真正意义上蓝海的开拓者，关注的核心是价值创新(Value Innovation)。在这种逻辑的指导下，实施者不是把精力放在打败竞争对手上，而是放在全力为买方和企业自身创造价值飞跃上，并由此开创新的鲜有竞争、或是自身具有无可比拟的竞争优势的市场。需要注意的是，只有当企业把创新与效用、价格、成本整合为一体时，才有价值创新。”

        博弈“蓝海”价值创新

        ELEVATOR：是不是可以理解汇川也是“蓝海战略”的执行者？您认为当今的制造企业应如何跳出“红海”，进入“蓝海”，从而实现更健康、更持久地发展？                                                                                            
　　朱兴明：可以说，对进入“蓝海”(Blue Sea)的努力，让汇川和默纳克有了今天的成长性。而对自身“蓝海”准确的定位和把握，让我们有机会持续领先。
　　我们知道中国在各个行业几乎都呈现出仿制能力强与创新能力弱的特点，而这种简单复制，也决定了当前中国市场红海现象的普遍性，而这也直接导致了一个事实--80%的中国民营企业的寿命平均只有2.9年。 也正是如此，“蓝海战略”成为当前产业界和学术界的热点议题。然而即便得到广泛关注，对“蓝海”的理解和采取的相应行动这一看似基础的因素，却成为把开创蓝海的成功者和失败者区分开的一贯标尺。身陷红海的企业采用的大多是常规的方法，也就是在已有的产业秩序中树立自己的防御地位，仍然靠市场的常规淘汰去击败对手。然而，真正意义上蓝海的开拓者根本就不以竞争对手为标杆，而是采用完全不同的一套战略逻辑，也就是我们所说的价值创新(Value Innovation)。在这种逻辑的指导下，实施者不是把精力放在打败竞争对手上，而是放在全力为买方和企业自身创造价值飞跃上，并由此开创新的鲜有竞争、或是自身具有无可比拟的竞争优势的市场。
　　价值创新对“价值”和“创新”同样重视。只重价值，不重创新，就容易使企业把精力放在小步递增的“价值创造”上。这种做法，也能改善价值，却不足以使你在市场中出类拔萃。只重创新，不重价值，则易使创新仅为技术突破所驱动，或只注重市场先行，或一味追求新奇怪诞，结果是常常超过买方的心理接受能力和购买力。因此，能否进入“蓝海”，不单纯取决于拥有多少尖端技术，也不仅仅关乎进入市场的时机。只有当企业把创新与效用、成本、利润整合为一体时，才有价值创新。如果创新不能如此植根于价值之中，那么技术创新者和市场先驱者往往会落到为他人做嫁衣的结果。
　　具体到汇川，我们把尖端的技术与深度的各细分市场的把握结合在一起，使我们无论在所关注的哪个行业都能成为具有市场前景的创新性产品的开发者。定位高端的汇川，在与国际顶级品牌较量的过程中，能够不断发现对方的优势及其根源，并对自身的错误和不足进行改正，短短几年，汇川就已经成长为国内变频器第一品牌，默纳克也进入电梯控制系统三甲<