看UniMAT PLC是如何成功销售？

　　“野火烧不尽，春风吹又生”这首耳熟能详的古诗几乎每一个人都能够体味诗人的寓意：生动、形象地展现了小草顽强的品格和强大的生命力，我们每个人都能够在小草的身上学到这种最宝贵的特质！

　　当今社会，每个人都会遇到各种各样的困难和挑战，克服的方法虽多种，但总是要以坚强的意志品质作为基础！在目前经济环境下，作为一名销售人员面临的困难更是异常艰辛，想要生存下去就要有像小草那样顽强的品格和强大的生命力。

　　唐山A公司隶属于某集团企业，是一家在河北省极具影响力的综合型钢铁企业，2014年春天的一天，在初次去拜访的路上我设想了可能会遇到的各种情况：对亿维产品不了解、产品质量稳定性的质疑、兼容性上的不信任等等……

　　在做了充分思想准备后，我敲开了该企业计控处王主任的办公室，王主任三十多岁，一看就是一个很精明的人，递上名片说明来意寒暄了几句之后，王主任拿起我们的样本仔细的看了一会儿，抬头对我说的第一句话就是：咱们中国早就该生产“这样”的产品，国外产品黑我们中国太多钱了。听到这很出乎意料的话，心想王工这是比较认可咱国产亿维！这第一步应该算是顺利，接着就满怀信心详细的介绍了我们亿维的发展历史、产品在钢铁行业应用的案例、以及我们很有优势的质保和售后服务，可王工听完后只说了一句话，先回去吧，我们了解了解再说！不咸不淡的被打发出来了，他并没有提任何想象中的问题。

　　紧接着我又去采购部找到纪工，说明来意后纪工很客气的带我到会议室，他说了许多诸如钢铁行业面临的很多不利因素、他们对于降低生产成本也在想各种办法，等等，谈到价格，纪工不认可，说进口换国产怎么也要降低一半啊。我善意地解释：如果我带来的是价格能降低一半甚至不要钱给你们的那种产品，最后不能用，有意义吗？他只是对我笑了笑没说什么……，但我相信他肯定是听懂了！

　　第一次拜访就这样开启了我与该企业的不解之缘，整个春天又陆续去过多次，每次除了和他们简单聊聊产品上的事情也聊一些其它话题：主要是增进感情、培育沃土！

　　直觉告诉我，只有使王工、纪工认可我才能够进一步拓展在该企业的业务，转眼到了夏天，经过多次接触和王工越来越熟悉了，有一次和王工闲聊时突然问了他一个压在心里很久的问题：为什么你没有对我们产品提出什么问题？他笑笑说当初你来的时候说了那么多其实我都没听进去，有什么问题好问，现在你再说说吧。通过这次介绍，他表示只要亿维产品质量和稳定性能够保证，肯定会和领导以及各分厂推荐的，我很有信心的说肯定没问题！真诚感动上帝，就这样王工确实按照他说的去做了，能够感觉到王工是在慢慢认可我之后才认可了我们亿维，通过王工的引荐我很顺利地见到了计控处赵处长，并在之后主动向赵处长提出了到使用亿维产品的钢铁企业参观考察的建议。

　　在此期间我更是多次找纪工沟通，可是每次找纪工，他都非常忙，说不上几句话。为了能加深了解，我几次等他下班，一次他加班比较晚了，出来看到我时很惊讶，笑笑把我叫了进去聊了聊，最后我想请他吃饭边吃边聊，他说：太累了，想早点回家休息，等我这么多次我看到了你的诚意，很感动，谁都不容易，你的事我会认真考虑的，你也早点回去吧，遵化到唐山还有那么远的路呢！简单的几句话瞬间拉近了我们彼此间的距离！就这样我终于又感化了纪工，并通过他结识了各个分厂的电气、自动化负责人。

　　天气转冷，工作也在按照预想不断展开，整个秋天除了经常拜访王工和纪工，我将重点放在了各个分厂，刚开始的时候进展不是很顺利，作为使用者他们比较谨慎，不愿意轻易调换产品，以免造成麻烦，我一边与他们保持联系、增进关系、等待机会，同时经过多次努力终于得到了该公司领导的同意，促成了考察事宜，该公司派王工和纪工分别到新宝泰钢铁和东华钢铁实地考察亿维产品的使用情况，他们通过对现场的实地考察和与两个单位使用及维护人员的直接沟通：铁一般的事实展摆在眼前，比我说任何话语都更有价值和说服力，考察结束时他们肯定了UniMAT亿维。

　　经过不懈的努力：拨云见日、苦尽甘来，王工和纪工回单位如实汇报后，亿维产品得到了该公司领导认可，并决定在全公司开展模块国产化的工作。由于同步开展的与各个分厂的工作也取得了很大的进展，路铺好了，机会终于来了，在2014年12月这个寒冷的冬季，当看到纪工发来的采购订单时，我的心一下子热了---感觉到播下的一颗种子在冬天发芽了……招标中虽然竞争对手比我们的报价更低，但客户选择了我们，2014年12月25日与该公司顺利签订了亿维全系列PLC和变频器2015年的年度供货合同。

　　通过此案例，使我深刻悟懂了小草的可贵品质在实际销售中的重要意义，更使我信心倍增，对亿维产品的市场前景充满了更美好的向往。我会百般珍惜、精心培育，使这颗在冬天里能够奇迹般破土而出的嫩芽在客户那里更快、更健康地茁壮成长，更坚信：当春天真正到来的时候，一抹新绿定会带来满园春色……

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